Ловушки мышления в ВЭД: как эффект неоднозначности влияет на ваш бизнес

В Новый год — с новыми темами. А конкретнее, говорим про ловушки мышления, как они влияют на наше восприятие себя и окружающего мира и в конечном счете на наши шансы поймать удачу в бизнесе и во внешнеэкономической деятельности.
Одна из таких ловушек — эффект неоднозначности, или парадокс Эллсберга. Он возникает, когда мы отдаем предпочтение известным вероятностям (например, вероятности выигрыша в лотерею), даже если они менее выгодны, чем неизвестные вероятности.

Еще пример. Представьте, что у нас есть две инвестиционные возможности: одна с известной вероятностью возврата 50%, а другая с неизвестной вероятностью. В этом сценарии, даже если ожидаемая доходность от второй инвестиции может быть выше, большинство предпочтет выбрать первую инвестицию из-за ее ясности и предсказуемости.

Другой пример: предположим, у вас есть два кандидата на должность руководителя отдела. У одного кандидата есть четкое резюме с подробной историей достижений, а другой предоставляет меньше информации о своем опыте. Даже если двусмысленность в резюме второго кандидата может быть вызвана скромностью или другими причинами, работодатель скорее склонится к выбору первого кандидата из-за более четкого представления об его достижениях.

Эффект двусмысленности показывает, как люди отдают предпочтение знакомству и стабильности, даже если это означает отказ от потенциально более прибыльных, но менее известных вариантов.

Что мы можем с этим сделать? 

1. Провести детальный анализ неизвестных вариантов. Чем больше информации получим, тем лучше сможем принять решение.

2. Проанализируем потенциальные риски и возможности каждой альтернативы. Иногда неизвестные варианты могут скрывать большие перспективы или минимальные риски.

3. Сравним одновременно известные и неизвестные варианты, выявив потенциальные выгоды и риски каждого из них.

4. Обсудим свои мысли с коллегами, друзьями или экспертами и узнаем другие точки зрения.

5. Эксперименты и тестирование, где это уместно и возможно. Пробуем и решаем дальше.

Казалось бы, а причем здесь ВЭД? Дополню публикацию несколькими регулярно встречающимися ситуациями.

1. Отказ от риска. Участник ВЭД может предпочесть избежать риска и выбрать известные варианты действий даже при возможности получить более выгодное предложение с неопределенным результатом. Обсуждаем с участником ВЭД возможности обжалования решения о внесении изменений в ДТ и корректировки таможенной стоимости на 7 млн рублей. Денег очень жалко, да и в суде наши шансы на успех весьма высоки. Но судиться по мнению руководителя — это портить карму компании в государственных органах, что может негативно сказаться на бизнесе в целом.

2. Избегание неизвестного. Участники ВЭД могут избегать неизвестных переменных или ситуаций, даже если существует возможность получения значительных выгод. Недавно пишет мне знакомый таможенный представитель с вопросом как декларировать таможенную стоимость товаров с учетом курсовой разницы: на день оплаты или на день подачи декларации на товары. И правильный ответ тампреду на самом деле известен, но боязно: вдруг возбудят дело об административном правонарушении по ч.2 ст.16.2 КоАП РФ? Прецеденты такие известны… В итоге решил брокер потерять 600 тыс, но избежать рисков привлечения к административной ответственности.

3. Страх перед неопределенностью. Участники ВЭД могут выражать страх перед принятием решений в условиях неопределенности, что может привести к отказу от перспективных возможностей из-за невозможности точно предсказать итоговый результат. И вот уже я сама на консультации, обсуждая с клиентом возможность подачи возражений на акт камеральной таможенной проверки предлагаю «нарисовать табличку» и оценить для себя все плюсы и минусы подобного решения.

Получается, эффект неоднозначности совсем не интеллектуальная придумка. Мы сталкиваемся с его проявлениями каждый день, а значит важно такой эффект: а) замечать; б) уметь им управлять.
Потому скоро в нашей академии компетенций «Just Skils» стартует новый образовательный проект «Логика для логистов и участников ВЭД». Ждите анонс.