Кто такие лиды в продажах и зачем с ними работать

Что такое лид

Лид — это потенциальный клиент, человек или компания, которые проявили интерес к вашему продукту. Но еще ничего не купил. 

Лиды в продажах — это своего рода заготовки. Они еще не готовый продукт, но с ними можно и нужно работать, «доводя» их до состояния клиента. Лиды — это люди, которые дали о себе знать, оставили свои контакты или как-то еще проявили интерес к вашей компании. И это ваша основа для будущих продаж.

Важно понимать, что лид — это не просто «контакт». Это контакт с потенциалом. Лиды могут быть разными: кто-то просто оставил email на сайте, кто-то зарегистрировался на вебинар, а кто-то уже попросил расчет стоимости. Задача менеджера по продажам — взять этот «сырой» интерес и превратить его в реальную сделку.

Именно поэтому работа с лидами — это искусство. Нужно уметь распознать, где настоящий интерес, а где просто случайный взгляд. И именно здесь начинается настоящее мастерство продаж.

Классификация лидов 

Чтобы выстроить грамотную маркетинговую стратегию, лиды группируют по степени заинтересованности и по готовности к сделке и для каждой группы разрабатывают свою стратегию взаимодействия.

- По степени заинтересованности

• Целевые лиды: это те, кто действительно нуждается в вашем продукте. Они понимают, что ваша компания может решить их проблему. Это ваши идеальные клиенты.
• Нецелевые лиды: проявили интерес, но не нуждаются в вашем продукте. Продажа им — потеря времени менеджеров, так как они не относятся к вашей целевой аудитории.

- По готовности к покупке

• Холодные лиды: знают о вас, но пока не готовы к покупке. Им нужно больше информации и времени.
• Теплые лиды: проявили интерес и рассматривают возможность покупки. Им требуется немного больше убеждений.

• Горячие лиды: почти готовы купить. Они знают, что хотят, их нужно лишь немного подтолкнуть — например, дать скидку или сделать персональное предложение.

  

Зачем нужно работать с лидами 

Работа с лидами — это не просто сбор контактов. Это постоянный процесс взаимодействия, который решает несколько ключевых задач. Давайте разберем, зачем важно прогревать лидов и какие задачи это решает.

1. Закрывать возражения

Лиды часто имеют сомнения и вопросы: «А нужно ли мне это сейчас?», «А насколько это качественно?», «А оправдает ли этот продукт свою цену?». Прогрев помогает закрывать эти возражения через грамотные скрипты продавцов. Когда ваши менеджеры регулярно проводят презентацию продукта, рассказывают о преимуществах, показывают кейсы или отзывы довольных клиентов, они  помогают лидам преодолеть свои сомнения и сделать шаг к покупке.

2. Удерживать лида на орбите бизнеса

Лиды могут быстро потерять интерес, если не поддерживать с ними контакт. Прогрев позволяет удерживать их внимание и интерес к вашему продукту. Постоянное взаимодействие — будь то email-рассылки, посты в соцсетях или персональные предложения — напоминает им о вашем существовании и поддерживает связь. Это особенно важно, если лид пока не готов к покупке, но в будущем может стать клиентом вашей компании.

3. Знакомить с ассортиментом

Часто потенциальные клиенты не знают о полном ассортименте вашей компании. Прогрев — отличный способ рассказать им об этом. Представьте себе, что ваш лид заинтересован в одном продукте, но не знает, что у вас есть еще что-то, что решит его проблемы даже лучше. Регулярное информирование о вашем предложении позволяет лидам узнать все, что им нужно, и выбрать то, что подходит именно им.

4. Получать обратную связь

Прогрев лидов — это не только о том, чтобы что-то продать. Но и о том, чтобы узнать, что они думают о вашем продукте. Получая обратную связь, вы можете вносить корректировки в стратегию бизнеса, принимать меры по улучшению продукта, становиться лучше. Ведь ваши лиды — это будущие клиенты, и их мнение важно для вашего роста и развития.

Заключение 

Работа с лидами — это фундаментальная часть успешного бизнеса. Лиды — это ваш потенциал, ваша возможность роста и развития. Но чтобы этот потенциал превратился в реальные продажи, требуется грамотный подход и четкое понимание процесса.

Важно помнить: лид — это всего лишь начало пути. Не каждый интерес перерастет в сделку, и не каждый контакт станет вашим клиентом. Но именно от того, как ваши менеджеры работают с лидами, зависит успех вашего бизнеса.