Чем отличаются крупные продажи
Вы замечали, что продажи на крупные суммы занимают больше времени на решение. Почему так происходит. Отвечает Леонид Рысев
30 лет опыта. Один из ведущих брокеров элитной недвижимости Петербурга — по мнению журнала СОБАКА.ru. Основатель агентства недвижимости VIPFLAT, продажи на 2,6 млрд/год. Президент клуба Elite Estate
Леонид Юрьевич, вы работаете с очень крупными чеками. Замечали ли Вы, что чем больше чек, тем дольше покупатель принимает решение о покупке? Почему так происходит?
При крупных продажах очень важны паузы! В этот момент Ваша задача сделать так, чтобы во время паузы созрело то, что Вы хотите. И все получится!
Как давно Вы это заметили?
Меня озарило лет 10 назад: «Паузы важны! Не можешь сделать паузу, во время которой все созреет — проиграешь!» Оказалось, не я это первым заметил.
Интересно. Кто же был первым? И что на ваш взгляд отличает крупные продажи от мелких?
Крупные продажи изучал Нил Рекхэм. Вот его тезисы в моем изложении:
- При крупных продажах навыки работы с возражениями мало помогут эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений.
- Покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое: «Товар у них отличный, но продавец зануда — а со мной интересно».
- Когда вы спрашиваете, то клиент сосредотачивается, так как ему надо ответить. А если просто рассказываете, то он расслаблен и слушает «в пол уха». Так нас приучили в школе.
- Объяснения срабатывают только когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
- Потребности выявляются и развиваются с помощью вопросов. Или вы будете действовать на основании догадок малоэффективным методом spray and pray — «раздавай и молись». У нас говорят: «Закину огромную сеть авось что-то поймаю».
- Цель тренингов по продажам — научить задавать как можно больше открытых вопросов. Но в крупных продажах успех зависит не от количества вопросов, а от их типа. Вот эти 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Аббревиатура названий SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Это название ввел Нил Рекхэм и изложил в своей книге. СПИН можно глубоко изучать, но всю суть я описал выше.