На какие тренды обратить внимание основателям технологичных компаний

Рынок высоких технологий стремительно меняется, а с ним и вызовы, с которыми сталкиваются IT-компании. Как разобраться в правилах сертификации продуктов, которые стремительно ужесточаются? Разработать и реализовать решения, которые станут ответами на актуальные проблемы? Производить оборудование, на которое действительно растет спрос, в соответствии со всеми стандартами? В этом фаундерам помогают бизнес-менторы. Выйти на IT-рынок довольно просто, удержать на нем свои позиции и стабильно развиваться — намного сложнее. Как это грамотно сделать с учетом всех нюансов и подводных камней — рассказывает Энри Кишка, резидент Клуба Менторов и опытный предприниматель в сфере IT.

IT-рынок не отличается стабильностью. Что происходит в одной из самых турбулентных сфер бизнеса? Какую стратегию выбрать предпринимателю?

Предпринимателям, стремящимся развиваться в области технологий, следует понимать, что такое IT (в самом широком смысле) в контексте российского бизнеса. Дело в том, что отечественный рынок информационных технологий до сих пор неустойчив. Взять, например, зарубежных разработчиков: они существуют в развитой инфраструктуре для запуска и масштабирования предлагаемых ими приложений, чего не скажешь о наших компаниях. Им зачастую недостаточно просто создать приложение, которое будет работать после установки на смартфон. Стратегия предпринимателя в первую очередь должна быть направлена на разработку программно-аппаратных решений (ПАК) для покрытия максимально возможного функционала в рамках предложений на конкурентном рынке. И только потом уже можно допиливать софт для интеграции с другими сетями. Например, с беспроводными технологиями LoRaWAN, Zigbee, Wi-Fi, Bluetooth в сфере содержания недвижимости вкупе с использованием сервиса «Алиса» от «Яндекса», Apple Home и Google Home — проектов, выпускающих IT-продукты для «умного дома».

Какие направления в IT следует выбирать для развития бизнеса?

Можно выделить два основных тренда: сбор данных и предиктивное управление на их основе. Big Data, к примеру, необходима для работы искусственного интеллекта, который стремительно проникает во все сферы жизни — от медицины до «умного дома». Для обучения ему требуются большие массивы информации. 

На первый план выходит IoT, или интернет вещей. Решения, которые позволяют управлять автомобилем, коммерческим транспортом или жилым зданием. Например, офисный центр класса А, по идее, должен быть напичкан датчиками — каждый кабинет, пролет, подвальные и технологические помещения. Это как раз та самая программно-аппаратная ниша, в которой работают многие мои менти. 

Зачем это нужно?

IoT-решения в сегменте недвижимости необходимы для энергосбережения, управления кондиционированием, приточной вентиляцией, отоплением, водоснабжением и другой инфраструктурой. Их задача — дать держателю площадей возможность экономить, снижать себестоимость и повышать маржинальность. Установленной на рынке коммерческой и жилой недвижимости ценой управлять невозможно, но с помощью интеграции программно-аппаратных решений в здания (и многоквартирные дома в том числе) можно снижать издержки. В помещениях по умолчанию есть некая инфраструктура, и все, что требуется от технологичных стартапов, которые хотят занять свое место под солнцем, — предложить грамотное управление активами, отличающееся от функционала конкурентов.

Получается, такие решения разрабатываются с целью экономии?

Не только. Внедрение IT-решений — один из инструментов стратегии снижения рисков предприятий. Датчики, ИИ, информационные технологии — это способы исключения человеческого фактора. Люди могут ошибаться (и имеют на это полное право), но делают они это ценой снижения эффективности производства и бизнеса в целом. Автоматизация процессов также позволяет снизить риски кадрового голода. 

В каких еще сегментах востребован IoT?

В контексте программно-аппаратных IT-решений: дорожная инфраструктура (речь идет о так называемой ИТС — информационной транспортной системе, или цифровом двойнике города). К примеру, в прошлом году на трассе М11 были проведены первые испытания беспилотных автомобилей с полуприцепами — реализовано около 70 рейсов. В городах уже работают «умные» светофоры с датчиками, регулирующие дорожно-транспортное движение в режиме реального времени.

Также актуальны цифровая система управления недвижимостью «умный дом» и рынок мониторинга автопарков Fleet Management Systems. FMS могут контролировать состояние водителя, машины и груза. Например, в контексте перевозок медицинских препаратов необходим контроль холодовой цепочки от завода до витрины в аптеке — с точностью до 0,5 градуса. Такая продукция транспортируется в специальных холодильниках, рефрижераторах. 

В декабре моя компания «ВК ЭЛЕКТРОНИКС» вместе с «Газпромнефтью» получила награду Digital Communications AWARDS за лучшее логистическое IT-решение в сфере перевозки опасных грузов. Например, мы оснащаем бензовозы — наша система позволяет контролировать цепочку доставки от нефтебазы или нефтеперерабатывающего завода до АЗС. Она предоставляет возможность мониторинга доставки топлива, параметров движения автомобиля, состояния водителя, избежания репутационных потерь, предотвращения смешивания топлива («Антимикс»).

Какие сложности возникают в процессе работы с «умными» технологиями?

Если говорить о программно-аппаратном комплексе, то компания как минимум должна иметь отдел схемотехники, комплексное производство, склад с актуальным наличием продукции и умением загружать производство «с колес» без затрат на долгое хранение, которое приводит к финансовым потерям. Контроль качества, упаковка, корпусировка, прошивка, тестирование и другие аспекты требуют правильно поставленного бережливого производства. Без этого может возникнуть множество проблем — от срыва сроков до финансовых убытков.

В качестве ментора я помогаю предпринимателям организовать комплексную разработку изделия, производство, склад, учет, объясняю, как выстроить цепочки поставок комплектующих и сбыта. Также консультирую по вопросам грамотного подхода к поставке и внедрению сложных IT-решений. Мое участие в проекте не заканчивается даже после выпуска продукции — в самом начале закладывается основа для последующей сертификации и вывода на рынок, а также интеграция с крупным энтерпрайзом. Работа по продаже программно-аппаратных комплексов enterprise-клиентам — моя отдельная страсть. Здесь есть свои нюансы: как правило, оборудование продается практически в ноль, доход же предприниматель получает с абонентской платы за обслуживание — сервисных контрактов, заключенных на продолжительный срок. В них есть множество подводных камней, но я знаю фарватер и как его пройти вместе с доверившимся мне фаундером.

С какими проблемами часто сталкиваются IT-компании в процессе своей деятельности и как их избежать?

Задача руководителя — настроить цепочку производства таким образом, чтобы процесс на всех этапах, начиная с закупки и заканчивая выходом продукции и ее отгрузкой, был равномерным. Низкая пропускная способность одной из ступеней приведет к дисбалансу и пробке в узком горлышке. Избежать этого можно при грамотном планировании создания ценности продукта и контроле целостности цепочки извлечения прибыли.

Другая особенность рынка — появление новых реестров, обязывающих государственные компании и предприятия с госучастием приобретать оборудование, изготовленное в России, с подтверждением этого факта. И все это на фоне дефицита мощностей (в связи с геополитической ситуацией) и повышенного спроса (из-за ограниченных объемов производства). К примеру, 719-й реестр предполагает, что IT-компания должна набрать 250 баллов, которые складываются, допустим, из печатной платы (ПП), встраиваемого ПО (прошивки), сборки SMT (пайки), корпуса и кабельной сборки, произведенных строго в нашей стране. Получить комплектующие можно в разы быстрее, заказав их в Китае. Но такая схема работает только при условии, что вы не работаете с госконтрактами. Если у компании есть конкретный запрос, бизнес-ментор может сориентировать, где эффективнее разместить заказ в зависимости от особенностей проекта и возможных рисков.

Какие еще есть риски в этой области?

Сертификация постепенно ужесточается, но не с точки зрения стандартов — выдавливают серые схемы, процесс становится прозрачным. При этом она строго необходима, это сдерживающий фактор, позволяющий не выпускать на рынок небезопасное оборудование, которое может принести вред потребителям. Предприниматель должен осознавать свою ответственность. Мне импонирует подход, в котором руководитель предприятия, завода или производства подписывает декларацию и берет на себя все возможные риски в контексте выпускаемой продукции.

За что предпринимателя в принципе могут привлечь к ответственности?

К примеру, есть кейс, когда компания завозила небезопасные для глаз настольные лампы. Потребитель решил проверить девайс на соответствие заявленным в сертификате поставщика (где прописаны все нормативы) требованиям и сдал его в независимую лабораторию. Была проведена экспертиза и выявлены расхождения — а это уже повод для начала судебного разбирательства.  

Наша компания в том числе занимается доведением оборудования до соответствия сертификации. Например, в контексте электромагнитной совместимости по ТР ТС 020/2011. Я убежден: прежде чем начинать развитие в сфере технологий, предпринимателю необходимо разобраться в правилах игры — как и какого качества необходимо производить продукцию, чтобы не возникало проблем. 

Как строится процедура сертификации?

Нельзя просто так взять и прийти в лабораторию — в первую очередь необходимо обратиться в сертифицирующий орган и предоставить весь комплект документов (ТУ, инструкции по эксплуатации, паспорт). Эксперты их изучат и объяснят, под какую именно сертификацию подпадает оборудование. Далее передать образцы и документацию — сертифицирующий орган самостоятельно решит, в какой лаборатории проводить исследования. Следом выдается протокол о результатах испытаний, и уже потом — сертификат. В случае если выясняется, что оборудование не подлежит обязательной сертификации, орган предоставляет отказное письмо. Это полноценный документ, который также дает право на поставки и продажу продукции. 

Сертификация, кстати, предоставляет компаниям и менее очевидные преимущества на рынке, которые следует учитывать основателю бизнеса.

Например какие?

Она дает возможность сократить количество конкурентов в розничных сетях, продажах, тендерах. От демпингующих поставщиков, экономящих на сертификации, к примеру, можно избавиться, написав претензию в закупочную комиссию, которая проводит тендер. Обычно в таких случаях итоги тендера аннулируются, он переигрывается, и начинается повторная закупка — вы остаетесь в выигрыше. У меня был такой кейс с менти. 

Кроме того, сертификация отлично работает в контексте маркетинга. Простой пример: если потребитель видит на полке три с технической точки зрения одинаковых пары наушников, очевидно, что он выберет упаковку, на которой указано, что девайс безопасен для слуха. Доказательством этого может служить только сертификат.

Как начинающему фаундеру бизнеса разобраться в сложностях сертификации?

Я объясняю моим менти риски использования серых схем. Информация есть в открытом доступе, но она довольно запутанная — разобраться в ключевых моментах всегда можно с помощью ментора бизнеса. 

По оборудованию есть две основных схемы сертификации: на партию и серию. В первом случае работают с закупленными у стороннего разработчика устройствами в определенном количестве — с предоставлением образца. Во втором сертифицируется производство конкретного продукта в течение определенного срока. Сертификат выдается после экспертной оценки процесса изготовления, упаковки, настройки, прошивки, а также исследования устройства.  

Программное обеспечение, кстати, тоже должно быть внесено в реестр отечественного ПО. B2B-, а уж тем более B2E-компании сейчас, как правило, делают выбор в пользу российских решений — приобретая их, они исключают риски ухода производителей программных продуктов с рынка. Чтобы попасть в реестр, недостаточно сообщить органу о том, что IT-решение было создано в России. Процедура занимает около полугода и включает массу кропотливой работы: часть исходных кодов открывается, проводится полноценная экспертиза документации и разработчика.

Получается, российским разработчикам сейчас не имеет смысла выходить на международный рынок?

Несмотря на импортозамещение и санкции, IT-проектам обязательно нужно выходить на международные рынки. С одной стороны, это крайне важно для полноценной работы по ВЭД, представления интересов нашей страны на глобальной арене и сохранения суверенитета. С другой — это маркер того, что разработками компании в принципе интересуются, что она в тренде технологий. 

Актуальные направления — Ближний Восток, Африка и Латинская Америка. Там есть спрос на IT в самом широком смысле: системы видеонаблюдения и безопасности, искусственный интеллект, программные продукты по обработке и аналитике данных, различные датчики системы контроля, программно-аппаратные комплексы, системы контроля доступа. Все дело в том, что за счет разницы в курсе цена на наши IT-решения на этих рынках меньше, чем у конкурентов. Решающую роль играет и тот факт, что в России производятся действительно завершенные и технологичные изделия и решения.