Как изменились продажи и что делать в период неопределенности (ч.2)

Устройство на работу и зарплата: нужны доказательства побед

На собеседовании в продажах сухие факты из резюме — далеко не главное. Опытного кандидата оценивают прежде всего по реальным историям успеха: что продавал, с какими трудностями сталкивался, как закрыл сложную сделку и какой личный вклад внес в результат. Если соискатель красиво говорит о грандиозных достижениях, но не может конкретно объяснить, какие действия к ним привели, — значит, настоящая роль в успехе была невелика.

Сегодня работодатели в первую очередь ищут практиков, а не теоретиков. Способность генерировать сделки ценится гораздо выше, чем умение произвести впечатление на собеседовании. Ведь красноречие еще не делает менеджера успешным, особенно когда речь идет о работе на удаленке с зарплатой в 600 тысяч — здесь нужны подтвержденные результаты, а не просто хорошие истории.

Карьера и зарплата

За последние 10–15 лет структура карьерного роста в продажах принципиально не изменилась, но тенденции стали заметно позитивнее. Сегодня для продвижения по вертикали гораздо важнее реальные результаты и опыт, чем престижный MBA. Если раньше руководители нередко формировали команды «под себя», оставляя мало возможностей для развития остальным, то теперь все чаще ценят инициативу и индивидуальные достижения, независимо от исходной позиции. Более того, в профессию все чаще приходят специалисты без опыта именно в продажах — но с хорошими навыками администрирования и пониманием бизнес-процессов.

Зарплаты за это время выросли примерно втрое. Средний рост оклада в год может достигать 10–15%, плюс добавляются бонусы за выполнение планов: ежемесячные, годовые или процент от каждой сделки (в МойОфис, например, действует ежемесячная система). Порой результативный менеджер по продажам зарабатывает больше своего руководителя. Один из коллег, к примеру, получал до 90% общих выплат только за счет сделок с одним крупным клиентом. Получается своеобразный парадокс: подняться по карьерной лестнице можно, но вместе с должностью нередко теряешь часть дохода — расти материально выгоднее, оставаясь в профессии.

Когда от проекта зависит заработок, продавцы могут творить чудеса. Так что важно найти компанию с правильно настроенными бонусами за сделки. Обычно, чем старше компания, чем стабильнее корпоративная культура, тем эффективнее система премий за успешные продажи. У молодых компаний и стартапов чаще с этим проблемы.

Без этих навыков в продажах сейчас никуда

Выделяем пять приоритетных качеств, которые стали еще актуальнее, чем были 10 лет назад. Успешный сейлз:

• Смело выходит на контакт с клиентом (находчивость и коммуникабельность).
• Всегда ищет новые возможности (проактивность).
• Не откладывает задачи на потом (оперативность).
• Умеет строить партнерские отношения и разрабатывать уникальное предложение (интуитивная эмпатия).
• Знает все о своем продукте и является его амбассадором (осведомленность).

Первый навык — самый простой в объяснении, но самый эмоционально сложный. Все знают, что страшно писать/звонить/вживую подходить к незнакомому человеку. Вдруг коммуникация не сложится? Или заказчик придет, все для себя узнает, уйдет и не вернется, потому что хотел проанализировать решение, а не купить. Смелый менеджер по продажам знает, что одна успешная сделка важнее сотни несложившихся коммуникаций.

Об остальных навыках подробнее.

В поисках новых возможностей

Наша профессия требует действий, а не ожидания. В идеале, минимум 20% времени в своем календаре специалист должен направлять на то, чтобы искать новые контакты, свежие пути продаж и возможности. На это нужно тратить энергию и рабочие часы, потому что обслуживать только текущих клиентов — критическая ошибка. Без развития и выхода на новую аудиторию продажи стагнируют.

Быстрые знакомства, быстрые ответы, быстрые продажи

Раньше первый контакт строился постепенно — через длительные разговоры и личные встречи. Сегодня все иначе: экономика внимания изменилась, и люди дорожат каждой минутой. Поток информации, спам и мошеннические звонки сделали почти всех гораздо осторожнее. Теперь вызов с незнакомого номера вызывает настороженность, а если собеседник начинает долго представляться, в большинстве случаев его принимают за бота или мошенника.

В такой обстановке даже обращение по имени-отчеству, которое раньше воспринималось как знак уважения, может сыграть против менеджера. Излишняя осведомленность выглядит подозрительно — как попытка манипуляции или элемент социальной инженерии. Чтобы вызывать доверие, важно адаптировать стиль первого контакта под новые правила коммуникации: меньше формальностей, больше естественности и прозрачности.

Соответственно, знакомство должно быть коротким. Надо составить для себя вариации стартовых скриптов с фокусом на то, откуда ты, какая у тебя задача. В них забудьте о себе и бренде компании. Успешные менеджеры фокусируются не на успехах и лидерстве своего бизнеса, а на выгодах и болевых точках клиента. Важно позиционировать себя не как обычного продавца, а как экспертного консультанта.

Ускоряться надо и в общении с заинтересованным потребителем. Золотое правило — отвечать на любой запрос в течении суток, даже когда сказать нечего. Если медлить, он охладится и уйдет. Основная модель поведения в этой сфере сейчас — быстрая работа со второй стороной на всех этапах, а скорость реакции на поступающие запросы это ключевой приоритет.

Кстати, максимально ускорить сделку в одиночку вы не сможете. На это должна работать вся команда: пресейлы, разработчики, юристы. На любом этапе сделки может возникнуть проблема любого характера. Взаимодействие с другими подразделениями и командами либо устраняет их заранее, либо помогает быстро и безболезненно их решить в моменте.

Клиентам нужны решения

Продажи сейчас — сложная и разнообразная по структуре сфера. Мир совсем не такой стабильный, как 10 лет назад. И заказчики активно ищут того, кто предложит новые перспективы. Им нужен не отдельный продукт, а полноценная стратегия. Хороший менеджер по продажам находит у клиента проблему, о которой тот не задумывался, или видит возможность улучшить процессы под конкретную задачу.

Необходимо составить для заказчика план, показать потенциальную эффективность: «У вас этот процесс занимает 10 дней, а с нашим продуктом будет занимать 2 дня, и вот почему». Поэтому нужно уметь выслушать клиента, понять специфику бизнеса, выявить риски и подобрать решения.

Лицо бренда для клиента

Опытный сейлз сегодня — это не просто человек, который умеет продавать. На встречах он выступает одновременно как амбассадор продукта, PR-менеджер и даже своего рода преподаватель университета. Его задача — не только презентовать решение, но и передать уверенность в нем через собственный опыт. Чтобы быть убедительным, важно активно пользоваться продуктом, знать его возможности досконально и отвечать на вопросы не по шаблону, а от первого лица — как человек, который действительно понимает, что стоит за каждым функционалом.

Продажа ПО сейчас не ограничивается лицензией и поддержкой. Чтобы качественно решать ключевые клиентские проблемы, решение должно глубоко интегрироваться в инфраструктуру, а чтобы убедить клиента провести подобную интеграцию, менеджер должен сам хорошо понимать, как это сделать.

Разбираться в продуктах конкурентов — жизненно важно для любого менеджера. Если не знаешь, какие возможности есть у других решений, а у твоего их нет, не сможешь уверенно отвечать на острые вопросы визави. Получается что-то вроде диалога:

— Я катаюсь на китайской машине. Она лучшая!
— Почему?
— Потому что она моя.
— А ты пробовал другие?
— Нет и не собираюсь.

Современный сейлз в идеале «катается» на всех решениях своей отрасли — знает их сильные и слабые стороны, понимает, что «под капотом» у каждого продукта. При этом быть амбассадором бренда не значит слепо восхищаться своим решением и принижать остальные. Наоборот: настоящий эксперт знает о недостатках по собственному опыту, а когда клиенты подтверждают эти наблюдения, помогает команде улучшать продукт.

Так, например, в «МояТаблица» когда-то не было функции мультивыбора ячеек. Мы узнали о потребности напрямую из общения с пользователями, донесли ее до разработчиков — и уже в следующем релизе эта возможность появилась. Именно так и рождается настоящая экспертиза и доверие к бренду. Здесь успех сотрудника напрямую зависит от командного взаимодействия. Для результативной работы ему необходима поддержка пресейл-консультанта и инженера по внедрению — специалиста, который сопровождает решение после продажи, помогает обрабатывать обратную связь и ускоряет появление нужных функций в продукте.

Работа на пересечении продаж и технологий позволяет видеть, какие изменения в продукте реально важны для пользователей, и повышать эффективность внедрения решений.

Частые ошибки при продажах

Посмотрим, какие ошибки в работе сейчас лучше не допускать и почему.

Не надо пассивно ожидать входящих лидов. Реактивные менеджеры по продажам, которые всегда ждут идеального момента или новых материалов, упускают возможности и сделки.

Не пытайтесь переспорить клиента, когда у него возникают возражения и замечания к продукту. Хороший профи, услышав от клиента претензию, задает уточняющие вопросы, чтобы исправить или смягчить ее источник в будущем, а внимание клиента переключает на ценность и плюсы решения.

Не ведите продажи через стандартизированный нарратив. У клиента есть реальные боли, проблемы и задачи. Слушать про стандартный набор плюсов вашего решения ему не будет интересно. Адаптируйте рассказ под заказчика: демонстрируйте преимущества на примерах, которые клиенту будут близки, интересны и понятны.

Не позволяйте себе тратить много времени на рутину. Рабочие часы — ваш ключевой ресурс. Ищите способы выполнять повторяющиеся задачи быстрее. Освободившееся время оставьте пространством для новых идей и поиска клиентов.

Резюме

Подведем итоги — основные выводы, которые стоит взять на заметку каждому менеджеру по продажам. Важно быть в курсе новостей рынка, следить за требованиями регуляторов и делать продукт максимально доступным для клиента — не только финансово, но и по условиям использования.

Холодные звонки, переписки в мессенджерах и масштабные конференции уже не дают прежнего эффекта. Партнеры ждут персонализированного подхода и точного понимания их контекста. Именно поэтому искусственный интеллект пока не способен полноценно заменить сейлза в проектных продажах: алгоритм не почувствует нюансов конкретной компании так, как живой человек.

Современный менеджер опирается на пять ключевых навыков: смелость в коммуникации, проактивность в поиске клиентов, оперативность в ответах, эмпатию в понимании потребностей и глубокое знание продукта на практике. Он не ждет идеального момента для сделки — создает его сам. Не спорит с заказчиком, а слышит его и акцентирует преимущества решения под его запросы.

Такой специалист уверенно проходит собеседования, потому что умеет говорить о своих победах и точно знает, в чем его вклад в результат. А в компании растет — и профессионально, и финансово, порой опережая по доходу собственное руководство.

Вот так мы видим современный портрет успешного сейлза — представителя динамичной профессии, где эффект строится на сочетании знаний, дисциплины, гибкости и уверенности. Продажи сегодня — это и аналитика, и творчество, и постоянное развитие.