Запуск бизнеса: как проверить, что у вас рабочая идея

Планируете начать новый бизнес? Неважно, опытный вы предприниматель или это ваше первое дело, необходимо знать об основных ошибках при старте бизнеса и главное – как их не допустить. В этой статье дам пошаговую инструкцию, как не наделать ошибок на старте нового бизнеса.

Немного о себе: более 17 лет предпринимательского опыта, запускал несколько бизнес-проектов, компания Lucky Child сейчас один из популярных производителей детской одежды премиального качества с оборотом более 250 млн руб. в год.  

6 шагов к запуску нового бизнеса

1. Проверяем, влюблены ли вы в «идею бизнеса»

Первое, что вы должны сделать — это отследить у себя состояние влюбленности. Влюбленность — это состояние, когда ваша бизнес-идея захватывает все ваши мысли и внимание. Вы не можете перестать думать о ней, постоянно говорите о ней и не можете о ней забыть. Чтобы понять, насколько серьезно вы влюблены и перейдет ли ваша влюбленность в настоящую любовь, необходимо время.

Следующий важный шаг — это изучение идеи. Чем глубже вы вникнете в нее, тем больше вы будете чувствовать желание ее реализовать. Однако важно, чтобы ваше изучение исходило не из желания угодить кому-то или из сопротивления чему-то, а исключительно из вашей внутренней связи с идеей. Это можно назвать «домашним заданием».

Многие неудачи происходят из-за того, что предприниматели, уже имеющие успех в бизнесе, пропускают этап тщательного изучения идеи. Этот процесс может занять до полугода, но многие пренебрегают им и запускают проект на ранней стадии, под влиянием эмоций. Часто все заканчивается неудачей, так как они не сделали свое «домашнее задание» и столкнулись с трудностями. Некоторые потеряют большие суммы денег, осознав, что совершили ошибку.

Этап влюбленности в идею редко освещается подробно, но даже успешные предприниматели могут потерпеть крах в новом деле, потому что не влюблены в идею. Время показывает истинную мотивацию. Желание заработать деньги – это понятный мотив, но создание бизнеса для заработка денег не является источником энергии для основателя, чтобы развивать компанию. 

Поверьте, запуск любого бизнеса – это трудная работа, даже для опытного предпринимателя. Поэтому влюбленность в идею является важным мотиватором для вложения усилий в проект.

2. Проверяем рынок

Когда у нас есть идея, которую мы хотим реализовать, следующим шагом должно быть изучение рынка. Однако это понятие стало столь распространенным, что люди перестали понимать его истинное значение. Когда мы создаем что-то новое, свое, мы не можем быть уверены в успехе и исходе проекта. Это справедливо как для строительства миллиардной компании, так и для маленького ларька.

Для оценки рынка следует учитывать следующее: если на рынке уже существуют конкуренты, которые успешно зарабатывают деньги, и сам рынок достаточно понятен, а не является новым, то это измеримый рынок. Я предлагаю фокусироваться на реальных рынках, где не требуется создавать новую категорию или изменять поведение потребителей. Если это ваш первый бизнес, то сосредоточьтесь на создании качественной компании, которая будет расти на большом рынке и приносить прибыль. 

Это позволит вам получить больше опыта, сил и успеха, чем сразу стремиться «изменить мир». Я не против изменения мира и инновационных стартапов, но я осознаю, что основатель рискует больше всех, и «сжигание» своей жизни на несуществующей идее без ресурсов может быть очень болезненным.

Здесь есть простая формула: если вы можете захватить долю рынка от 3% до 5%, то это является нормальным показателем для категории. Не 30%, не 130%, а 3-5%. Если при этом ваш бизнес принесет вам прибыль, чтобы вы себе внутри могли сказать – меня устраивает и я точно буду считать себя «богатым» – это очень хороший сигнал, что рынок существует, и у вас есть потенциал успеха.  

3. Исследование конкурентов

Следующий шаг — изучение конкурентов на выбранном рынке. Очень распространенной ошибкой стартапов является утверждение «Я придумал уникальную вещь, у которой нет конкурентов». Это неверно. Если рынок существует, то всегда найдутся игроки на этом рынке.

Изучение конкурентов требует времени. Это не просто пять минут поиска в Google, чтобы сказать: «Вот есть пара компаний, которые делают нечто похожее». Это серьезная и продолжительная работа. Часто конкуренция не является прямой, она может быть косвенной. Например, разные сервисы могут конкурировать за время пользователя, хотя предоставляют онлайн и офлайн-услуги. 

Изучение конкурентов – очень важный аспект. Он осознается, когда вы начинаете реально взаимодействовать с людьми. Если фаундер считает свою идею настолько гениальной, что ее нужно скрывать и не идет на контакт с клиентами, то он в 100% случаев создает космический корабль под землей. Но под землей космические корабли не летают. Все зависит от того, сколько времени вы потратите на изучение конкурентов. 

В нашей компании Lucky Child, когда мы открываем франшизу, мы говорим франчайзи: мы не можем сделать это за вас, вы должны изучить магазины конкурентов, анализировать их доходы, и никто не сделает эту работу качественно за вас. 

4. Идем продавать клиенту, а не инвестору

В какой-то момент я осознал, что кастдев не всегда является эффективным подходом, даже если его выполнять правильно. Я рекомендую сразу переходить к концепции продажи, а не ограничиваться форматом «проблемного интервью». Вместо этого задавайте прямые вопросы, ведущие к продаже. Пример диалога:

• Готов ли ты сейчас купить? Если ответ "да", то просите внести деньги.
• Если ответ «нет», то что мешает?
• Если человек называет причину, почему он не готов совершить покупку, вы можете спросить: «А если я устраню эту причину, ты будешь готов купить?»
• Если ответ «да», то запросите предоплату.
• Если ответ «нет», значит, существует какая-то другая причина.

Такой подход поможет более эффективно и быстро определить потребности клиента и перейти к продаже.

Навык продаж — это отдельный навык, которым должен обладать фаундер. И здесь следующая мысль: пока основатель не освоит навыки продаж своего продукта, он не сможет передать знания по продажам в свою команду. Я считаю, что основатель всегда должен быть первым, кто успешно начинает продавать свой продукт. Даже если продукта еще нет физически, фаундер должен уже продавать его (на это способен только человек который верить и влюблен в свою идею). 

5. Знаем, сколько нужно денег и на что. Финансовая модель на год

Когда мы начинаем собирать P&L (отчет о прибылях и убытках), мы фактически составляем таблицу, где указываются доходы минус расходы. Этот отчет всегда дает ответ на вопрос о том, насколько эффективен бизнес. Однако почему-то многие считают, что P&L и финансовая стратегия не имеют значения на ранних стадиях. Часто слышится мнение, что наши прогнозы все равно не сбудутся, поэтому лучше ничего не делать. Но отсутствие плана хуже, чем его наличие, потому что план может служить отправной точкой и позволять вам скорректировать свою идею. Если у вас нет отправной точки, ваш мозг будет склонен предлагать то, что вы хотите услышать.

Отчет P&L не ограничивается одним месяцем, когда вы просто подсчитываете доходы, расходы и прибыль. Он должен быть составлен на протяжении минимум года, по месяцам. Если вашему бизнесу требуется больше времени для достижения точки безубыточности, составьте план на столько месяцев, сколько вы считаете необходимым для данного бизнеса. Всегда представляйте структуру выручки через драйверы роста или, если вы уже четко понимаете, каким образом масштабируетесь, через юнит-экономику этого масштабирования.  

Многие бизнес-планы содержат нереалистичные и необоснованные таблички с мифическими выручками, которые не объясняются и не подкрепляются конкретными факторами. Это является серьезной ошибкой. Если вы планируете привлечь в свой бизнес новых участников или инвестиции, вы рискуете обмануть не только себя, но и первых инвесторов. Выручка всегда должна быть объяснена через юнит-экономику, то есть через конкретные показатели и механизмы, которые позволяют вам влиять на выручку и расти.

Также расходы являются сложной частью бизнес-планирования, особенно если вы впервые занимаетесь открытием данного типа бизнеса и просто не понимаете корректно структуры и размеры расходов. Хороший пример из IT-сферы. Люди, не связанные с IT, могут искренне считать, что средняя зарплата программиста составляет 150 000 рублей в месяц, и что они могут создать продукт силами одного разработчика за три месяца. Очевидно, что и первое, и второе предположения являются нереалистичными, но вы можете не знать об этом, так как не имеете опыта в этой отрасли.

Если вы не потратили несколько месяцев на проверку и изучение своих расходов, включая анализ ближайших конкурентов, то вероятность ошибиться в расчетах очень высока. Неправильно подсчитанные расходы могут привести к недостатку финансов для достижения первоначальных результатов. Это может быть обидно, если причина неудачи заключается не в том, что вы создали продукт, который никому не нужен, а в том, что вам не хватило средств, чтобы вывести нужный продукт на рынок. Ошибка заключается в непонимании структуры расходов и временных рамок, необходимых для запуска продукта.

Важно понимать, что ошибки в расчетах и вложение денег в непроверенные гипотезы могут совершать не только новички, но и те, кто считает себя опытным и уверенным предпринимателем. Чтобы избежать этого, необходимо проводить проверки на маленьких объемах вложений,  используя тестовый режим проверки идеи и получая подтверждение или опровержение поставленных гипотез.

Простые примеры:

• Не знаете сколько стоит разработать IT продукт, начинайте проводить собеседование с программистами — проведете 100 собеседований, узнаете реальную картину.
• Не знаете стоимость аренды для магазина/ресторана — звоните в отделы аренды и  риелторам и ставьте запрос  на показы реальных помещений. Ведите себя как вы уже открываете, а не изучаете. 

Такие действия позволяют получить реальную картину, при этом требуют только вашего желание это делать и времени.  

6. Собираем ресурсы

Когда у вас есть готовый P&L в который вы верите и проверили, вы должны приступить к сбору ресурсов. Функция фаундера заключается в том, чтобы найти необходимые деньги. Если вы не можете найти ресурсы, то у вас возникают проблемы. Это может быть связано с плохо выполненной «домашкой» или с пониманием, что идея не работает. В таком случае важно честно остановиться и зафиксировать убыток, а не продолжать без веры и страсти. Когда вы представляете свою идею инвестору, невербально выражая сомнения, опытные инвесторы обычно это чувствуют.

Даже если у вас нет связей с инвесторами и фондами, но вы полностью верите в свою проверенную предыдущими этапами идею, вы можете собрать минимальный набор материалов: презентацию для питча, финансовые показатели и уверенность в себе. Если у вас есть все это, то найти деньги легко, просто пробуйте. Ваша страсть и уверенность будут все больше возрастать, и в конечном итоге перерасти в настоящую любовь к своему проекту.

Все получится

Когда у вас все готово и вы готовы приступить к действиям, но вы все еще теряетесь и не принимаете решение, обратите внимание, на чем именно вы застреваете. Часто люди отговариваются отсутствием времени, хотя на самом деле это просто оправдание.

Возможно, у вас уже есть успешные проекты, и вам не хочется переключаться на новый. Независимо от того, будет ли ваш текущий бизнес успешным или нет, все зависит от того, как вы подготовились. Если вы не нашли время для нового проекта, значит, вы четко понимаете, что занимаетесь другими делами, а не своей идеей. В таком случае вы точно не достигнете результата — не стоит начинать.

Одна важная мысль здесь — «Какую цену вы готовы заплатить?» Запустить новый проект всегда тяжелее, чем продолжать работать над уже существующим. С возрастом степень авантюризма обычно снижается, поэтому я не призываю к чему-то конкретному. Просто говорю, что вам нужно четко определить, искренне ли вы влюблены в идею. Если ответ положительный, то у вас не будет сомнений в том, нужно ли бросать текущие дела и начинать новое. Если же нет, то вы и не начнете. Это ни хорошо, ни плохо, это просто правда жизни.

Я уверен, что каждый может стать предпринимателем, если действительно хочет этого, потому что каждый человек является профессионалом в своей сфере и если он действительно хочет реализовать свою идею, он обязательно приступит к выполнению «домашки» (описанных выше шагов) — это алгоритм, который с большой вероятностью приведет к успеху. Почему бы не попробовать?

Успешными предпринимателями не рождаются. Поэтому если у вас есть идея и энергия для ее реализации, вы легко пройдете весь путь и построите успешный и масштабный бизнес.