Как изменился рынок корпоративных продаж в сегменте ПК

После февраля 2022 года российский рынок как розничных, так и корпоративных продаж претерпел существенные изменения. С одной стороны, появились и наладились поставки по схеме параллельного импорта, с другой — сместились приоритеты заказчиков по брендам и требования к ним, появились тренды на локализацию, программы поддержки отечественных производителей и многое другое. 

Корпоративные клиенты — это особый сегмент продаж со своими нюансами взаимодействия между поставщиком и покупателем. Работа с такими клиентами — история длинного характера, подразумевающая долгий цикл согласований условий поставок, постпродажного обслуживания и пр. Если вы — корпоративный заказчик, правильным выбором в текущее время будет обратиться к дистрибьютору.  Рассказываем, почему.

Что произошло с рынком 

Под конец 2021 на российском рынке ПК сложилась такая ситуация, что склады поставщиков  были практически полностью затоварены продукцией различных производителей. Однако, сразу после февраля 2022 ситуация кардинально изменилась и для В2В отличалась от того, что происходило в то время на рынке В2С продаж. По сравнению с розницей, где за первые пару-тройку месяцев пользователи приобрели всю оставшуюся продукцию ушедших с нашего рынка  А-брендов, в сегменте В2В корпоративные заказчики приостановили действия по контрактам в ожидании прояснения ситуации, в результате чего на рынке корпоративных продаж сложилась пауза. Фактически корпоративные заказчики ждали решений и действий от производителей техники и от регулирующих государственных органов. 

В течение всего 2022 года ситуация на отечественном рынке постепенно стабилизировалась, начиная с осени наладились и полноценно запустились поставки по схеме параллельного импорта. В течение этого периода потребность корпоративных заказчиков в новых продуктах выросла, что и привело к росту спроса и новой волне заказов. 

Что изменилось в процессах

До февраля-марта 2022 года большинство действий, связанных с продуктом и сервисной поддержкой при работе с крупными корпоративными клиентами, осуществлялись непосредственно производителем. Например, сегмент ПК:  производитель сам проводил тестирование требуемых конфигураций ПК под запросы заказчика, проверял совместимость и предлагал софт на выбор, осуществлял сервисную и инженерную поддержку. 

После февраля 2022 года с уходом А-брендов с российского рынка ПК корпоративные заказчики столкнулись с трудностями, когда сроки исполнения уже заключенных контрактов увеличились вследствие изменения и удлинения логистических цепочек, ранее обсуждаемые договоренности отменялись, сервисная поддержка от производителя прекращалась и пр. Все это привело рынок к пониманию, что решения возникших вопросов по процессам корпоративных продаж должны взять на себя другие участники процесса —  системные интеграторы и/или дистрибьюторы.

Рост роли дистрибьютора                    

Ранее процесс работы выглядел следующим образом: системный интегратор подписывал контракт с корпоративным заказчиком, в котором описывались все нюансы по условиям поставки, комплектации и установки, поддержки и сервиса. В этом случае дистрибьютор выступал исключительно в роли поставщика техники. Остальные вопросы брал на себя системный интегратор. При этом вендор всегда незримо присутствовал в этих процессах, работая в связке с интегратором и возлагая некоторые задачи напрямую на себя, например, авторизованную сервисную поддержку.

После февраля 2022 года с российского рынка ушли крупные А-бренды, что привело к трансформации схемы работы с корпоративными заказчиками. Так, у отечественных системных интеграторов, фактически, прекратились действия прямых контрактов с вендорами, и перед участниками рынка резко встали два вопроса: как наладить поставки оборудования и как оказывать сервисную поддержку. 

В итоге, примерно до осени 2022 года на рынке корпоративных продаж наблюдался период турбулентности: многие решили занять эту нишу и самостоятельно закупать и доставлять оборудование для корпоративных заказчиков,  ценообразование стало неуправляемым и появилось большое количество компаний-ноунеймов, обещавших хорошие условия корпоративным заказчикам и не выполнявших их. Лишь со временем, когда процессы  наладились, ситуация стабилизировалась, и компании-однодневки исчезли с рынка.

Вопрос с обеспечением бесперебойных поставок техники на российский рынок был решен осенью 2022 года, когда полноценно заработала схема поставок по параллельному импорту, благодаря чему дистрибьюторы снова начали полноценно поставлять на наш рынок товары от А-брендов. 

Системные интеграторы также могли осуществлять закупки, находя на внешнем рынке нужный товар и обеспечивая поставку по параллельному импорту. Однако, такой вид бизнеса не являлся для них профильным, предполагал наличие достаточных свободных средств и ресурсов для закупок и поставок оборудования, в то время как ранее для них вендоры предоставляли рассрочку и прочую поддержку. И здесь на первый план выступили дистрибьюторы, обладающие многолетним опытом и практикой закупки разнообразного товара у различных производителей. Именно они обладали требуемым опытом: умением договориться с производителем, возможностью предоплаты, пониманием логистического процесса, осуществлением гарантийной поддержки ввезенного товара и др. Очевидно, что роль дистрибьюторов в процессах работы с корпоративными заказчиками выросла в новых условиях.

Разница в подходах розничного и корпоративного сегментов

Корпоративный заказчик может закупить технику и в ретейле без посредника, но ретейлер ограничен рамками реализации своего ассортимента. Это означает, во-первых, что последующие вопросы сервиса решать будет значительно сложнее.  Корпоративному клиенту важно не просто купить какую-то технику: необходимо, чтобы она исправно работала и гарантировала бесперебойный рабочий процесс. В случае с розницей реализовать замену будет сложнее, в то время как при работе с выделенным отделом обслуживания корпоративных клиентов В2В-компании у заказчика будут особые условия, предусматривающие гарантийное обслуживание, техническую поддержку и быстрое реагирование на запрос.

Во-вторых, при закупке у ретейлера корпоративный клиент скорее всего получит стандартную гарантию продавца, условия которой сложно изменить под запросы покупателя. При обращении в B2B-компанию клиент получает более понятные и выгодные для себя условия: помимо цены, обычно ниже рыночной, ему предоставляется вышеперечисленные особые условия обслуживания. 

В-третьих, реализация персонализированного заказа через розничного ретейлера едва ли возможна. Ретейл работает с уже существующим ассортиментом, который есть. В2В-компания имеет выходы на производителя и его производство, может согласовать особые условия заказа за сжатый срок: к примеру, партию ноутбуков с улучшенными характеристиками — увеличенной памятью и дополнительными слотами. Одним из заблуждений является то, что если запрос срочный, через В2В-компанию невозможно закупить технику быстро, и лучше обратиться в ретейл, однако это тоже является мифом.

В связи с тем, что ведущие А-бренды официально покинули российский рынок, возможности персонализации продукции таких брендов усложнились. Рывок на рынке получили официально представленные бренды, которые готовы оказывать гарантийную и сервисную поддержку. 

Корпоративные заказчики открыты к новым брендам, в том числе российским, их участие в тендерах стимулируется правительством и регулируется законодательно. Предпочтение может отдаваться отечественному производителю даже в случае, если рыночная цена на его продукты выше, чем у конкурентов. 

Последние данные говорят о том, что восприятие заказчиков меняется, они плавно перестраивают процессы и чаще выбирают бренды, с которыми комфортнее сотрудничать в плане сервисных условий, предоставлении гарантии и постоянной поддержки. 

Важно понимать, что разные сферы бизнеса имеют свои различия, и с корпоративными клиентами нельзя работать по той же схеме, что с другими партнерами. На первый план выходят такие признаки, как работа от запроса клиента, поддержка связей, сотрудничество в долгосрочной перспективе, качественное обслуживание и высокий уровень сервиса.

Именно поэтому необходимо обращаться к опытным B2B-компаниям, у которых налажены контакты с вендорами, есть опыт, понимание потребностей корпоративной аудитории и того, какие возможности существуют на рынке на данный момент.