Топ-8 болей, пожирающих каждый второй отдел продаж

Каждый второй собственник наблюдает печальную картину: рекламный трафик идет, заявки сыпятся, но лишь единицы клиентов доходят до оплаты. Они «отваливаются». Сделки буксуют. Прибыль проседает. 

Выходит, что ошибки менеджеров по продажам обходятся вам очень дорого. 

Разберем топ-8 проблем, которые разрушают эффективность отделов продаж и буквально «пожирают» его изнутри. Выясним, в чем конкретно эти проблемы заключаются, и как они мешают вашему бизнесу расти.

Боль №1. Менеджеры не знают техник продаж

Часто можно услышать: «Хороший менеджер — это прирожденный продавец!». Но в реальности общительности мало. Продажи — это навыки, методики и умение понимать клиента. Когда менеджер не владеет базовыми техниками продаж, разговоры с клиентами превращаются в пустую болтовню или банальные попытки «впарить» товар.

Решение: учиться, учиться и еще раз учиться! Нужно регулярное обучение техникам продаж, отработке возражений, скриптам. Менеджеры постоянно должны прокачивать свои скилы. Без этого ваш отдел продаж будет напоминать корабль без капитана, плывущий по воле волн.

Боль №2. Нет скриптов продаж. Или они есть, но не помогают, а мешают продавать

Скрипты — это дорожная карта для менеджера, но часто их нет или они только усложняют работу. 

Когда скрипты написаны «для галочки», менеджеры напоминают роботов, что отталкивает клиентов. Вспомните, чего стоят одни только навязчивые звонки из банков. 

Ну а когда скриптов вообще нет, менеджер «плывет» как умеет, теряя клиентов из-за неуверенности. Он попросту не владеет ситуацией. Не может ловко управлять диалогов. Теряется. Колеблется от сложных вопросов и возражений клиента.

Решение: создать гибкие, актуальные скрипты, которые помогают вести диалог и учитывают разные сценарии общения. Менеджеры должны понимать, а не заучивать текст. И, конечно, скрипты нужно регулярно обновлять, учитывая изменения рынка и обратную связь от клиентов.

Боль № 3. Менеджеры-ждуны

«Ждуны» — это те, кто пассивно ждет, когда клиент сам проявит интерес. Они не звонят, не пишут, а просто сидят и надеются, что клиенты сами позвонят и попросят выставить им счет. У таких менеджеров в арсенале нет инициативы. Они боятся быть навязчивыми и предпочитают ждать, пока клиент «созреет».

Результат? Клиенты уходят к более активным конкурентам, которые регулярно напоминают о себе звонками и письмами, а не просто находятся в томном ожидании неожиданно свалившейся сделке на «жирненький» чек. 

Решение: внедрить культуру проактивных продаж. Менеджеры должны понимать, что их задача — не просто ждать запросов, а создавать возможности. Регулярные касания, работа с возражениями, вовремя заданный вопрос — все это способно вывести клиента на сделку.

Боль №4. Менеджеры «зажрались»

Это проблема, когда менеджеры становятся слишком самоуверенными и расслабленными. Они чувствуют, что всегда будут иметь клиентов и сделки, перестают стараться, не мотивированы на расширение клиентской базы, а иногда даже начинают «выбирать», с кем хотят работать. Новые клиенты или мелкие заказы для них — неинтересны, и они вкладывают минимум усилий, чтобы довести их до продажи.

Что в итоге? Упускаются мелкие, но стабильные сделки, которые в итоге составляют большую часть дохода. Менеджеры, зацикленные только на крупных заказах, игнорируют остальные возможности.

Решение: пересмотрите систему мотивации и планов. Введение бонусов за работу с разными типами клиентов и объемами заказов поможет менеджерам взглянуть на свою работу иначе и вернет желание работать на результат.

Боль №5. Менеджеры не ведут CRM

Когда менеджеры игнорируют CRM-систему, вся работа превращается в хаос. Контакты клиентов теряются, важные детали разговоров забываются, а сделки просто «рассыпаются» из-за отсутствия контроля. Менеджеры начинают работать «вслепую», полагаясь на свою память или случайные записи в блокнотах.

Без CRM невозможно отследить, на каком этапе находится каждый клиент, какие вопросы остались нерешенными и когда необходимо связаться снова. Ну, а потенциальную прибыль теряет собственник. 

Решение: внедрить дисциплину и контроль. Регулярно проверяйте работу в CRM, проводите обучение и объясняйте, почему важно фиксировать каждое взаимодействие с клиентом. Пусть менеджеры видят: CRM — их помощник, который облегчает работу и повышает эффективность.

Боль №6. Плохое знание продукта, нет веры в продукт

Если менеджер не знает продукт досконально, он не сможет уверенно его продать. Клиент не видит в нем экспертности. Как доверять такому продавцу? К тому же, если менеджер сам не верит в продукт, его энтузиазм и энергия просто исчезают из диалога. Продажи становятся натянутыми, сухими, без искры.

Решение: глубокое обучение продукту. Организуйте тренинги, изучение кейсов, знакомство с реальными примерами успешного применения. Менеджер должен не просто знать характеристики, а понимать, как продукт решает проблемы клиента. 

Боль №7. РОП не контролирует работу менеджеров

Руководитель отдела продаж — это тот, кто держит руку на пульсе отдела. Но когда контроля нет, менеджеры начинают работать вразнобой: кто-то расслабляется, кто-то действует хаотично, кто-то тянет на себе всю команду. В итоге, показатели отдела нестабильны, а результаты — случайны.

Без контроля со стороны РОПа менеджеры не видят четких ориентиров и часто выбирают путь наименьшего сопротивления. Они могут игнорировать задачи, пропускать звонки, не фиксировать информацию в CRM. Все это ведет к потере клиентов и снижению продаж.

Решение: системный контроль и поддержка. РОП должен регулярно анализировать работу каждого менеджера, проводить разбор звонков, встреч, сделок. Важно не только выявлять слабые места, но и помогать менеджерам расти. Когда сотрудники чувствуют поддержку и видят заинтересованность РОПа в их успехе, они работают с большей отдачей.

Боль №8. Несистемное обучение команды

Обучение «для галочки» или разовые тренинги без системного подхода — фактически бесполезная вещь. Да, менеджеров иногда отправляют на семинары или проводят разовые мастер-классы, но этого недостаточно. Полученные знания быстро забываются, и сотрудники возвращаются к привычным ошибкам.

Продажи — это динамичная сфера, и чтобы оставаться эффективными, менеджеры должны постоянно развиваться. Несистемное обучение не дает им четкой структуры и практических навыков, которые они могут применять ежедневно.

Решение: сделать обучение регулярным и продуманным. Внедрите систему обучения, включающую тренинги, ролевые игры, разбор реальных кейсов. Важно закреплять знания практикой и отслеживать, как они влияют на работу. Только системный подход позволит команде расти и развивать свои навыки.