Как поставщикам и заказчикам фармоборудования выживать в новых условиях

Санкции трансформируют рынок фармоборудования 

Рынок поставок оборудования для фармацевтических производств в России в последнее время претерпевает кардинальные изменения. Еще два-три года назад он имел вполне устоявшийся вид, был четко сегментирован. На рынке доминировало ограниченное количество крупных известных всем производителей, каждый из которых специализировался на решении определенного круга задач, в которых накопил многолетние компетенции. 

Теперь, после ухода основных европейских брендов, рынок подвергается активной трансформации. Альтернативные производители для реализации простых решений имеются в достаточном количестве. А вот заменить поставщиков технологически более сложного оборудования, например, для изготовления высокотоксичных препаратов или решения комплексных задач производства, оказалось крайне сложно. Компании, способные заместить ушедшие бренды, находятся еще на начальном этапе своего становления и узнавания на рынке. 

Потребителю сейчас крайне сложно отличить те компании, которые на самом деле имеют потенциал и идут правильным путем развития своих решений, от тех, которые умеют создать красивую картинку. Необходимо несколько циклов реализации проектов длиной 1-2 года каждый, чтобы появились реальные отзывы, а рынок расставил всех по своим новым местам.

Таким образом, на нынешнем рынке сложилось несоответствие между спросом со стороны потребителей на высокое качество и надежность оборудования и предложением от поставщиков, которые только начали осваивать новые для себя ниши и «набивать руку».

Как правильно выбирать подрядчика

Главная составляющая успешной закупки оборудования для фармкомпании — релевантный опыт поставщика. Практический опыт «мирного времени» теперь мало что значит. Поэтому при общении с потенциальным поставщиком заказчику следует выяснить, какие операции были проведены за последние месяцы. Тот, кто осуществляет поставки регулярно, будет в курсе всех текущих проблем и нюансов в организации поставок и сможет детально изложить пути решения поставленной задачи. 

Заказчику также необходимо получить представление о партнерах поставщика: насколько отработано взаимодействие с производителями оборудования в текущих условиях, поставлялось ли подобное оборудование, запчасти и расходные материалы к нему в последние месяцы. Наличие свежего опыта у поставщика крайне ценно. 

Второй важный момент при выборе поставщика — локализация сервисной поддержки. Сейчас это чрезвычайно важно, так как приезд иностранных специалистов на объекты в России представляет существенную трудность. Ряд иностранных производителей отказался от контрактных обязательств по сервисной поддержке ранее поставленного оборудования, многие другие не могут найти решения для регулярной поставки запчастей.

Нюанс еще и в том, что организовать поставку крупного оборудования на сотни тысяч или миллионы евро сейчас не так сложно. Но привезти небольшие компоненты и расходные материалы к нему — задача зачастую нерешаемая. Отдельные компоненты могут находиться под более жесткими санкциями, чем оборудование в сборе. Посредникам в третьих странах мало интересны контракты на небольшие суммы, либо головной офис завода-производителя может накладывать ограничения на поставку непрямыми путями. Таким образом, гарантийное и сервисное обслуживание становится еще более острым вопросом, чем поставка самого оборудования в условиях санкций.

Как  подбирать оборудование для новых предприятий и при модернизации производства? 

При модернизации существующих производств возникает непростая задача вписать новые линии в существующие производственные условия, в частности, по габаритам. Возможно, потребуется стыковка их работы с существующими блоками оборудования. Если координация между оборудованием и дополнительными опциями проводится непосредственно на заводе производителя линии, то она занимает минимум времени, как правило, несколько часов или дней. 

Если же это придется делать после поставки дистанционно, то могут потребоваться недели и месяцы, что связано с возможной необходимостью доработки деталей или ожидания поставки новых узлов. Много непредсказуемых моментов может возникнуть при стыковке работы друг с другом оборудования разных производителей при дооснащении некомплектной линии или при добавлении опции к машине по месту без предварительных заводских приемочных испытаний.

По этой причине в текущих условиях мы рекомендуем приобретать максимально комплектное решение при оснащении новых производств. По нашему опыту, экономия чревата значительным увеличением сроков монтажных и пусконаладочных работ, отсрочкой запуска производства иногда на месяцы и, как следствие, упущенной прибылью. Особенно это критично для тех компаний, которые запускают производство новых инновационных препаратов в конкурентной среде. Затянув ввод в эксплуатацию, велик риск пропустить вперед конкурентов и тем самым потерять долю рынка.

Так что время сейчас — самый ценный ресурс!