Почему бизнесу в 2026 году нужны ИТ-компании с отраслевой экспертизой

Переход от роста к конкуренции

С 2019 по 2024 год, по данным MTS Web Services, российский ИТ-рынок рос ежегодно в среднем на 20%. К концу 2024-го года рост замедлился, однако аналитики сохраняли относительно оптимистичные прогнозы на 2025 год — на уровне 10–15%.

Фактическая динамика оказалась значительно слабее: по данным холдинга Т1, в 2025 году рост российской ИТ-отрасли сократился почти в семь раз по сравнению с 2024-м — до 3%. После масштабной замены иностранного программного обеспечения и оборудования бизнес начал оптимизировать затраты на автоматизацию.

Оценки на 2026 год пока оптимистичные. Спрос на технологии сохраняется даже в условиях экономической неопределенности. Ожидается, что ИТ-сегмент адаптируется к новой реальности и сможет вернуться к темпам роста на уровне 8–10% в год. 

Новые требования к ИТ-компаниям

2025-й год также показал, что у заказчиков изменилась логика принятия решений и трансформировались потребности. Прежняя модель взаимодействия бизнеса и ИТ-подрядчиков исчерпала себя. 

Бизнес стал более осторожным и избирательным в выборе поставщиков ИТ-услуг, а циклы сделок заметно удлинились. Объем цифрового запроса остался неизменным, но вместо ориентации на скорость разработки пришел запрос на стратегическое партнерство. Теперь задачи ориентированы на построение устойчивых ИТ-систем, рост и масштабирование решений. 

Согласно нашей оценке, этот тренд сохранится и усилится в 2026-м году и потребует от ИТ-бизнеса пересмотра стратегии развития и наработки новых компетенций. От ИТ-партнеров бизнес теперь ждет глубокой отраслевой экспертизы и понимания профильного контекста — только так клиент получает от ИТ предсказуемые и измеримые результаты.

От универсального позиционирования к отраслевому

Пока рынок рос, ИТ-компании могли позволить себе универсальное позиционирование — продавать «гибкую разработку», «надежное внедрение» и «цифровую трансформацию». В результате сегодня многие ИТ-бренды сложно отличить друг от друга: сайты, рекламные сообщения и контент выглядят одинаково.

Однако технологии быстро стандартизируются, а функциональные отличия решений со временем становятся незаметными для пользователей. ИТ-услуги и продукты приобретают не на эмоциях, а для решения конкретных бизнес-задач: оптимизации затрат, ускорения и автоматизации процессов, обеспечения устойчивости и безопасности. Поэтому центральным элементом стратегии развития ИТ-компаний становится не универсальная, а отраслевая экспертиза.

Отраслевое позиционирование предполагает отказ от универсального предложения в пользу узкой специализации. ИТ-бизнес начинает говорить на языке клиентов: понимать внутриотраслевые риски и текущие экономические вызовы, учитывать законодательные требования и изменения, разбираться в профильных стандартах. Это помогает строить партнерские отношения и приходить к предсказуемому и понятному результату вместе с клиентом.

Фактически сейчас бизнес делает ставку не на универсальные решения, а на поставщиков с опытом и экспертизой в своей отрасли. При этом быстро и легко перейти к отраслевому позиционированию не получится — нужна трансформация стратегии, внутренних процессов и команды.

Как ИТ-бизнес переходит в отраслевую экспертизу — опыт .redev

Поскольку отраслевой фокус остается новым явлением на рынке, ИТ-компаниям приходится проходить этот путь с нуля, без готовых шаблонов и с опорой только на независимых экспертов, например, таких как бизнес-консультант, методолог и автор книги. В свою очередь, в .redev выработали следующий набор действий и шагов.

Декомпозиция и оценка ИТ-услуг

Декомпозиция услуг — отправная точка трансформации. Классифицировать услуги можно по трем базовым составляющим: 

• идея — потенциально реализуемое решение без типизированной модели имплементации;
• опыт — решения, которые уже внедрялись; 
• процедуры — упакованные продукты и отработанные решения.

Когда услуги и компетенции декомпозированы, они оцениваются по критериям проработанности и влияния на бизнес заказчика. Решения из блока «идея» носят инновационный характер и направлены на кардинальные технологические обновления в бизнесе клиента. Блоки «опыт» и «процедуры», напротив, позволяют более предсказуемо внедрять проверенные решения.

В результате классификации и оценки услуг ИТ-бизнес получает объективное понимание портфеля компетенций и уровня экспертизы. Топ-менеджменту это помогает выявить зоны роста, а клиенту получить решения, которые соответствуют его запросу по ожидаемому результату, формату и процессу внедрения.

Понимание отраслевых трендов и фокусов рынка

Опыт .redev показал, что на втором этапе следует оценить отрасли, тренды и направления, где компания могла бы развиваться наиболее эффективно. Ключевыми критериями служат: порог входа, уровень конкуренции, емкость рынка и потенциал роста. Это позволяет сосредоточиться на сегментах, где ИТ-партнер может предложить максимальную ценность и получить устойчивый спрос.

К примеру, по данным Data Insight, общий объем рынка e-commerce в 2024-2025 годах оценивался в 10,7 — 11,4 трлн рублей. К 2028-му году рынок e-com может вырасти, согласно прогнозам Сбера и MPSTATS, до 27 трлн рублей. При этом ИТ-инвестиции в этот сектор уже оцениваются в 700-900 млрд рублей, а к концу 2030-х перешагнут за 1 трлн рублей. Эти показатели делают направление перспективным для наращивания внутри него ИТ-специализации. 

Накопление знаний и аналитики в выбранных нишах

После определения приоритетных ниш и отраслей требуется провести их детальный анализ. Это нужно, чтобы понять требуемые форматы услуг, ключевые бизнес-процессы и особенности принятия решений. Следующим этапом ИТ-компания соотносит свои декомпозированные услуги и фокусы рынка.

Результатом этого этапа становятся прикладные артефакты, которые напрямую помогают выстраивать коммуникацию с бизнесом и предлагать решения, наиболее релевантные задачам и перспективам роста отрасли. Так экспертиза остается зафиксированной в отраслевых презентациях, сейлз-китах, планах участия в профильных мероприятиях и сценариях общения с клиентами.

Команда и внутренние процессы

Отраслевой фокус меняет работу не только с клиентами, но и внутри команды. Менеджеры по продажам и проектные менеджеры перестают быть просто подрядчиками и начинают выступать амбассадорами отраслевого позиционирования и партнерами для клиентов. 

Из этих шагов видно, что отраслевое позиционирование не получится реализовать только через маркетинг — изменить формулировки на сайте, переписать презентации или запустить новые рекламные кампании. Клиенты быстро считывают разрыв между заявленной экспертизой и реальным уровнем погружения в отрасль.

Почему клиенту важно работать с ИТ-компанией, которая транслирует отраслевую специфику

Отраслевое позиционирование работает только тогда, когда компания умеет превращать экспертизу в конкретные преимущества для заказчика. Например:

• Цифры и измеримые результаты.
• Понимание ИТ-зрелости бизнеса клиента.
• Отраслевые эксперты.

В первую очередь, команда ИТ-компании обсуждает конкретные показатели: сокращение затрат, ускорение процессов, рост выручки или снижение рисков. Все рекомендации и решения формулируются через KPI, что позволяет заказчику видеть реальный эффект от внедряемых решений и сравнивать эффективность разных подходов.

Помимо цифр ценность для клиента заключается в понимании его уровня ИТ-зрелости. Бизнес может строить ИТ-инфраструктуру с нуля, масштабировать существующие решения, модернизировать устаревшие. Умение оценить уровень клиента в ИТ и адаптировать предложение под конкретную ситуацию позволяет применять именно такие инструменты и подходы, которые принесут максимальный эффект и снизят вероятность ошибок.

Важно понимать, на каком уровне цифровой зрелости находится бизнес клиента, и уметь видеть разрыв между тем, что он уже умеет и использует в ИТ, и той экспертизой, которой ему не хватает для решения текущих задач. Это позволяет предлагать решения, соответствующие реальным потребностям бизнеса, а не абстрактным ожиданиям.

И, наконец, третье преимущество — глубокое понимание специфики отрасли, ее регуляторных требований, рисков и ключевых бизнес-процессов. Это позволяет работать с клиентом на уровне партнерства, а не просто поставщика услуг. Чтобы изучить нужную отрасль и направление, нужно включать в команду опытных отраслевых экспертов. 

И главное

2026-й год как для заказной разработки, так и для бизнес-заказчиков станет поворотным. Предстоит изменить модель взаимоотношений, уйти от стандартных ТЗ и построить долгосрочные технологические партнерства. Для бизнеса это означает не просто внедрение ИТ-решений, а управляемое развитие бизнеса.

Достичь предсказуемого результата, сократить риски технологических трансформаций, выбрать ИТ-услуги исходя из требуемого бизнес-результата и стратегических целей позволит работа с ИТ-компаниями, имеющими отраслевое позиционирование. Такие исполнители обеспечат бизнес-заказчикам:

• глубокое понимание потребностей бизнеса и отрасли и качественную аналитику;
• более точные решения благодаря декомпозиции своих услуг и усиленной экспертизе;
• консалтинг при принятии решений в условиях неопределенности.

В 2026-м году правильный выбор ИТ-партнера станет для бизнеса конкурентным преимуществом. Экспертный фокус превращает знания и опыт ИТ-компании в ценность для клиента, обеспечивает доверие и повышает скорость работы. Такая модель взаимодействия окажется наиболее устойчивой — клиенты захотят остаться с теми, кто глубже понимает их бизнес.