Как участники Жилищного форума научились продавать через доверие

Сигнал перемен: как форум стал площадкой для разворота в мышлении

Когда я шел на Всероссийский жилищный конгресс в Сочи, знал — привычные скрипты продаж для этой аудитории больше не работают. Пятый год подряд я наблюдаю, как меняется настрой рынка: из зала исчезает охота за волшебными фразами, и появляется потребность в глубоком человеческом контакте. Люди хотят учиться говорить не заученными словами, а строить отношения. Настоящие.

Это и стало моей задачей: не просто выступить, а запустить переосмысление. Показать участникам, что доверие — не абстракция, а конкретный инструмент. И что работать он начинает сразу, без глобальных изменений и вложений.

Подготовка: структура для действия, а не вдохновения

Я сразу отказался от идеи сделать «вдохновляющую» речь. Моей целью было дать структуру. Поэтому я взял Индекс доверия ИНКО — модель, которую мы много раз тестировали в компаниях. И начал собирать материал так, чтобы каждый пункт был:

• объяснен,
• проиллюстрирован кейсом из недвижимости,
• переведен в действие через чек-лист.

Я знал: в зале будут руководители агентств, менеджеры, тренеры, — люди, уставшие от абстракций. Им нужен четкий ответ на вопрос «Как?». Это и стало главным принципом подготовки.

Выступление: от скепсиса к включенности

В начале зала я увидел знакомое выражение лиц: ожидание очередной теории. Но когда я рассказал, что вместо скриптов покажу, как формируется доверие между человеком и человеком — лица изменились.

Я шаг за шагом разложил модель:

1. Искренность — вы не играете, вы настоящий.
2. Надежность — выполняете обещанное.
3. Компетентность — знаете, о чем говорите.
4. Клиентоориентированность — действительно слушаете и слышите.

После каждого элемента я приводил пример: как агент по недвижимости менял поведение и получал результат. Один из кейсов — как сотрудник перестал «дожимать», а начал задавать открытые вопросы и за неделю заключил 3 сделки.

К середине выступления я видел, как люди начали фотографировать слайды. Кто-то кивал, кто-то — делал пометки. Настоящее внимание. За 60 минут зал прожил путь: от недоверия — к готовности пробовать новое.

Инструменты: конкретика вместо мотивации

Я не хотел, чтобы участники ушли с мыслью «было интересно». Поэтому каждый получил чек-лист: 12 пунктов, по которым можно оценить доверие в своей работе. И план внедрения: что сделать за первую неделю, чтобы увидеть результат. Там были простые действия: задать 5 открытых вопросов, проанализировать 3 разговора с клиентами, спросить обратную связь.

Это превратило идею в систему. Люди ушли не просто с эмоцией, а с инструментом.

После выступления: живое обсуждение и реальные кейсы

Когда я закончил, ко мне подошли сразу пятеро. «Где можно взять материалы?», «Можно ли адаптировать это для обучения новых агентов?», «А вы делаете диагностику команд?» Мы провели еще 40 минут в холле, разбирая конкретные ситуации участников.

Через неделю после форума мне написал руководитель агентства из Екатеринбурга. Они внедрили чек-лист как стандарт для новых менеджеров и увидели рост конверсии на 18% уже за первый месяц. Другие участники делились, что изменилось поведение клиентов: стали чаще говорить «мне с вами спокойно», «вы первый, кто меня слышит».

Результат: запуск системного сдвига

Мое выступление стало не информационным поводом, а началом изменений. Люди осознали: продажи — это не про давление, а про доверие. И это работает. Уже в первый месяц после форума:

• агентства фиксировали рост конверсии до 15–18%;
• сокращалось время принятия решений клиентами на 30%;
• снижалось число конфликтов;
• менеджеры чувствовали себя увереннее;
• метод ИНКО начали включать в обучение.

Это и есть результат: не аплодисменты, а действия. Не мотивация, а изменения. И рынок готов к ним.