Вертикальная интеграция — стратегия роста финтех-бизнеса

Вертикально-интегрированная стратегия — привычное явление для промышленности и ритейла, когда цепочка «сырье — производство — логистика — сбыт» полностью сосредоточена внутри бизнеса. Сегодня все чаще вертикальная интеграция используется в финансовом секторе: ее начинают применять кредитные организации и особенно финтех-компании. Эта стратегия позволяет сохранить конкурентоспособность и наращивать доход в условиях низкой маржинальности. Успешное внедрение вертикальной интеграции требует не только технологических решений, но и глубокого понимания всей цепочки процессов, чтобы обеспечить полный контроль над ключевыми этапами создания и предоставления финансовых услуг. О том, как вертикально-интегрированная стратегия используется финтех-компаниями, рассказывает сооснователь и член совета директоров Cyberbird Fintech Group Валерий Бабушкин.

Управляемость, синергия и скорость: что может дать финтеху вертикальная интеграция

Вертикально-интегрированная стратегия (ВИС) представляет собой стратегию расширения бизнеса путем прямого контроля компании над всеми ключевыми этапами создания, предоставления и поддержки продукта или услуги. Для финтех-компаний это означает управление всем процессом работы с клиентами во внутреннем контуре бизнеса, что особенно актуально в условиях высокой конкуренции и низкой маржинальности. Подобный подход открывает целый ряд возможностей для эффективного развития бизнеса.

Самое важное, что дает вертикальная интеграция  — это управляемость процессами. Контроль над всеми звеньями создания продукта и обслуживания клиентов в рамках одной вертикали делает бизнес более прозрачным и предсказуемым и повышает операционную эффективность. Важную роль здесь играет возможность для быстрого тестирования и вывода на рынок новых продуктов, особенно это касается IT-разработок. Запуск нового решения проходит гораздо быстрее за счет доступа к данным, разработчикам, инфраструктуре и другим ресурсам. Кроме того, такое управление процессами повышает уровень контроля рисков.

Вертикальная интеграция создает синергию: компания, контролируя весь конвейер процессов, получает уникальное преимущество взаимного усиления различных направлений. Во-первых, у компании есть данные по функционированию всех продуктов и процессов, во-вторых, полная картина об особенностях и потребностях пользователей. То есть бизнес глубоко понимает клиентские потребности за счет интегрированных данных и сервисов и может предлагать комплексные финансовые решения на разных этапах работы с клиентом.

Следующее преимущество  — это уменьшение зависимости от внешних подрядчиков и существенная экономия за счет исключения комиссий и посредников. Финтех-компания получает возможность самостоятельно управлять цепочкой добавленной стоимости. Разумеется, строить всю инфраструктуру бизнеса самостоятельно инвестиционно затратно, но вертикальная интеграция — игра в долгую, которая в итоге принесет больший экономический эффект. 

Наконец, реализация вертикальной интеграции значительно повышает привлекательность компании для инвесторов. Четкая, прозрачная и управляемая бизнес-модель с минимизацией рисков и высокой скоростью инноваций вызывает доверие и демонстрирует потенциал для масштабирования. В условиях, когда технологический суверенитет и работа с современными IT-архитектурами становятся ключевыми трендами финтеха, вертикально-интегрированная стратегия превращается в одну из наиболее конкурентоспособных стратегий развития бизнеса.

Вертикальная интеграция на рынке альтернативного онлайн-кредитования

Маржинальность микрофинансового рынка сегодня демонстрирует устойчивое снижение: если в 2019 году показатель составлял 1,5%, то сегодня опустился до 0,8%. Дополнительно деятельность МФО ограничена и со стороны регулятора. Микрофинансовые организации не могут самостоятельно определять процентные ставки, взимать переплаты больше 100% от суммы долга и выдавать займы в залог под недвижимость. По данным консалтинговой группы «Б1», повышенное внимание к МФО со стороны Центробанка приведет к ускорению ухода с рынка мелких участников с низкой операционной эффективностью, которые не выдержат сокращения маржинальности своих продуктов. 

В таких условиях компании вынуждены искать стратегические решения для дальнейшего роста. Вертикальная интеграция представляет собой одно из таких решений, позволяющих сократить издержки, повысить маржинальность бизнеса и усилить технологичность и инновационность финансового продукта.

По нашему опыту в Сyberbird Fintech Group, использование вертикально-интегрированной стратегии позволяет получить полный контроль над всей цепочкой процессов производства и дистрибуции кредитного продукта и настроить автоматизированный кредитный конвейер — от разработки ПО и кредитных продуктов, рисковых и антифрод-моделей до полного цикла взыскания задолженности. Вертикальная интеграция дает финтех-компании, работающей на рынке микрокредитования, весомые преимущества во всех бизнес-процессах.

Разработка и поддержка ПО. Благодаря вертикальной интеграции финтех-компания может быстрее выводить новые решения на рынок и оперативно вносить изменения в разработку. Собственный frontend обеспечивает полный контроль над пользовательским интерфейсом. Клиент взаимодействует с мобильным приложением, сайтом, чат-ботами и виджетами, и чтобы быть понятным пользователю, интерфейс нужно быстро адаптировать под разную аудиторию и запросы.  Backend-разработка — это «мозг» компании, отвечающий за хранение данных, безопасность и работу ключевых бизнес-процессов. Собственный backend быстро настраивает логику работы и меняет правила выдачи займов. Для бизнеса — это возможность безопасно и оперативно масштабировать продукт. В целом, опираясь на свой опыт в сфере микрофинансирования, отмечу, разработка сервисов внутри компании позволяет быстрее и качественнее развивать софт. Например, когда бизнес сотрудничает с вендором, запуск нового продукта происходит значительно дольше. Чтобы внести изменения в IT-решение может потребоваться полгода, а когда разработка ведется внутри компании — всего лишь месяц. Разработка собственного ПО имеет ряд дополнительных преимуществ, например, позволяет отслеживать, какие каналы погашения задолженностей чаще всего используют заемщики, и делать их user-friendly.

Продукт и маркетинг. Финтех-компания привлекает аудиторию через собственные площадки, рекламу и партнеров. Внедрение вертикальной интеграции позволяет получать точную информацию из всех источников трафика, что помогает лучше изучить ядро целевой аудитории. Customer journey mapping с использованием UX-тестирования выявляет сценарии взаимодействия клиентов с компанией и определяет сложности в разных точках касания с брендом. На этой основе оптимизируется пользовательский опыт, что повышает эффективность на каждом этапе воронки продаж.

Охватывая весь путь клиента — от первого контакта до получения обратной связи — финтех-компания владеет развернутой аналитикой о пользователях, которая помогает выявить особенности надежных заемщиков и увеличить их число на ранних этапах воронки. Благодаря этой информации компания моделирует кредитный продукт под ниши и потребности клиентов, например, выпускает займы для самозанятых или молодежи, вносит изменения в интерфейс и коммуникации. А также определяет условия микрофинансирования: сумма займа, срок, индивидуальные бонусы. Вертикально-интегрированная стратегия синхронизирует маркетинг и продукт, в результате чего создаются более ценные и востребованные решения.

Оценка заемщиков и управление рисками. Использование собственных моделей скоринга позволяет бизнесу контролировать стратегии и гибко управлять кредитным портфелем. Так компания может оперативно усиливать контроль в кризисные периоды и, наоборот, смягчать требования для стимулирования выдач и привлечения новых клиентов. Собственный скоринг снижает издержки и время оценки, позволяет контролировать параметры оценки заемщиков в соответствии с внутренней аналитикой компании. Автоматизированные алгоритмы на основе риск-параметров и digital-активностей позволяют принимать решения о выдаче кредита за секунды и снизить риск невозврата. А встроенные антифрод-системы дополнительно защищают бизнес: автоматический анализ поведения пользователей сокращает вероятность мошенничества до 0,3%. Собственный скоринг и антифрод-механизмы делают бизнес более эффективным, безопасным и адаптивным, что особенно важно на динамичном рынке микрофинансовых услуг.

Бизнес-аналитика и Data Science. При вертикальной интеграции бизнеса аналитика данных — это ядро операционной эффективности. Предиктивное моделирование повышает точность решений — от оценки рисков до прогнозирования спроса. Когортная и поведенческая аналитика позволяет лучше понимать мотивацию заемщиков и точнее сегментировать аудиторию. Непрерывное тестирование и масштабирование эффективных практик делает бизнес гибким и устойчивым к внешним колебаниям. Сейчас большинство финтех-игроков превращают данные в инструмент роста и устойчивого управления рисками. 

Взыскание просроченной задолженности. Финтех-компания, занимающаяся микрокредитованием, может работать более персонализировано и эффективно в части взыскания просроченной задолженности благодаря собственной collection-системе. Data-driven подходы адаптируют алгоритмы взыскания под разные сегменты клиентов, исходя из дифференциации по рискам, кредитным историям, статусам. А предиктивные ML-модели анализируют кредитные истории и поведение заемщиков, прогнозируя вероятность просрочек и снижая затраты на взыскание до 30%. По данным Cyberbird Fintech Group, до 50% задолженностей компаниям удается вернуть на ранних стадиях с помощью роботов и ИИ-агентов.

Вертикальная интеграция в финтех-компании, работающей на рынке микрокредитования, замыкает ключевые процессы внутри компании, снижает зависимость от подрядчиков и повышает маржинальность. Такой подход формирует управляемость, гибкость и устойчивость бизнеса, позволяя быстрее адаптироваться к изменениям на рынке и удерживать клиентов. В условиях растущей конкуренции именно эта стратегия становится залогом долгосрочного роста.

Стратегия для уверенных и ответственных: советы и риски

Вертикальная интеграция — эффективный подход для финтех-компаний, готовых играть в долгую и со вниманием подходить к каждому этапу. Стратегия требует максимальной точности и корректности на всех стадиях внедрения. Например, если вертикальная интеграция охватывает 80 бизнес-процессов компании, то при допущении незначительных ошибок в каждом, общая вероятность положительного эффекта стратегии будет снижаться. Чтобы получить положительный результат, начинать внедрение следует постепенно, с ключевых элементов — скоринговой модели, collection-системы. Каждое звено интеграции должно сокращать издержки и увеличивать маржинальность. Поэтому крайне важно периодически сверять экономику.

Внедрять вертикально-интегрированную стратегию оптимально на этапе масштабирования финтех-бизнеса. Для стартапа с отрицательной динамикой P&L вертикальная интеграция будет рисковой авантюрой. Разработка собственной платформы — это капиталоемкий процесс. Инвестируя в продукт и систему управления, не стоит ждать быстрого возврата средств. Кроме того, разрабатывая IT-решение, все равно важно фокусироваться на всех бизнес-процессах одинаково — компания должна развиваться сбалансированно. Управлять вертикалью сложнее, чем отдельными процессами, нужно заранее учитывать объем работы команды и тщательно контролировать исполнение регламентов. Именно поэтому внедрять вертикально-интегрированную стратегию стоит тогда, когда бизнес устойчиво масштабируется и способен выдержать дополнительную нагрузку.