Как найти компетентного специалиста по продажам

Вопрос, где найти опытных специалистов по продажам, на сегодняшний день очень актуален. Во многих компаниях проводят специальные курсы по обучению персонала и активно привлекают рекрутеров для поиска квалифицированных специалистов. Конкуренция на рынке труда в области продаж становится все более острой, и бизнесам важно привлекать талантливых и опытных сотрудников для обеспечения успешной работы отдела продаж и достижения своих целей.

Команда INFULL специализируется на внедрении CRM-систем в компаниях различных масштабов. Одной из наших ключевых задач является систематизация бизнес-процессов наших клиентов, включая процессы продаж.

Сегодня я хотел бы поделиться своими наблюдениями о том, почему отдел продаж может столкнуться с проблемами и что можно с этим сделать.

Так ли плохи кадры или мы их неверно используем

Я твердо верю, что для успешной работы отдела продаж необходимы настоящие хищники, которые обладают охотничьим инстинктом, чувством конкуренции и умением достигать целей. В настоящее время продажники в большинстве своем избалованы. Они живут, будто киты, считая, что добыча сама приплывет к ним в пасть. Многие специалисты по продажам, ранее являвшиеся хищниками агрессивными и настойчивыми, стали нерасторопными и пассивными. Такая позиция не способствует росту и успеху в сфере продаж.

И это характерно для всего рынка. Найти настоящего профессионала стало задачей номер один. Сотрудники отдела продаж поняли, что можно не идти на охоту, потому что клиенты сами обращаются, и выбор остается за ними. Лид не прошел квалификацию, отдел генерации лидов показал слабый результат, и диалог на этом оказался завершенным.

Факты: 1. Согласно отчетам самых популярных HR-ресурсов специалист по продажам — одна из самых востребованных профессий во всем мире.

2. По данным исследования Forbes, 78% покупателей предпочитают сотрудников отдела продаж, которые демонстрируют активное стремление к продажам и умение решать проблемы клиентов.

3. Статистика показывает, что компании, которые инвестируют в обучение и развитие персонала отдела продаж, имеют в среднем на 10% более высокий уровень выручки.

Продажники сломали систему или система сломала продажников

Почему сотрудники отделов продаж потеряли мотивацию к продажам? Для этого существует две основные причины. И сейчас я вам о них расскажу.

Первая. В сферу продаж приходят люди, которые не обладают необходимыми навыками и не имеют личностных и по-настоящему профессиональных качеств. Таких, например, как охота за успехом, достаточный уровень коммуникации, стремление к саморазвитию, умение презентовать продукт или услугу убедительно и при этом, изъясняться простым языком, находить общий язык с клиентами различных типов. Кроме того, хороший продажник должен обладать умением слушать и чувствовать потребности клиентов, быть терпеливым и целеустремленным в достижении результатов.

Отсюда вытекает разделение рынка на квалифицированных дорогостоящих специалистов, которые готовы достигать результатов, и на менее опытных работников, которые ограничиваются минимальной заработной платой и не стремятся к большим успехам. 

Вторая причина. Сами предприниматели вносят свой вклад в демотивацию сотрудников отдела продаж. В более чем 70% компаний отсутствует эффективная система продаж или она выстроена недостаточно качественно.

Например, вы хотите заказать букеты своим сотрудницам на 8 марта. Для этого вам необходимо обзвонить несколько цветочных магазинов. В 3 из 5 вам порекомендуют ознакомиться с ассортиментом самостоятельно. Одна компания предложит помощь в подборе цветов без особого энтузиазма. И только один продавец сможет задать четкие вопросы и подведет вас к покупке. Это реальный пример из жизни. А если вы при этом оставите заявку на сайте, то в некоторых случаях можете так и не дождаться ответа.

В сфере бизнеса часто происходят задержки и недоразумения, как в случае с ожиданием ответа от компании в течение нескольких дней после заявки на оказание услуги. Это служит ярким примером отсутствия системных действий и проявления неуважения к потенциальным клиентам. Интеграция с CRM-системой поможет исправить эту ситуацию.

При интеграции CRM специалисты компании INFULL обсуждают с клиентом следующие вопросы:

• Как у вас организован процесс продаж (воронка продаж)?
• Какие каналы взаимодействия с аудиторией вы используете?
• Какие скрипты используете для продаж?
• Как у вас организован процесс обработки запросов от клиентов?

Удивительно, но только в 40% случаев у команды продажников уже есть полный набор рабочих инструментов, которые эффективно работают. Однако чаще отдел продаж следуют скриптам, которые не приносят никаких результатов.

На днях мы выпустили информационный гайд по взаимодействию с клиентами на протяжении 360 дней в году. Этот гайд предлагает тщательный прогрев аудитории на год вперед, оставляя у клиента практически нулевые шансы отказаться от сделки. 

Почему я так подробно описываю данный процесс? Потому что даже если сотрудник хорошо подготовлен, он может потерять интерес и мотивацию, если не разбирается во внутренних процессах компании. Система продаж необходима не просто для галочки. Она должна быть правильно настроена, интуитивно понятна и максимально эффективна.

Где сидят хорошие продажники

Как уже понятно из написанного выше, я сторонник систем, которые можно расширять, совершенствовать, а также управлять ими. В конечном итоге это и ожидается от интегратора. Когда сама система готова, ее можно автоматизировать, что приведет бизнес к новым высотам.

Однако вопрос где найти хороших продажников остается актуальным. Во-первых, именно система помогает привлечь опытных сотрудников. Не всегда требуются высококвалифицированные супер специалисты. Иногда нужны просто хорошие сотрудники, которых можно дополнительно обучить. Таким образом, сама система позволяет определить, какой специалист нужен именно вам.

Во-вторых, талантливый HR, знающий свое дело, способен отыскать специалистов в различных и нестандартных источниках. Например, наш HR предпочитает искать кандидатов в бизнес-сообществах, где проводятся тренинги и мероприятия для продажников, либо отслеживает их в социальных сетях.

В общем, найти квалифицированных сотрудников возможно. Просто здесь важно понимать, где и как искать. И важно — не отпускать новых сотрудников в свободное плавание, а качественно интегрировать их в систему продаж компании, которую гораздо легче построить с возможностями современных CRM-систем.