Роль кадров и маркетинга в IT за границей
Олег Арсеньев, ITGLOBAL.COM, о роли локальных специалистов и эффективных маркетинговых шагах при выходе IT-бизнеса на зарубежные рынки
В сферу профессиональных компетенций входят продвижение российских ИТ-решений за рубежом, ведение бизнеса и отслеживание ИТ-отрасли в странах Латинской Америки
Выход на международный рынок в сфере B2B требует не только сильного продукта, но и глубокого понимания локального контекста. Особенно это касается кадровой политики, без вовлечения местных специалистов в B2B-сегменте невозможно выстроить устойчивый бизнес. Вы должны понимать культурный код, знать, как устроены их тендеры, как общаются зарубежные инженеры и какие у них ожидания. ITGLOBALCOM старается нанимать как россиян, хорошо говорящих на испанском или португальском, так и местных специалистов, которые имеют опыт работы с российскими решениями. В целом, собрать боеспособную локальную команду — это непростая задача, такие кадры буквально на вес золота, но без них не получится быть по-настоящему эффективной локальной компанией.
При этом важно не просто собрать команду, но и интегрировать ее в локальное профессиональное сообщество, чтобы максимально быстро включиться в рынок. Активность команды во многом зависит от способности компании быстро адаптироваться к рынку, и здесь важную роль играют профессиональные сообщества. Да, это один из эффективных каналов. В Бразилии, к примеру, ITGLOBAL.COM вступил в ABRINT — ассоциацию местных интернет-провайдеров, также вступаем в региональные сообщества по цифровой трансформации. Через эти организации мы получаем доступ к специализированным мероприятиям, профессиональным рассылкам и нетворкингу. Для компании, которая только заходит в регион, такие площадки позволяют быстрее адаптироваться и найти первых клиентов.
Работа через такие профессиональные каналы естественно влияет и на выбор маркетинговых инструментов. Маркетинговые подходы при этом сильно зависят от продукта и модели выхода на рынок. Если это прямые продажи для малого и среднего бизнеса, то рекомендую делать акцент на SEO, возможно продвижение в мессенджерах вроде WhatsApp и персонализированном LinkedIn-оутриче. В случае B2B-продаж и партнерской модели мы больше вкладываемся в анализ локальных интеграторов, выстраивание связей и запуск пилотных проектов. Важную роль играют офлайн-мероприятия — в Латинской Америке личный контакт остается основой доверия. Даже сейчас, после пандемии, живые встречи здесь воспринимаются как обязательный элемент бизнес-взаимодействия.