Капитальный ремонт: как собрать капитал в единую систему — 3 кейса
Почему привычные стратегии больше не работают и как новая модель работы с активами может помочь избежать потерь и увеличить доходность
Эксперт с более чем 20-летним опытом в финансовой сфере, занимала руководящие позиции в крупнейших российских и зарубежных private-банках
Сегодня скорость стала правилом игры. Люди привыкли к мгновенной информации, к тому, что ответы иногда появляются даже быстрее, чем мы успеваем задать вопрос. Финансовые решения тоже часто принимаются со скоростью свайпа. Но «быстрые действия» не всегда равно «эффективные», особенно если речь идет о крупном капитале.
Так, работая с активами состоятельных клиентов, я вижу, что в последние два года особенно часто встречаются портфели, которые выглядят как коллекции случайных вложений: тут депозит, там устаревшая тактическая идея, здесь забытая бумага, по которой скоро оферта. Все это создает иллюзию активности, но на деле превращает капитал в нечто хаотичное, и потенциал так и остается нереализованным. Особенно хорошо это видно на примере вкладов. Есть люди, которые в прошлом году открыли рублевые депозиты под 15-16%, чтобы больше не думать о тех деньгах, но ставки с тех пор значительно выросли. Пока деньги лежат на вкладах по старым ставкам, капитал просто съедает инфляция.
Отсюда вывод: распределение активов работает только тогда, когда оно выстроено как единое целое. Инвестиции согласуются с целями, налоговые стратегии вписаны в общий контекст, а долгосрочные планы учитывают реальные возможности. Такой подход требует времени, экспертизы и многомерного взгляда. Это не всегда про «быстро», но всегда про «точно».
Строя с нуля компанию для работы с состоятельными людьми, мы с командой пришли к подходу, который объединяет инвестиции, инфраструктуру и налоговые аспекты в единую систему. Он позволяет не только сохранять капитал, но и использовать его эффективнее. Это системное решение помогает справляться с комплексными задачами и находить новые возможности для роста. Это не похоже на классический консалтинг, когда специалист просто пакует советы в красивую презентацию и отпускает клиента в свободное плавание. Модель подписки предполагает, что мы берем на себя и реализацию рекомендаций. Сейчас расскажу на примерах, как это работает.
Кейс 1. Private banking в 3D: как семейный офис окупил себя 18 раз
Искать решения для состоятельного клиента, кажется, нужно в трехмерной системе координат. Оси X, Y, Z здесь представляют собой инфраструктурные, инвестиционные и налогово-правовые вопросы. Решений, то есть точек в системе, может быть несколько, особенно у инвесторов со сложными структурами активов.
Пример. К нам обратился бизнесмен с компанией за рубежом, счетами и недвижимостью в нескольких юрисдикциях, в процессе получения европейского ВНЖ. Запрос — во-первых, достать зависшие бумаги, а во-вторых, в целом проанализировать сложную систему активов и найти, что можно улучшить или исправить. Мы начали с зависших бумаг на 250 тысяч долларов у управляющей компании, которая не разрешала выводить денежные средства. Клиент хотел подать заявку на лицензию по разблокировке активов — топ-1 история этого года для российских инвесторов. Но мы подключили своих инвестиционных юристов и быстро поняли, что в данном конкретном случае путь нерабочий, потому что не вернет владельцу возможность свободно распоряжаться ценными бумагами. Зашли с другой стороны и напрямую связались с руководством УК, обсудили проблему, сформулировали несколько вариантов решения и согласовали вывод денежных средств. Одновременно мы проанализировали портфель и структуру активов клиента и помогли ему открыть счет у подходящего брокера, куда можно было без проблем перевести размороженные средства.
Пока мы изучали ситуацию инвестора, обнаружили на одном из его зарубежных счетов вклад на полмиллиона долларов под 0,1%. Мы связались с банком и договорились о повышении ставки до 4%. В итоге доход по депозиту составил 20 тысяч долларов за год. А в сумме выгода клиента превысила стоимость сопровождения в 18 раз.
Кейс 2. В поисках (в)клада: как мы принесли клиенту 2,3 миллиона долларов экстрадохода
Консалтинг для российских клиентов выглядит примерно так: инвестор приходит к консультанту с запросом разморозить 250 тысяч долларов и проанализировать ситуацию; консультант анализирует и выдает презентацию с маршрутной картой, контактами юристов и советами по структуре активов. Российский клиент, и так неохотно согласившийся на платную консультацию, уходит с ощущением, что потратил деньги на слова. На западном рынке такая схема — норма, но у нас — нет, по крайней мере пока. Поэтому клиент не чувствует себя обманутым только в том случае, если он заплатил и за аналитику, и за рекомендации, и, конечно, за исполнение этих самых рекомендаций. Интересно, что сам Маккинзи — создатель того, что сегодня в мире называют консалтингом, — изначально был за подход, в котором консультант несет ответственность за успех своих советов.
У меня было несколько ситуаций на практике, когда я видела, что клиент давным-давно положил деньги на депозит, который сейчас очевидно выгоднее переразместить по более высокой ставке. Консультант в таком случае скажет: у вас плохой депозит, лучше открыть другой в таком-то банке, там такая-то ставка. Это окей. Но лучше, если консультант (в нашем случае банкир) еще и поможет открыть новый депозит и договорится с руководством банка о спецусловиях. Что мы и сделали для одного из своих клиентов, в результате чего принесли ему 2,3 миллиона долларов дополнительного дохода.
Важная особенность тут еще в том, что сам клиент вряд ли придет с запросом «договоритесь для меня о повышении ставки по вкладу». Скорее всего, он давно положил часть денег на депозит, чтобы о них не думать, и, собственно, не думает. Только банкир на постоянном сопровождении может обнаружить неэффективность в структуре и прийти к клиенту с инициативой. В этом ценность формата подписки.
В другом кейсе, о котором я говорила выше, мы нашли у человека рублевый депозит на два года под ставку 14%. Очевидно, что при нынешней ключевой в 21% это максимально неэффективно. Дальше банкир собрал информацию по портфелю и увидел бумаги с датой оферты. Для справки: оферта по ценной бумаге — это предложение эмитента выкупить облигации у их держателей в заранее определенный момент времени на определенных условиях. Если оферта предусматривает выкуп по цене выше рыночной, а клиент не подаст заявку на продажу, он потеряет возможность зафиксировать эту прибыль. Например, рыночная цена облигации — 950 рублей, а оферта — 1000 рублей. Пропустив оферту, клиент теряет 50 рублей за каждую бумагу. Клиент, который пришел к нам на подписку, об этих бумагах и оферте не знал. Все выяснил банкир.
Кейс 3. Вопрос налогообложения: как мы отговорили клиента переплачивать 15%
«Нам просто нужно побыстрее открыть управляющую компанию» — с таким запросом пришел другой наш клиент. Все четко и прямолинейно. Но разница между портным и дизайнером в том, что второй не просто выполняет задание, а предлагает более красивое решение. В самом начале я рассказывала про трехмерную систему координат. В данном случае, пытаясь найти инвестиционное решение, клиент деприоритизировал налогово-правовую ось.
Поэтому первым делом банкир и советник по налогам разбирались с возможными последствиями создания управляющей компании и провели экспресс-анализ налоговых и юридических нюансов. Как оказалось, новая УК, возможно, упростила бы текущее управление портфелем, но за это клиенту пришлось бы переплачивать 15% налога при каждом выведении дохода из такой структуры. На этом моменте энтузиазм клиента слегка угас, но появилось желание найти более разумное решение. Вместо того чтобы «рубить с плеча», мы предложили пересмотреть подход: использовать существующие структуры, которые уже были у клиента, и доработать их с минимальными затратами. Так и сделали и в результате удержали клиента от расходов на несколько десятков миллионов рублей.
Заключение: почему Google-карты недостаточно, чтобы покорить Эверест
«Рынок независимых инвестиционных советников и мультисемейных офисов в России мало развит. Это, с одной стороны, хорошо, поскольку океан почти совсем голубой. С другой стороны, очень трудно донести до умов клиентов ценность услуги нового формата. Я бы посоветовала повышать цены и не останавливаться на достигнутом» — такой совет дала проектный директор Frank RG Wealth Management Любовь Прокопова в нашем с ней блиц-интервью. Любопытно, что заголовок исследования ее команды в этом году — «Похоже, что дела идут в гору» — перекликается с нашим подходом не только по сути, но и по конкретным словам. Переговорные комнаты в нашем московском офисе названы в честь гор. Клиенты, когда идут на встречу с банкиром, даже говорят: «Пошел покорять Эверест!» Ценность формата в том, что мы не просто даем инвестору карту и провожаем в путь — мы идем на вершину вместе.
*Банкир — менеджер, взаимодействующий с клиентами при оказании услуг.