Интеграторы и российские ИТ-вендоры: кто задает тон в сотрудничестве

Результат Win-Win, или беспроигрышный вариант для всех участников процесса — это то, чего можно добиться при правильно выстроенных отношениях «вендор–партнер» или «интегратор-заказчик». Разработчик в этом случае получает возможность развивать свой продукт, партнер прокачивает компетенции и зарабатывает, а задача клиента решается самым эффективным способом с учетом его бюджета и требуемого уровня качества. Что нужно сделать, чтобы построить сотрудничество, в котором все в «плюсе», редакция обсудила с директором по инвестиционным инициативам Directum Дмитрием Петровым. 

Дмитрий, как разработчик прикладного ПО видит роль сотрудничества в продвижении своего продукта? Почему вы активно работаете с партнерами?

Для компании-разработчика партнерские продажи — способ расширить бизнес и иметь доступ к компетентным командам, знакомым с региональными и отраслевыми особенностями. Бизнес-модель с партнерской сетью обладает большей устойчивостью и возможностью масштабирования.

Партнеры часто имеют прокачанные компетенции в отраслях, у нас есть такие партнеры по госсектору, вузам, фармацевтике. Бывает, они занимаются более узкой специализацией, например налоговым мониторингом. В таких случаях партнеры точнее понимают запросы клиента благодаря своей ориентации на специфические рынки.

Сектор корпоративного ПО как раз предполагает экспертные продажи, когда продавцы глубоко знают продукт и погружены в предметную область, понимают боли клиентов. Это уже не продажи, а сотрудничество на равных. Тогда можно достигнуть результата Win-Win — заказчик получает решение, а мы и партнеры — возможность проявить свою высокую компетентность в области цифровой трансформации бизнес-процессов.

Помимо этого, есть отдельная область работы с технологическими партнерами — другими вендорами. Работая на рынке в синергии с ними, мы можем предложить заказчику комплексное решение, закрывающее самые широкие бизнес-требования.

За последние полтора года Directum заключили больше десятка соглашений с интеграторами из ТОП-20. Как в компании выстроено взаимодействие с ними?

История работы Directum с партнерами насчитывает два десятилетия, и сейчас в пуле — более 100 компаний из России и СНГ. Среди них практически все крупнейшие интеграторы, и есть консалтинговые компании из Big4.

Для корпоративного ПО важна не только продажа, но и последующее сопровождение. Эти задачи у нас выполняют как свои команды, так и партнерские. 

Доверие клиентов командам партнеров зависит от их компетенций по продукту, предметной области и бизнес-задачам, поэтому мы выстроили систему обучения сотрудников партнерской сети. Компания создала Directum University для подготовки специалистов всех линий: продаж, внедрения и сопровождения, а также инженеров технической поддержки и разработчиков разных ролей, чтобы они могли успешно реализовывать сложные проекты. 

Кроме того, для эффективного сотрудничества в интересах клиентов, партнеров и вендора нужна полная информация. Экспертизой по продукту владеет разработчик, а партнеры, работая с клиентами, имеют плотный контакт и доступ к мнениям и отзывам. Они обогащают информацию используя свой уникальный опыт в продвижении, продажах, внедрении и поддержке продукта. Это добавляет ценности и контекста в их знаниях. 

Чтобы аккумулировать нашу и партнерскую информацию, в Directum создали внутренние центры компетенций по всем направлениям. Мы собираем и обобщаем знания, обмениваемся со всем сообществом, взаимно усиливая друг друга. 

Можно ли говорить, что партнеры Directum настолько вовлечены в проектный процесс, что превращаются из передаточного звена между разработчиком и эксплуатантом едва ли не в сотворца?

Высокий экспертный уровень в ИТ, продукте и бизнесе позволяет партнерам предоставить ценную обратную связь, основанную на практике работы на рынке. Однако важно учитывать и мнение конечных пользователей. Их прямая обратная связь — полезный источник информации. Поэтому мы анализируем обращения в службу поддержки, отзывы внутренних команд проектов внедрения, активно работаем с порталом сообщества клиентов и порталом партнеров.

Комбинирование обратной связи позволяет разработчику получить более полную и объективную картину потребностей и требований своей целевой аудитории. Это дополняет видение того, какие продукты должны появляться, и как они должны работать.

Также важно то, что система на базе no/low-code-платформы позволяет адаптироваться под особенности заказчиков. Поэтому при внедрении партнеры фактически являются творцами этой системы на предприятии. В результате конечный продукт, который у заказчика собран и решает его бизнес-задачи, появляется во многом благодаря их усилиям.

Более того, партнеры разрабатывают на базе платформы свои собственные специализированные решения для определенной рыночной ниши. Регистрируя эти решения в реестре отечественного ПО, сами превращаются в вендоров и могут использовать уже отлаженные каналы продвижения в сообществе Directum.

Сотрудничество Directum с партнерами — это не делегирование полномочий, а совместная работа. У этого взаимодействия есть какие-то особые условия? Какие плюсы получает клиент?

Условия сотрудничества разные — в зависимости от степени погружения команды партнера или интегратора в проект. При необходимости оно может быть максимальным. Это позволяет партнеру получать маржу на услугах внедрения, иметь стимул на продолжение сотрудничества и предлагать услуги по сопровождению и развитию. А заказчики, в свою очередь, как раз заинтересованы в выстраивании долгосрочных интересов с интеграторами. 

С другой стороны, есть интеграторы, которые специализируются на поставках ИКТ (HiTech), и у них нет практики внедрения бизнес-приложений, тогда им очень интересны наши компетенции в этом. 

В целом, связка «Вендор+Интегратор» — это крепкая структура, которая вполне сейчас может закрыть потребности в комплексных решениях задач. 

И это, пожалуй, единственно возможный, и, что самое важное, перспективный вариант для крупных заказчиков, которым нужно менять полный стек технологий цифровизации: от железа, сетевой инфраструктуры, обеспечения безопасности до внедрения импортонезависимого софта для решения бизнес-задач.

Партнеры приходят на ИТ-рынок с желанием заниматься бизнесом, зарабатывать на своих компетенциях. Рынок корпоративных СЭД/ECM/BPM-систем сейчас на подъеме.  Есть ли при этом у интеграторов требования к разработчику?  

Главное, что нужно партнерам от вендора — это хороший продукт, который отвечает болям заказчиков в текущий момент: обеспечивает импортозамещение, реализует высокую масштабируемость, стабильно работает.  

Продукт должен полностью соответствовать трендам, быть на волне интереса рынка. Например, сейчас практически каждый заказчик закладывает в тендерную документацию пункт о наличии интеллектуальных инструментов (даже если они не планируются как предмет проекта). Крупные компании хотят быть передовиками и могут позволить себе делать шаги на опережение. Кроме того, они понимают свою инертность и закладывают сразу возможности на будущее. 

И все вышесказанное подтверждается опытом проектов внедрения у крупнейших компаний страны, лидеров отраслей.