Как за год собрать больше лидов, чем за 17 лет выступлений

О компании

Промо Эксперт — это агентство перформанс-рекламы. Занимаются SEO, контекстом, таргетом, медийной рекламой, делают аудиты сайтов, настраивают аналитику и помогают своим заказчикам генерировать больше заявок. Еще на старте агентства основатель компании Промо Эксперт Евгений Летов начал заниматься контент-маркетингом, возможно, даже не осознавая, что это такое.

У Евгения всегда было много информации, которой он делился с аудиторией блога и соцсетей, писал тексты, снимал видео. Но со временем это привело к тому, что: 

1. Перестало хватать времени делать и транслировать контент самому.
   Компания маленькая, много времени на трансляцию информации вовне. А компания росла, нужно было ездить на переговоры с клиентами, много других задач в бизнесе. 
2. Появилось больше каналов дистрибуции контента, где была целевая аудитория. Подход не был системным, посты выходили спонтанно и без дистрибуции материалов. С этим появилась тревога упустить целевую аудиторию. 
3. Хотелось повысить средний чек агентства за счет выхода на новый портрет клиента. Нужны были заказчики с более крупными бюджетами, сложные задачи, высокий уровень знаний.

Первая попытка не удалась

Мы давно знакомы с Женей, года с 2010-го, а с 2020-го работали вместе — он помогал с поисковым продвижением блога на моем сайте и как преподаватель вел модуль «SEO для блога» на моем курсе «Экспертный контент в маркетинге».

Попытки создать контент-отдел у Евгения были и раньше. Менеджер по продажам Промо Эксперт проявила инициативу и вызвалась создавать контент для агентства. Прошла обучение на моем курсе «Экспертный контент в маркетинге». Но когда обучение закончилось, и дело дошло до работы с контентом, оказалось, что это непросто и отнимает колоссальное количество времени. Совмещать с работой менеджера по продажам создание контента не удалось.

Стало понятно, что контент-маркетингом в компании должен заниматься отдельный сотрудник, который создаст и реализует контент-стратегию. В конце 2022 года Евгений обратился ко мне за системной услугой «Построение отдела контент-маркетинга», куда входит:

• найм контент-маркетолога,
• обучение,
• наставничество сотрудника.

По сути я не отхожу от агентства, пока новый сотрудник не научится делать все необходимое, появится план действий и первые результаты.

Найм: 500 откликов и отбор лучшего контент-маркетолога

Мы опубликовали вакансию на HH. Я поделилась ею в своей рассылке и соцсетях — это очень помогает в поисках, потому что на меня подписаны редакторы, копирайтеры и контент-маркетологи. В итоге мы получили рекордное количество откликов — 500 штук. Выбрали мою давнюю подписчицу, Ирину Тимофееву — у нее уже был опыт работы контент-маркетологом в агентстве. Ирина лучше всех справилась с двумя тестовыми заданиями, прошла два отборочных собеседования.

Строим контент-стратегию
 

Вместе с Евгением и Ириной определились с целями, которые стоят перед контент-маркетингом агентства:

1. Привлекать новые лиды.
2. Повысить средний чек за счет выхода на новый портрет клиента.
3. Сформировать образ эксперта.
4. Повысить конверсию из лида в сделку, приводить более горячих клиентов.

Из этих целей сформировали задачи для контент-маркетолога:

• создание и распространение лид-магнитов,
• проведение вебинаров,
• написание кейсов,
• запуск рассылок,
• разработка контент-плана.

Разобрали все каналы дистрибуции контента и продумали следующие шаги:

Блог: пишем с учетом интересов целевой аудитории

Так как в Промо Эксперт умеют оптимизировать сайты, они не с нуля стартовали в контент-маркетинге. На сайте уже был блог, в который шел неплохой трафик с поисковых систем. Но лидов с блога приходило не много, не было продуманных СТА-элементов, портфолио с кейсами, а темы статей не сопоставлены с интересами целевой аудитории. Просто писали о том, что знали, так часто, как могли.

При построении контент-отдела вместе с нанятым контент-маркетологом мы всегда проводим интервью, опрашиваем менеджеров, чтобы изучить целевую аудиторию — потенциальных клиентов, их боли, цели и интересы. И описываем каждого персонажа в такой таблице:

На основе этих персонажей рождаются темы для контента — то, что будет интересно ЦА. Продумывайте темы исходя из возражений, болей и страхов, критериев выбора для каждого персонажа — формулируйте темы контента на основе метода персон в digital стратегии.

Пройдя этот путь, вы сможете писать статьи и кейсы не про все, на что есть поисковый спрос, а только про то, на что есть спрос у вашей аудитории. Таким образом вы не просто собираете поисковый трафик, а формируете поисковый целевой трафик, который будет конвертироваться в заявки и лиды.

В результате мы продумали темы для статей, составили план выхода. Ирина готовит их вместе с копирайтером и публикует на сайте.

Выступления: меняем реактивный подход на проактивный

Евгений Летов всегда выступал хорошо. Даже если тема и аудитория были нецелевыми, какое-то количество клиентов он все равно получал. Плюс удавалось прокачивать личный бренд. Но Евгений никогда не измерял в лидах эффективность выступления, не сопоставлял выступления, заявки и лиды. Мы поменяли подход с реактивного на проактивный. Сейчас он выступает там, где есть ЦА, а не там, куда позовут.

Что такое проактивный и реактивный подходы?

Проактивный подход — это когда:

• описывают целевую аудиторию,
• выбирают список мероприятий,
• узнают, есть ли ЦА на этих мероприятиях,
• составляют шорт-лист,
• связываются с организаторами, предлагают себя,
• готовят доклад, нативно встраивая в полезный контент информацию о преимуществах компании, и мотивацию обратиться к вам,
• измеряют эффективность каждого выступления в запросах информационных (на лид-магниты, подписки на каналы в Телеграм) и коммерческих (запись на консультацию, запрос на аудит).

То есть проактивный подход — это когда выступающий осознанно подходит к выбору мероприятия, контента, ставит конкретную цель доклада и каждый раз измеряет эффективность.

Реактивный подход — это когда спикер соглашается на те выступления, куда его приглашают. Не анализирует, чем ему может быть это полезно, целевая ли там аудитория и будут ли они что-нибудь когда-нибудь покупать. Поэтому реактивный спикер не размещает офферы в докладе и не получает продажи с выступлений. Чаще всего такой доклад выглядит как инструкция, как сделать что-то начинающему специалисту своими руками.

Подход к выступлениям

Плохо ли это? Обязательно ли нужно продавать в выступлении? Нет, такой подход имеет право на существование, если нет цели повысить количество лидов. Например, вы хотите просто поделиться экспертизой, гипотезами, опытом и видением с коллегами по рынку (а с коммерческой точки зрения — конкурентами). Или хотите обучить новое поколение правильному подходу, поэтому выступаете перед студентами. Но тогда не удивляйтесь, почему с выступлений нет лидов.

Если вы уже преподаете в вузе или на онлайн-курсах и осознали, что лидов с ваших выступлений нет, можете попробовать превратить слушателей в поклонников. Сделайте из них адвокатов бренда, которые подписаны на соцсети, обрабатывают негативные комментарии, ставят лайки, делают репосты. Они работают на узнаваемость вашего бренда, помогают нарастить охваты. Если кто-то спросит у них совета, они смогут порекомендовать вас. Даже если они никогда не станут клиентами — это социальный капитал, который будет работать на вас.

Первое выступление с новым подходом: собрали 400 лидов

Найм контент-маркетолога затянулся, поэтому на первую конференцию Промо Эксперта мы с Евгением готовили выступление вдвоем, без помощи сотрудника. Продумали темы доклада, собрали кейсы, прогоняли доклад трижды. В итоге это выступление стало рекордным — 400 лидов! Столько не собирал ни один доклад за мою практику организации и проведения конференций.

Евгений всегда выступал в парадигме обучающего контента — рассказывал «как делать». Я же предложила рассказывать «как мы делаем, какой результат получают наши клиенты, а можете и вы». Перестроиться ему было сложно, и вот почему.

10 лет он рассказывал образовательный контент. Никуда не «заворачивал» людей, не давал лид-магнитов, лишь оставлял контакты — если кто-то напишет, отлично. Никогда не просчитывал коммерческую эффективность. Работал лишь на образ эксперта и получал удовольствие от того, что делится знаниями. Я предложила поменять парадигму. Демонстрировать, как мы сделали, и если вы хотите так же, то приходите к нам. Контент на конференциях поменял вектор из образовательного на коммерческий.

По этому новому вектору мы идем уже год. Количество входящих запросов выросло кратно, в десятки раз. За год мы собрали столько же лидов, сколько Евгений собирал все 17 лет своих образовательных выступлений.

Коммерческий подход в докладе — это зачитывать прайс?

Если у вас возникло ощущение, что я предлагаю «со сцены зачитывать ваш прайс», то это не так. В докладе должна быть отчуждаемая польза — то, что можно применить без покупки продукта.

Продающим контентом мы тратим внимание, а полезным зарабатываем. И мы всегда должны быть в плюсе. Если все время закидывать аудиторию продающими офферами, то не удастся удержать ее внимание. Однако польза должна быть направлена не на специалиста, а на лицо, принимающее решение. Поэтому рассказывайте не как поправить Title, а как выбрать подрядчика по SEO.

Настраиваем все каналы лидгена с помощью контента: результаты в цифрах

В этом блоке покажу, каких результатов мы добились на момент публикации кейса.

Как надо квалифицировать лиды

С одного качественного доклада с хорошим охватом можно получить сотни лидов — это скачивания лид-магнитов (информационные лиды), запросы на консультацию и аудит (коммерческие лиды). Но не каждый из них является целевым, поэтому менеджер по продажам обзванивает лиды и проводит квалификацию.

Квалифицированными лидами мы считаем те, что соответствуют всем параметрам одновременно:

1. Компания может стать клиентом агентства (не конкурент, не фрилансер, не самозанятый);
2. Тратят определенный бюджет на маркетинг;
3. Согласны рассмотреть предложение агентства.

В таблице отмечены только качественные квалифицированные лиды за 2023 год, которые пришли со всех каналов контент-маркетинга и прошли проверку.

Статьи на внешних площадках

Аудитория из статьи переходит в бот, забирает чек-листы. Максимальная конверсия из посетителя страницы сайта в лид — 33%.

Какой контент выпустили и какие результаты получили:

1. Через тернии к морю: как мы продали две очереди недвижимости в жилом комплексе вблизи природного заповедника
2. Как вопреки обрушению спроса и уходу Google мы в 3 раза увеличили число лидов с сайта и получили конверсию в продажу 82%
3. Ворвались на рынок шин в разгар сезона, забрали первую позицию выдачи и увеличили выручку на 5 753 000 ₽
4. Сайт интернет-магазина не конвертит — опять обвиним маркетплейсы, или будем решать проблемы?
5. Как увеличить количество обращений в 2,67 раза, изменив посадочную страницу
6. Сайт «криво» переехал на Битрикс, и трафик рухнул — кого сделать крайним?
7. Каждый переезд — это немножечко смерть, или Как сайты меняют платформу
8. Вставай, Наташа, переезжаем. Или что делать, чтобы не потерять все при переезде сайта на новую CMS
9. За счет чего интернет-магазину можно расти в SEO 11 лет. Даже в эпоху маркетплейсов
10. Как увеличить количество обращений в 2,67 раза, изменив посадочную страницу
11. Каждый переезд — немножечко смерть, или как сайты меняют платформу
12. ЧатGPT vs старое доброе SEO: какие инструменты дадут максимальный рост в зависимости от стадии цифрового развития интернет-магазина

Чат-бот

Телеграм-бот для агентства — дополнительная точка касания с целевой аудиторией и способ привлечь новых подписчиков в ТГ-канал. Евгений делится ссылкой на бота на выступлениях. Подписчикам бот нравится — в одном месте все дайджесты и новости.

Аудитория пополняется за счет лид-магнитов, которые Ирина размещает в статьях блога и на внешних ресурсах. Бот проверяет подписку и отдает лид-магнит, а в канале увеличивается количество подписчиков.

Емейл-рассылка агентства

В рамках построения контент-отдела я много внимания уделяю email-рассылке и увеличению базы.

Самый эффективный способ наращивать базу — проводить собственные мероприятия с регистрацией участников или покупать базу регистраций на конференции, где выступаешь. Например, мы как организаторы конференции IMExpert даем такую возможность генеральному спонсору. После анонса предстоящей в октябре конференции количество адресов в базе Промо Эксперт выросло почти вдвое.

Телеграм-канал агентства

Создали экспертный телеграм-канал агентства, в котором публикуются:

• новости интернет-рекламы,
• анонсы статей и кейсов, выступлений,
• методички по продвижению,
• мемы про рекламу и т. п.

За 8 мес работы контент-маркетолога удалось увеличить число подписчиков канала с 176 до 628 человек. При этом отдельных вложений бюджета именно в развитие Телеграм-канала не делали, посевы не покупали. Канал вырос за счет:

• анонсов в рассылках,
• лид-магнитов за подписку,
• упоминаний канала на мероприятиях.

Сообщество агентства ВКонтакте

Отдельно продвижением страницы Промо Эксперт не занимается, на него не делали ставку. Здесь Ирина публикует одинаковый контент с другими соцсетями, по остаточному принципу. Но и здесь количество подписчиков постепенно растет и из ВК даже есть заявки.

Внешние выступления

Как я уже рассказала ранее, мы сменили подход к выступлениям с реактивного на проактивный. Завели систему подсчета лидов. Сейчас выступления Евгения на мероприятиях показывают одни из лучших результатов.

Собственные мероприятия

С того момента, как Промо Эксперт начали заниматься контент-маркетингом, мы успешно провели два вебинара и конференцию. Благодаря мероприятиям пополнили базу подписчиков на 500+ адресов. Уже нашли партнера с большой базой для следующего мероприятия. Доходимость зарегистрированных участников до мероприятия кратно выросла. Если в 2021 году на мероприятиях было 50−115 регистраций, то на конференции в 2023 году — 514 регистраций.

Системность, которой не было

Раньше выпуском контента занимался основатель компании: звали — выступал, были силы — писал пост, появлялась возможность — писал статью. Не было ни плана, ни регулярности. Подход несистемный, посты выходили спонтанно и без дистрибуции. Все это вызывало у Евгения тревогу упустить целевую аудиторию.

С моей помощью Промо Эксперт обрел системность. Я подобрала контент-маркетолога, обучила ее и помогла создать стратегию. В этой стратегии мы учли все пожелания, которые были у Евгения. Ирина начала выпускать конкретное количество единиц контента.

Достигнуты ли цели контент-маркетинга, которые поставили в начале

Рост поискового спроса совпадает с датами выступлений в 2023 году — конец февраля и начало октября 2023 года.

А можно просто нанять контент-маркетолога и работать без наставничества

А что, если бы Евгений просто нанял контент-маркетолога и поставил задачу выпускать контент? Эффект был бы такой же?

При построении отдела контент-маркетинга заказчик часто думает, что покупает некий комплекс, который будет работать без него. Хотя главный человек, который будет обучаться, это собственник или руководитель. Он должен понимать, как все работает, чтобы потом, при необходимости, построить контент-отдел без меня. Например, если сотрудник уволится или нужно будет строить контент-отдел для нового направления бизнеса.