Сокращай и зарабатывай: новый кейс компании Фактор продаж
Как мы за 5 месяцев подняли средний чек на 800 000 рублей
В феврале 2023 года к нам обратился клиент с запросом увеличить продажи и максимально поднять уровень сервиса.
На старте мы столкнулись с классической проблемой — менеджеры забывали перезванивать клиенту, не назначали встречу и не раскрывали все преимущества работы с их компанией. Как итог — много «не дожатых» клиентов и упущенные деньги.
Что мы сделали?
1. Внедрили операционный отчет
Но тут возник новый челлендж: менеджеры не хотели заполнять его, делали это не вовремя, писали не те цифры. Из-за этого пару месяцев сотрудничества мы не могли собрать корректную аналитику, но мы нашли способ решить этот вопрос: упростили форму отчета и добавили в него расчет зарплаты, чтобы менеджеры видели, как каждая заключенная сделка влияет на их уровень заработка.
«Сколько внесете, столько и получите» — руководитель отдела продаж клиента.
Наш подход дал крутые результаты — менеджеры начали заполнять отчеты ответственно и в срок, потому что перед ними наглядная мотивация. Бонусом стали не только мотивированные менеджеры, но и довольный РОП. Теперь она сводит ЗП не 20 дней, как раньше, а 20 минут. Все потому, что вся информация оцифрована.
2. Давали точечные рекомендации на основании статистики каждому менеджеру
В нашем кейсе у менеджеров были стандартные точки роста: страх возражений, неумение квалифицировать клиента и предлагать максимально релевантные его запросу продукты. неспособность удерживать клиентов и сокращать срок сделки. Мы индивидуально подошли к обучению каждого сотрудника, работали прицельно индивидуальными точками роста каждого менеджера, что позволило увеличить план продаж по всему отделу на 20 000 000 рублей.
3. Сократили цикл сделки с 5 месяцев до 11 дней
Научили менеджеров работать по схеме:
- провели встречу/отправили информацию;
- перезвонили клиенту через 1-2 дня;
- всегда договариваться о следующем шаге и назначать следующее касание с клиентом;
- соблюдать дедлайны.
«Если вы хотите двигаться быстро, необходимо привлекать компетенции. Большинство отделов продаж сливают прибыль, потому что не умеют выстраивать системную работу в соответствии с технологией. В итоге получается хаос, вроде все работают и при деле, но результата и нужного количества денег в кассе это не дает Владелец бизнеса не должен знать все и обо всем — он должен уметь искать хороших специалистов, которые знают, как вывести компанию на новый уровень», — Александр Кандеев, основатель компании «Фактор продаж».
Обучение менеджеров, введение контроля за показателями, сокращение цикла сделки дали показательный результат: — Подняли конверсию на 9%. — Увеличили продажи по отделу на 20 млн. — Увеличили средний чек на 800 тыс. — Сократили цикл сделки со 156 дней до 11 дней.