Как фокус на клиента помогает преодолеть вызовы рынка

За последние годы компания «РОТАНА» прошла через значительные изменения: от модернизации маркетинговых стратегий и внедрения новых технологий до успешного преодоления санкционных ограничений. В интервью инженер компании «РОТАНА» Михаил Артюшин рассказывает о ключевых трансформациях, достижениях и подходах, которые позволили компании выделиться в отрасли и уверенно смотреть в будущее.

Какие ключевые изменения в компании вы могли бы отметить за время работы?

Самым крупным изменением за время работы в компании для меня было значительное совершенствование нашей маркетинговой стратегии. Примерно в начале 2022 года мы поменяли нашу внешнюю стратегию, привлекли внешнего консультанта, изменили ряд процессов, которые направлены на продвижение наших продуктов. Внедрили систему CRM, которая ранее у нас не использовалась. Именно это было одним из самых заметных и радикальных изменений, которое с одной стороны встречало определенное сопротивление, но только в силу инерции, потому что люди привыкли к старому, а здесь нужно было пробовать что-то новое. Однако постепенно коллектив адаптировался, и результаты стали видны достаточно быстро. Это помогло убедить коллег, которые сомневались в необходимости таких изменений, в том, что эти изменения все-таки были нужны.

Какие достижения компании за это время вызывают у вас наибольшую гордость?

Самая большая гордость — это переход от доминирования качественной диагностики к количественной методике. У нас она представлена анализатором Getein 1100. Это гораздо более современное решение, потому что качественная диагностика это уже прошлый век. На том этапе, когда она только появлялась, это было прорывом, определение биомаркеров даже в фельдшерских пунктах, когда нет необходимости отправлять образцы в лабораторию, а можно результаты получить уже на месте. Это было уже хорошо. Но технологии развиваются. Количественные методики имеют все большее значение и распространение. В связи с этим, я приветствую и поддерживаю, что основным направлением в деятельности нашей компании стал анализатор, который работает по количественной методике, которая сочетает в себе все достоинства качественной методики и при этом дает более точные результаты, чтобы медперсонал смог принимать корректные решения по ведению пациента, постановке диагноза, опираясь на четкие результаты. Вся моя работа последних лет была направлена именно на развитие этого направления.

Пожалуйста, поделитесь методами, которые позволяют выявлять предпочтения и ценности потребителей.

Мы пользуемся методикой анализа потребностей наших клиентов и сравниваем это с тем, что мы можем предоставить, то есть, что они ждут от оборудования, что они хотят получить, какие задачи им нужно решать. Мы стараемся ответить на максимальное количество этих запросов, предоставляя характеристики нашего оборудования, тот пакет изделий, который у нас уже зарегистрирован, а также принимаем во внимание их запросы, чтобы сформировать пакет регистраций на будущее, то есть, что мы будем регистрировать, выводить в свой портфель в будущем в зависимости от потребностей наших конечных клиентов.

Необходимо понимать, что в сфере оборота медизделий процесс регистрации новых изделий занимает значительное количество времени, поэтому здесь требуется сбор информации, что действительно будет востребовано, потому, что, если мы наобум выберем какие-то позиции и зарегистрируем их, а они потом не будут продаваться, это, соответственно убыток для компании. Для нас важно установить, что именно сейчас интересно конечному потребителю и что ему будет необходимо в будущем. Опираясь на научные статьи, новые разработки, приказы Минздрава, мы стараемся максимально ответить на запросы лечебно-профилактических учреждений и лабораторий. Запросы, которые формируются медицинскими специалистами, мы стараемся в полной мере удовлетворять, насколько это возможно в рамках работы с нашим анализатором, то есть пополнять перечень услуг, давать ответы на вопросы, которые есть у наших потребителей, предлагать им готовые решения в плане подготовки их организации к новым стандартам, которые планирует выводить Минздрав. Собираем информацию из разных источников, систематизируем и анализируем.

Что помогло компании пережить сложные периоды? Например, условия санкций.

Для компании «РОТАНА» санкции не стали неожиданностью или серьезным препятствием, так как у нас достаточно давно было принято решение о диверсификации портфеля продукции. Раньше мы работали с американским производителем, который тоже производил анализатор с количественной методикой, но было принято решение зарегистрировать аналогичный анализатор китайского производителя, Getein Biotech. И вышло так, что регистрация была закончена как раз незадолго до того, как санкционный режим был введен в отношение России. А американский производитель перестал поставлять анализаторы в Россию. Но, к счастью, на тот момент у нас уже было готовое решение по замене этого анализатора. Так что санкционных издержек, помимо санкций против банковского сектора, мы не понесли. У нас не было никаких перебоев с поставками реагентов и оборудования. Продукция у нас всегда есть на складе в Москве.

Что, по вашему мнению, отличает компанию от других в отрасли?

У нас есть одно основное направление, количественный анализатор, с которым мы в первую очередь работаем, стараемся всесторонне поддерживать конечных пользователей, давать им всю необходимую информацию. Мы все время на прямой связи с производителем. Так что это является не единственным, но основным направлением. И благодаря такому фокусу мы можем всесторонне обеспечить поддержку и сопровождение при необходимости. 

Как вы видите развитие компании в будущем и свою роль в этом процессе?

В принципе, тот тренд развития, который у нас сейчас намечен, в частности, расширение работы с регионами, расширение нашего штата, мне кажется наиболее оптимальной стратегией развития. Мы все видим результаты принятых решений. И это кажется наиболее разумной стратегией на ближайшее время.

Я еще бы добавил, что мы начинаем партнерство с несколькими новыми китайскими производителями, то есть будем расширять портфель товаров и услуг, которые мы предлагаем. Услуг, возможно, позднее, но новые товары появятся в ближайшее полгода-год. У нас уже договоры заключены. Сейчас у нас все на этапе согласования и передачи документов, так что мы на прямой дороге к регистрации и надеемся приступить к ней уже в 2025 году.