Сезон распродаж и риск-стратегии: взгляд эксперта в цифровизации банков

Изменение риск-стратегий в банках в преддверии праздников

Ритейлеры ожидают менее значительный рост выручки в период акций и скидок, сообщает «Коммерсантъ». Если с 2019‑го по 2021‑й объемы трат россиян в рамках «Черной пятницы» увеличивались примерно на две трети, то последние пару лет они растут на 20% ежегодно. Несмотря на замедление темпов роста расходов россиян, период «Черной пятницы» и зимних праздников по‑прежнему остается ключевой точкой дохода для розничного кредитования. 

До середины января финансовые организации вносят изменения в риск‑стратегии гораздо активнее, чем в остальные месяцы. Речь идет и про адаптацию скоринговых моделей в POS‑кредитовании, и про изменение порогов одобрения, и про калибровку маркетинговых стратегий, и про кобрендинговые продукты, и про многое другое. 

Такие оперативные изменения необходимы банкам, если они хотят соответствовать современным требованиям клиентов. Мы со своей стороны ежегодно в это время отмечаем всплеск объемов техподдержки и консалтинговых проектов по кастомизации стратегий в наших СППР и Campaign Manager. 

Общегодовое изменение поведения клиентов 

По данным Frank RG, за 9 месяцев с начала 2025 года было выдано кредитов на 6 414 млрд рублей, что на 42,5% меньше, чем в аналогичном периоде 2024 года. Общегодовое снижение выдач во многом связано с глобальным изменением системы общения «банк — клиент» и, как следствие, структуры воронки продаж. Статистика сентября отражает тот факт, что значительная часть игроков оказалась не готова к внедрению новых требований Банка России по «периоду охлаждения».

С 1 сентября, после вступления в силу «периода охлаждения», доля отказов от потребительских кредитов составила 4–5% от общего объема выдач, сообщает Frank Media. Банки называют эту цифру минимальной и прогнозируют адаптацию процессов в течение ближайших месяцев. Мы внимательно анализировали эффекты от регуляторных мер по защите потребителей в нескольких ближайших регионах, где подобные правила были внедрены ранее. Вынужденное увеличение продолжительности заключения сделки кардинально меняет поведение клиентов в части отклика на предодобренные предложения.

Сегодня главное изменение происходит в верхней части воронки — на этапе первичной обработки заявок для повышения эффективности коммуникаций с качественными клиентами. Клиенты все больше отказываются тратить время на заведение заявки, услышав о том, что и сумма предложения оффера не окончательная, и срок получения кредита вырос в 2–3 раза. 

Выигрывают те банки, кто выстроил более качественную работу с таргетированными маркетинговыми кампаниями. Зачастую процессы «full approve» становятся более экономически оправданными по сравнению с «pre‑approve». Особенно когда они поддержаны современными скоринговыми моделями, ИИ‑ассистентами и Campaign Manager.