Недетский бизнес: как развивать свой бренд игрушек

Эксперты констатируют факт, что рынок детских товаров в России за последние годы сильно изменился и не показывает масштабного роста: санкции, уход зарубежных брендов и тенденция к экономии у населения оказывают прямое влияние на него. При этом отдельным российским производителям все же удается активно развиваться в этих условиях. Среди них — бренд BertToys, выпускающий интерактивные развивающие игрушки. Об истории бренда, тонкостях контрактного производства и планах компании рассказал в интервью основатель BertToys Альберт Федотов.

 Альберт, как вы пришли в бизнес детских товаров?

 В этой сфере я уже очень давно: в общей сложности порядка 20 лет занимаюсь предпринимательством, связанным с детскими игрушками. Не могу сказать, что с самого начала шел туда целенаправленно: в начале продажа детских товаров была некой авантюрой и возможностью попробовать себя в бизнесе. Спустя годы работы понял, что это точно «мое» и в 2017 году создал компанию — бренд BertToys. Мы стали производить интерактивные игрушки: говорящие книги «Нажималки», ручки «Говоручки»; Жирафик Бонни, который умеет читать сам и другие.

 Вы придумываете концепты игрушек самостоятельно: сколько времени это занимает? Как у вас построен процесс от разработки до готового продукта?

 Да, все идеи игрушек — это заслуга нашего отдела разработки. Многие наши специалисты имеют педагогическое образование и работают в сотрудничестве с логопедами и психологами: все новинки мы в обязательном порядке обсуждаем с экспертами в сфере детского развития. После того, как продукт разработан и готов к производству, мы передаем макеты и чертежи нашим партнерам на фабрику в Китай, где они непосредственно производятся. Процесс разработки новых игрушек может занимать от 3 месяцев до года и более: все зависит от приоритетов. Идей всегда миллион, работа в отделе разработки всегда кипит. На рабочем диске регулярно появляются задумки, которые ждут своего часа. 

Как вы выбирали фабрику в Китае? Рассматривали ли российское производство?

У нас был масштабный мониторинг всех возможностей выпуска игрушек, от покупки и аренды оборудования до контрактного производства. С финансовой точки зрения наиболее выгодным оказался последний, и мы остановились на нем. Анализировали и фабрики России, и Китая. 

Насколько ниже была стоимость производства товаров в Китае?

По нашим расчетам получалось, что даже с учетом логистики выпускать товар в Китае на 30% дешевле, чем в России, а значит, и реализовывать его мы можем по ценам, наиболее комфортным для покупателя. Выбрать фабрику в Китае было тем еще квестом, так как с самого начала мы были требовательным заказчиком. В течение нескольких месяцев мы ездили по разным частям Китая, смотрели на процессы производства вживую, заказывали образцы. К детским товарам и так предъявляются особые требования, а у нас была еще и задача на самом старте превзойти ожидания покупателей, поэтому отбор был жестким. В итоге остановились на фабрике в китайском мегаполисе Шэньчжэнь, с ними мы и работаем уже 6 лет.

 Вероятно, производство «на удаленке» требует особого контроля.

Сейчас уже нет. За эти годы производство стало полностью адаптировано под нас, на нем трудятся порядка 100 сотрудников. Если раньше я постоянно ездил в Шэньчжэнь, чтобы контролировать выпуск продукции, то сейчас преимущественно только тогда, когда мы запускаем новинки.

 У маркетологов есть такое понятие как ДНК бренда. Можете буквально в одном предложении рассказать: про что сейчас бренд BertToys?

 Если глобально, то бренд BertToys про развитие и осознанное родительство: с одной стороны, мы заботимся о детях и их всестороннем развитии, с другой — делаем жизнь современных родителей максимально комфортной. 

 Если говорить о рынке детских товаров: какие ключевые изменения вы можете назвать в индустрии, которые напрямую повлияли на ваш бизнес за последние несколько лет?

 Думаю, что самое глобальное изменение — это перераспределение каналов продаж в сторону маркетплейсов. Если раньше покупатели охотно заказывали игрушки через интернет-магазины брендов или через соцсети, то сейчас в первую очередь идут на маркетплейсы. А мы, в свою очередь, идем за нашей целевой аудиторией: сейчас бренд занимает 4-е место на Wildberries и 6-е место на Ozon по обороту в категории интерактивных игрушек среди более 7000 продавцов. Но с каждым годом конкуренция растет, в том числе за счет того, что вход на маркетплейсы достаточно легкий для любых брендов, при этом у покупателя появилась возможность заказывать товары из-за границы.

А как же сетевой детский ритейл?

«Детский мир», «ВотОнЯ», «Буквоед» — наши игрушки есть во многих сетевых магазинах, и постепенно мы расширяем присутствие там. На оптовое направление в целом приходится примерно 15-20% общего объема продаж. Нам важно продолжать присутствовать в рознице: и с точки зрения продаж, и с точки зрения узнаваемости бренда. 

Какие у вас стратегические планы на ближайший год?

 Покупатель продолжит уходить в онлайн и мы планируем и дальше идти за ним: максимально усиливать присутствие на маркетплейсах и digital-пространстве. Также активно расширяем присутствие на рынке СНГ.  Второй большой вектор развития — это серьезный рост узнаваемости бренда. С этого года у нас действует новая маркетинговая стратегия, которая дает свои плоды уже сейчас. В прошлом году мы выпустили продукт — говорящую книгу «Нажималку» — совместно с брендом «Три кота», и оцениваем этот опыт как очень позитивный. Поэтому до конца 2024-го года у нас планируется несколько коллабораций с лицензиями —  крупными брендами-мультсериалами.