Как продавать на маркет-плейсах на 17 миллионов в месяц: кейс от эксперта

Маркет-плейсы, пожалуй, самый популярный канал онлайн-продаж в последнее время. С каждым годом все больше продавцов и владельцев бизнеса открывают свои Интернет-магазины на разных площадках. Но всем ли удается делать многомиллионные обороты? По статистике, около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

Основатель компании REBELGROUP Илья Кузнецов — победитель премии Tinkoff eCommerce Awards в номинации «Мультиселлер года» рассказал, как зарабатывать 17 миллионов в месяц только с помощью продаж на маркет-плейсах.

О компании

REBELGROUP образцовый представитель английских и американских классических мужских брендов REBEL, Morgan’s, Captain
Fawcett, Percy Nobleman и Edwin Jagger на территории России и СНГ. Компания существует всего с 2017 года, однако уже успела зарекомендовать себя качественным дистрибьютором и заслужить уважение среди профессиональной индустрии. А началось все лишь с профиля в соц.сетях: 

«REBELGROUP начинался как профессиональное сообщество для барберов, в котором, и я в том числе, знакомился с индустрией — довольно молодой на тот момент. Тогда мало кто понимал, по каким правилам развивается сфера барберинга, и все подглядывали за западными коллегами. Я оказался с ними и также шел на ощупь», — рассказывает основатель компании Илья Кузнецов.

Что интересно, через это основное сообщество в соц.сетях компания не продает свои продукты, только анонсирует новинки. Там публикуется лишь интересный или познавательный контент, а также различные фото и видеопроекты. 

Однако это ни капли не сказывается на количестве продаж. Скорее даже наоборот — помогает. Ведь намного интереснее знакомиться с брендом по средством «вкусного» контента, где тебе не навязывают покупку, а просто по-дружески советуют, обучают, развлекают. 

«Недавно, например, мы опубликовали наши коллаборации с рэпером Птахой и футболистом Вячеславом Малафеевым. Мы поддерживаем дружелюбную атмосферу в наших сообществах, стараемся приносить пользу, разыгрываем призы, дарим подарки и т. д.», — поделился Илья Кузнецов.

Наверное, благодаря именно такому подходу о брендах REBELGROUP знает почти вся профессиональная индустрия. Мастера тысячи барбершопов работают именно на продуктах REBEL и Morgan’s. А это значит, что клиенты могут уже во время самой процедуры познакомиться с косметическими средствами брендов:

«Понюхать, пощупать тот же крем, шампунь и т.д. и приобрести, если захотят. Для многих очень важен этот момент. А цены у нас, что на маркет-плейсах, что в барбершопах одинаковые», — говорит идейный вдохновитель. 

О покупателях

Основная аудитория покупателей на маркет-плейсах — представители женского пола. Как объясняет Илья Кузнецов, по большей части это связано с тем, что женщины редко посещают барбершопы, и еще реже покупают там косметику. Здесь играет фактор стеснения, да и это не совсем привычный вид покупок для девушек. Поэтому делать заказы для своих МЧ в Интернет-магазинах им намного комфортнее.

Мужчины же в основном покупают косметику брендов непосредственно в барбершопах. Они доверяют тем продуктам, с которыми им уже пришлось «столкнуться» лицом к лицу. Причем, в постоянстве мужской аудитории можно быть уверенным на сто процентов — они обычно не изменяют своим предпочтениям: 

«В основном, мужчины — лояльные клиенты, и если им понравился продукт или бренд, то они начинают им пользоваться на постоянной основе», — отмечает Илья Кузнецов.

О стратегии 

В среднем у REBELGROUP около 11 300 заказов товаров на шести маркетплейсах на сумму 17 млн. рублей в месяц. Возникает логичный вопрос — каким образом компания достигла таких внушающих результатов? Все довольно-таки прозрачно и просто, говорит создатель. Еще в начале пути были выбраны два главных направления: первое — красиво и вкусно подать продукт, второе — сделать его доступным для большинства. И маркет-плейсы как раз таки ответили на эти запросы: предоставили широкий выбор и удобную логистику, поэтому товары доступны жителям всей России и стран СНГ. 

«Плюс на некоторых Интернет-магазинах есть специальный вид карточек товаров, которые ты можешь оформить на свой вкус. Важно и то, что на многих маркет-плейсах есть всевозможные виды продвижения, прекрасные виды рекламы», — замечает основатель REBELGROUP. 

Однако, по словам Ильи Кузнецова, не на всех маркет-плейсах есть рекламные инструменты. А даже, если они и есть, то не всегда есть возможность получить статистику, соответственно, сложно оценить эффективность рекламы. А без этого работать фактически не реально.

Кстати, одно из основных преимуществ брендов REBELGROUP — доступная цена несмотря на то, что все продукты относятся к премиум-классу. Но при этом в финансовом плане компания не несет никаких потерь, так как ей удается сохранить баланс между самоокупаемостью товара и низкой ценой. Этого можно добиться сокращением количества звеньев в цепочке производства, отмечает предприниматель. Ведь любой товар, прежде чем попасть в руки к покупателю, проходит несколько этапов: сначала изготовление, потом продукт передается владельцу бренда или дистрибьютору, далее оптовику, и только потом он поступает в продажу. Каждое из этих звеньев добавляет определенную сумму к себестоимости продукта, т.к. несет различные финансовые издержки. Поэтому, если вы хотите сделать более доступную цену для конечного потребителя, то можно просто сократить количество звеньев в этой цепочке.

«Прямой пример — наш бренд REBEL, который производится в Великобритании. Я самостоятельно работаю с производствами, мы с технологами сами разрабатываем составы, с парфюмерами – ароматы, то есть по факту, мы убрали все звенья, которые могут быть. Поэтому у нас очень доступные цены, при этом высокое качество», — объясняет Кузнецов.

О трендах

Заглядывая вперед, Илья Кузнецов уверен — скоро продажи на маркет-плейсах активно вырастут, так как скорее всего в ближайшие несколько лет многим торговым центрам грозит закрытие. Соответственно, люди начнут закупаться в Интернет-магазинах.

Также, по словам генерального директора REBELGROUP, сейчас есть хорошая возможность развиваться маленьким нишевым Интернет-магазинам. 

«Многие думают, что весь трафик забирают маркет-плейсы, но это не совсем так. У нишевых магазинов несколько преимуществ: в плане сервиса – у них легче оформить возврат, например, там более четко проконсультируют по товару и т.д. Даже в плане логистики, доставка с таких магазинов может быть намного быстрее, особенно в период праздников. Поэтому многим покупателям удобнее иногда покупать в нишевых магазинах», — заключил Кузнецов.