Динамическое ценообразование в якутской сети «Айгуль» и +10% прибыли

Компания «Айгуль» — одна из крупных ритейлерских сетей на рынке продовольственной торговли Якутии. Сеть берет свое начало в 1993 году и на сегодняшний день насчитывает более 30 магазинов в городах Якутск, Нерюнгри и Алдан.

За последние годы конкуренция на рынке заметно усилилась: в 2024 году в регион вышли федеральные сети. Покупатель становится все более требовательным к уровню цен и наличию нужного ассортимента, а специфика холодных сезонов в регионе требует своевременной реакции на колебания спроса.

Несмотря на уже внедренные инструменты, сформированное годами эффективное ценообразование и частичную автоматизацию, руководство «Айгуль» понимало, что для дальнейшего роста необходимо двигаться к инновациям и внедрять более гибкую систему, способную учитывать особенности региона и оперативно реагировать на изменения. Так родилась идея протестировать систему динамического ценообразования.

Выбор пал на систему Imprice по нескольким причинам: у команды вендора успешный опыт работы с продуктовой розницей, в том числе на локальных рынках, и гибкие алгоритмы платформы, которые позволяют учитывать сложные региональные факторы.

Пилот №1: первый тест и технические выводы

Первый пилот стартовал в апреле 2024 года в одном из магазинов сети. Стояла задача понять, как алгоритмы динамического ценообразования повлияют на продажи, трафик и динамику покупок.

Пилот позволил определить все нюансы и факторы влияния сложных региональных условий, а позитивная динамика выручки, полученная в рамках первого запуска, стала сигналом к расширению эксперимента.

Пилот №2: расширение на несколько городов и углубленная проверка гипотезы

Во втором пилоте, проходившем осенью 2024 года, участвовали уже несколько магазинов сети «Айгуль» в разных городах региона. Для корректного сравнения результата каждому тестовому магазину, ценообразование в котором взяла на себя система Imprice, была подобрана контрольная пара — максимально сопоставимый по формату, трафику, среднему чеку и динамике продаж магазин, где цены оставались под ручным управлением.

Цели и метрики пилотного проекта

• Рост валовой прибыли пилотной группы на 5% по отношению к контрольной группе при сохранении динамики чеков и выручки.
• Увеличение маржинальности при сохранении товарооборота и трафика.

Реализованные механики

Для достижения целей пилота и адаптации динамического ценообразования под специфику «Айгуль» командой Imprice было реализовано сразу десять механик:

1. Кластеризация ассортимента: весь товарный портфель был разделен на корзины с учетом роли товаров (KVI, BackBasket, Longtail).
2. Автокоррекция под конкурентов: для KVI-товаров применялось конкурентное ценообразование с учетом региональных различий. 
3. Ценовые эксперименты с зондированием спроса в реальном времени: алгоритмы находили оптимальные цены с учетом роли товаров в ассортименте. Для KVI — максимизация выручки при сохранении динамики продаж в штуках. Для Backbasket — максимизация валовой прибыли.
4. Расчет базовых цен на основе исторической наценки с учетом промо: система анализировала историю продаж и акций по каждому SKU и формировала устойчивую базовую цену.
5. Установка матричных цен для редко и плохо продающихся товаров: для товаров с низкой оборачиваемостью, где недостаточно данных для работы ML-алгоритмов, цена рассчитывалась автоматически по матрице наценок.
6. Оперативный расчет итоговых цен при изменении закупочных цен: система мгновенно пересчитывала розничные цену с учетом нового уровня закупки.
7. Ценообразование «линеек»: алгоритмы учитывали групповые зависимости и и оптимизировали цены не отдельных SKU, а всей линейки комплексно.
8. Индивидуальное ценообразование для весовых товаров: для каждой фасовки задавалась своя стратегия с учетом эластичности спроса и остатков.
9. Интеллектуальная очередь переоценок: система учитывала, сколько ценников магазин может заменить в день, и отдавала приоритет SKU по потенциалу роста прибыли.
10. Правила волатильности, в том числе для отдельных групп KVI-товаров.