Как превратить конкурентов в союзников и использовать их опыт

Многие предприниматели воспринимают конкурентов исключительно как угрозу, хотя чужой опыт — ценный источник идей для развития собственного бизнеса. При правильном подходе конкуренты могут стать не только объектом наблюдения, но и партнерами.

Как правильно изучать опыт конкурентов

Ключевая ошибка многих начинающих предпринимателей, при анализе конкурентов — неправильный фокус внимания. Вместо того, чтобы смотреть на бизнес глазами потребителя и анализировать их с точки зрения клиента, они оценивают их с какой-то другой позиции, концентрируясь на поверхностных различиях. Они замечают отличия и думают, что сделают лучше, при этом совершенно не учитывая реальные потребности аудитории.

Например: предприниматель-новичок может заметить, что его конкурент использует красную упаковку, и решит выпускать свою продукцию в зеленой упаковке, полагая, что это будет лучшим решением. Однако, не проведя анализ потребностей целевой аудитории, он рискует совершить ошибку.

Часто цвет упаковки выбирается не случайно: красный может ассоциироваться с энергией и активностью, что больше подходит для спортсменов и людей, предпочитающих активный образ жизни. В то время, как зеленый может восприниматься, как символ экологичности и натуральности, что более привлекательно для определенной категории потребителей — мам и домохозяек.

Без понимания предпочтений своих клиентов простое копирование может привести к тому, что новая упаковка не вызовет ожидаемого отклика. Поэтому вместо поверхностных изменений стоит фокусироваться на том, что действительно может не устраивать клиентов у и конкурента, и выстраивать свой бизнес, решая эти проблемы.

Отсюда вытекает главное правило анализа конкурентов — всегда ставить себя на место клиента. Нужно оценивать, вернетесь ли вы в эту компанию, как потребитель, что вам нравится или не нравится в продукте. Следуя этому принципу, необходимо отслеживать свои впечатления, как клиента и задаваться вопросом, обратитесь ли вы в компанию еще раз и почему.

При этом важно понимать, что каждый человек представляет определенную ЦА. Поэтому, анализируя конкурента, важно четко определить, какую аудиторию вы хотите привлечь. Для этого я рекомендую отслеживать две главные вещи — что конкурент делает хорошо для вашей целевой аудитории, а что — плохо.

Как адаптировать чужие идеи под свой бизнес

Наблюдать за конкурентами полезно, но бездумное копирование чужих решений редко приносит успех. Любую идею необходимо адаптировать к своей целевой аудитории и примерять к клиентам. При этом можно рассматривать идеи не только конкурентов, а вообще любого бизнеса, даже с которым вы никак не конкурируете.

Например: владелец дизайнерского салона может заметить, что в парикмахерской клиентам предлагают свежесваренный кофе, и решить внедрить эту идею у себя. Главный вопрос, который нужно задать при заимствовании идеи: понравится ли это клиенту и будет ли ему это интересно?

Безусловно, кофе любят многие, поэтому решение может быть оправдано. А если речь пойдет о более глобальных вопросах?

Еще один пример: конкурент успешно внедрил программу лояльности с накоплением баллов за покупки, которые можно обменять на скидки или бесплатные товары. Эта программа привлекла много клиентов, которые любят копить бонусы, ощущая ценность своих покупок. Однако, если ваша целевая аудитория — это экономные покупатели, предпочитающие получать скидку сразу, а не копить баллы, то копирование такой программы может не сработать.

Помните: бизнес всегда существует для клиента. Поэтому все, что делается в нем, должно рассматриваться только через призму клиентских потребностей.

Когда сотрудничество с конкурентами выгодно всем

Иногда конкуренты могут стать не просто источником идей, но и настоящими союзниками. Здесь я хочу поделиться личным опытом такого сотрудничества.

Когда мы открывали небольшой бизнес, у нас были конкуренты, с которыми мы активно сотрудничали. Мы покупали у них тот ассортимент, которого не было у нас. Конкуренты даже советовали нам, что лучше брать, и обучали, как правильно продавать продукцию. Рассказывали и показывали, почему один товар предпочтительнее другого, объясняли конкурентные преимущества продуктов. В итоге мы даже подружились и начали направлять друг к другу клиентов в тех случаях, когда знали, что у «партнера» есть то, что нужно покупателю.

Такое сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон. Мы получали «чужой» ассортимент, который приносил дополнительные продажи, поскольку клиентам не нужно было уходить к другим поставщикам. А конкуренты, в свою очередь, увеличивали объемы продаж.

Риски коллаборации и как их избежать

Несмотря на потенциальную выгоду, сотрудничество с конкурентами несет и риск в виде возможности столкнуться с недобросовестным поведением.

Однажды конкурент, с которым мы запустили совместный проект, начал говорить клиентам, что они пришли к нему за помощью из-за нашей некомпетентности. Он выставлял нашу команду слабой, создавая в глазах клиентов впечатление, что мы не обладаем достаточной самостоятельностью и независимостью. Подобный «черный» пиар может серьезно навредить репутации. Конкуренты могут принижать ваши возможности и конкурентоспособность, создавая негативное отношение клиентов к вашей компании.

Чтобы минимизировать подобные риски, я рекомендую:

• тщательно выбирать партнеров, ориентируясь на их репутацию и опыт предыдущих коллабораций;
• четко определять условия сотрудничества, фиксируя их документально;
• контролировать коммуникацию с клиентами, чтобы у партнера не возникало возможности использовать сотрудничество для «черного» пиара.

Резюме

Опыт конкурентов — ценный ресурс для развития собственного бизнеса, если правильно его использовать. Для этого я рекомендую:

• Всегда оценивать бизнес-конкурентов с точки зрения клиента, задаваясь вопросом, вернетесь ли вы туда и по какой причине;
• Адаптировать заимствованные идеи под свою целевую аудиторию, а не копировать их без разбора;
• Не бояться сотрудничать с конкурентами, если это может принести пользу клиентам и бизнесу;
• Быть готовым к рискам и заранее продумывать способы их минимизации;
•  Анализировать не только конкурентов, но и бизнесы из других сфер — иногда самые ценные идеи приходят из неожиданных источников;
• И главное — помнить, что в центре любого бизнес-решения всегда должен стоять клиент и его потребности.