Эксперты GMK: как застройщику заработать больше, изменив квартирографию

Архитектор может спроектировать здание с прекрасной ритмикой фасада, высокими потолками и панорамными окнами, но менеджеры по продажам, увидев квартирографию, впадут в отчаяние. Причин может быть несколько. В каждой из них разберемся вместе с директором по продукту GMK Оксаной Сафроновой. 

В этой статье она рассказывает, как девелопер может уберечься от проблем с продажами еще на этапе проектирования с помощью экспертной оценки квартирографии. 

Избежать убытков, способствовать заработкам

За последние два года команда консалтингового агентства GMK провела более 20 работ по оценке квартирографии и дала рекомендации по ее улучшению для девелоперов из России и стран СНГ. 

В нашей практике часто встречались случаи, когда оценка квартирографии позволяла девелоперу избежать серьезных проблем, увеличить продаваемые площади и сделать планировки привлекательнее для целевой аудитории. 

Комментирует руководитель Центра управления продажами и сервисом, партнер GMK Анна Шишкина:

На этапе покупки человек может не обратить внимание на некоторые недостатки: он оценивает квартиру целиком, а на детали порой не обращает внимание, сказывается отсутствие пользовательского опыта, ведь квартира — не такая уж частая покупка. Нанять дизайнера и функционально расставить мебель тоже не каждому по карману, поэтому со всеми прелестями неправильной планировки клиент встречается уже в процессе проживания. 

Вот какие ошибки на моей практике встречались чаще всего: 

• двери, которые не открываются до конца из-за неправильного расположения проема, 
• грязные зоны, не отделенные от чистых (чтобы попасть в ванную комнату, нужно перепрыгнуть через коврик у входной двери) 
• планировки, в которых площадь коридора — 8 кв. м., а комнаты — 10
• отсутствие площади для зоны хранения в коридоре
• внешняя красота ритмики фасада порой дает комнаты неправильной формы с тупыми и острыми углами, несколькими одностворчатыми окнами
• спальни, граничащие с лифтовыми шахтами или лестничными пролетами

Могут встречаться и субъективные предпочтения, например, мы заметили, что женщинам не нравятся квартиры, все окна которых выходят на одну сторону света, поэтому они чаще выбирают угловые или «распашонку». 

Кейс из практики

В ряде случаев анализ квартирографии помогал заказчикам еще и получить больше прибыли, чем планировалось изначально. Застройщик из СНГ заказал оценку проекта с планами квартир, разработанными архитекторами на основе существующего задания. 

Мы собрали данные о квартирографии конкурентов, чтобы понять, какие квартиры востребованы у аудитории, а затем провели экспертизу сразу трех блоков: планировки, квартирография и задания на проектирование. Кроме того, проверили исходные планы застройщика на соответствие фактических площадей к обозначенным. Здесь важен каждый квадратный метр, ведь в масштабе всего проекта такие несоответствия могут привести к большим финансовым потерям.

Особое внимание уделили планировкам — рассмотрели каждую квартиру, указали критичные моменты и обозначили точки роста. Отдельно подчеркнули те, что значительно повлияют на экономику проекта:

• уменьшение площади общих коридоров секций,
• расположение инженерных коммуникаций для кухонь и санузлов,
• оптимизация расположения оконных проемов.

Все ли у вас хорошо с планировкой?

Мы выявили четыре наиболее часто встречающиеся ошибки. Их наличие может стать тревожным звонком для девелопера, сигналом, что проблемы с продажей квартир закладываются уже на стадии проекта.

В квартирографии площадь жилых помещений не указана четким диапазоном «от и до». Например, встречались случаи, когда в квартирографии указаны однокомнатные квартиры площадью «менее 30 м²» и четырехкомнатные «более 120 м²». 

Архитектор выполняет планировки квартир как ему удобно, исходя из планировочных решений секций. И если ему задать такой широкий диапазон, он может спроектировать совсем крошечные студии, допустим, по 20 м² или огромные квартиры в 200 м². И будет прав, поскольку все соответствует заданию: студии-крошки ведь меньше 30 м², да и квартира-гигант больше 120 м². А вот с точки зрения продаж квартирография выглядит печально: целевая аудитория жилого комплекса, исходя из его класса, требует более комфортного жилья, что делает малогабаритные квартиры неуместными. Да и квартиры площадью 200 м² сложно продать, ведь это продукт, имеющий высокую стоимость при небольшом количестве потенциальных покупателей.

В проекте не учитывается класс жилья. У каждой аудитории собственное представление о площади, количестве комнат и планировке. Для стандарт-класса нужно предусмотреть достаточное количество однокомнатных квартир, чтобы они не вымылись из экспозиции в первые месяцы, а затем продажи прекратились. Для комфорт-класса необходимо предусмотреть достаточно «двушек», ведь их основная аудитория — семьи с детьми. Если этого не сделать, застройщик может отсечь один из самых больших сегментов аудитории. 

Отсутствие евроформата. Возможность выбора между классической кухней и кухней-гостиной помогает разнообразить линейку предлагаемых квартир. 

Пересечение по площадям в квартирах разной комнатности. Таким образом застройщик допускает конкуренцию внутри своей же квартирографии. Мы встречали ситуации, когда однокомнатная квартира классической планировки по площади доходила до 42 м², при этом компактная «двушка» евроформата имела площадь в 38 м². А поскольку двухкомнатная квартира стоила дешевле, такие варианты разбирали в первую очередь.

Как в GMK проводят аудит квартирографии? 

Прежде чем составить задание на квартирографию, мы изучаем все факторы, на нее влияющие. Особенности локации, очередность строительства, предпочтения целевой аудитории, характеристики квартир, конструктивные решения и многое другое. Разумеется, при таком подходе результат всегда уникален, однако есть несколько сценариев для девелоперов, которые находятся на разных этапах формирования продукта:

• Если квартирографии еще нет, мы разрабатываем ее с нуля, опираясь на результаты исследования рынка. Затем оформляем как техническое задание для архитекторов;
• Если квартирография есть, то мы получаем ее от клиента вместе с вводными по участку проектирования. Проводим аудит, анализируем конкурентов. Составляем рекомендации по оптимальному сценарию застройки для участка. С учетом полученных данных актуализируем квартирографию и создаем рекомендации по планировочным решениям квартир соответствующего класса. Итоговая часть оценки — презентация разработок клиенту. В нее входит экспертное заключение с точками роста и актуальный вариант квартирографии; 
• Если возникают проблемы с выбытием отдельных квартир в уже построенном доме — мы готовы к подключению и на этом этапе. 

Подробнее познакомиться с нашим подходом можно по ссылке. 

В заключение

В квартирографии важно не упустить ни одного момента: линейку, форматы и разнообразие квартир, диапазоны площадей, распределение пропорций между типами и как все это соотносится с текущей ситуацией на рынке. Но эта кропотливая работа окупится, ведь чем качественней квартирография, тем лучше последующие продажи.