Как написать «речь для лифта» и зачем она нужна

Питч для лифта: что это

Elevator pitch — это быстрая презентация проекта. Задача стартапа — за короткое время (от одной до трех минут — примерно столько занимает поездка в лифте), заинтересовать инвестора и договориться о встрече, чтобы рассказать о решении подробнее и обсудить детали. Цель — показать инвестору, сколько он может заработать на вашем проекте, поэтому в хорошем питче для лифта должна быть только ключевая для собеседника информация: 

Проблема. Расскажите, какую проблему решает ваш продукт и почему люди будут готовы за это платить. 

Решение. Не углубляясь в детали, опишите в нескольких предложениях, как ваш продукт решает проблему потенциальных клиентов. Можно назвать какие-то его киллер-фичи — например, функции, которых нет у конкурентов.

Выгода. Для инвестора важно, что он будет иметь, если поддержит ваш проект. Покажите, что у вашего продукта есть аудитория. Расскажите о емкости рынка.

Пример питча для лифта

Проблема: «Официанты в кафе не справляются с полной посадкой. Гость может не дождаться меню и уйти. Если посетитель ждет больше 5 минут, заведение теряет 12 600 рублей в день и 385 тысяч рублей в месяц».

Решение: «Мы сделали электронное меню. Гостям больше не нужно ждать официанта, они могут самостоятельно заказать блюда и расплатиться. За счет этого сокращается время обслуживания столика и заведению нужно меньше персонала для работы».

Выгода: «Объем рынка, на который мы метим, больше 600 млн рублей. В следующем году планируем вырасти в десять раз».

Как подготовить питч для лифта

Как говорил Марк Твен, «ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня». Поэтому над лифтовым питчем точно стоит поработать. Как это сделать? 

Репетируйте. Чем лучше отработаны речевые модули, тем вы увереннее, а ваша речь более естественна. ИТ-предприниматели — люди с плотным графиком, которые занимаются своим проектом 24/7. Иногда на репетиции сложно найти время, поэтому питч можно проговаривать про себя, когда вы заняты чем-то еще, например, стоите в пробке или идете на переговоры. 

Запишите питч на видео. Запись позволит оценить, насколько естественна ваша речь, есть ли слова-паразиты. Стоит посмотреть видео без звука и обратить внимание на мимику и жестикуляцию. Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это делаем. Например, гуру презентаций Стив Джобс использовал открытые позы и жесты. С помощью невербальных средств коммуникации он акцентировал внимание аудитории на том или ином факте. Например, рассказывая о том, что «этот чип очень маленький», он показывал жестами его размер. 

Посмотрели запись? Задайте себе два вопроса: 

• Что у вас получается хорошо? → закрепите это.
• Над чем нужно еще поработать? → постарайтесь улучшить презентацию.

Просите обратную связь. Выступите с питчем перед командой, друзьями или людьми, которым вы доверяете, и попросите обратную связь, чтобы понять, что можно улучшить.  

Используйте таймер. Если нужно уложиться в минуту, подготовьте питч на 45-50 секунд. Так, вы оставляйте себе пространство для импровизации. Возможно, в процессе коммуникации у вас появится инсайт, о чем еще стоит рассказать.  

Помните о конечной цели. Спортсмены часто признаются, что многократно хотели бросить спорт, но вспоминая ради чего все это — пьедестал с золотой олимпийской медалью — продолжали тренировки. Не забывайте, ради чего вы работаете над питчем и как это поможет вашей компании вырасти. Это дает мотивацию и прибавляет уверенности при личном общении с инвестором. 

Не повторяйте этих ошибок

Три самые популярные ошибки, которые совершают начинающие предприниматели, когда готовят питч для лифта: 

Переоценить себя. Вам кажется, что опыт публичных выступлений позволит без труда рассказать о своем проекте за минуту? Это ошибка. Даже самый опытный оратор вряд ли сможет презентовать идею за пару минут без подготовки. 

Недорепетировать. Вы потратили на репетиции какое-то время, но не уделили этому должного внимания, посчитали, что и так сойдет? Репетиции очень важны независимо от того, насколько вы опытны в самопрезентации. 

Перерепетировать. Когда материал отлетает от зубов, есть вероятность, что вы будете рассказывать о проекте безэмоционально, и ваша презентация не будет иметь того эффекта, на который вы рассчитывали. 

Продавать. Цель питча — не продать, а договориться о встрече. Питч — это приглашение к дальнейшему диалогу. 

Как начать разговор с инвестором

Вы заготовили питч, отрепетировали его, но как начать разговор с инвестором, чтобы все получилось? Вот несколько приемов, которые могут вам пригодиться. 

Говорите о собеседнике. Блестящий собеседник — тот, кто говорит с вами о вас. Только в этом случае вас будут слушать. Поэтому к «случайной» встрече с инвестором нужно готовиться, изучать информацию о нем и его проектах. Возможно, в процессе вас осенит, с чего начать. Например, можно поздравить собеседника с юбилеем его компании. 

Начните с вопроса. Не тратьте время инвестора, представьтесь и спросите, о чем ему было бы интересно узнать: «Я понимаю, у вас мало времени. О чем вам рассказать? Про нашу команду, планы, рынок, достижения проекта?». 

Удивите собеседника. Начните разговор нестандартно. Например, один из фаундеров подошел к Одре Шаллал, эксперту в области ангельских инвестиций, и сказал ей: «Посмотрите на мои руки! Знаете, сколько на них микробов?». Он продавал, как нетрудно догадаться, антибактериальное средство для рук. Подойдет также интересный факт о вашем продукте или команде. 

Программа «Акселератор Спринт» осуществляется ФРИИ в рамках реализации федерального проекта «Цифровые технологии» национальной программы «Цифровая экономика Российской Федерации.