Как строить партнерские отношения с новыми вендорами в ИТ

Как изменился в России рынок вендоров после оттока западных поставщиков? 

Рынок заметно оживился: появились свободные ниши, резко вырос спрос на многие отечественные решения. Но российские производители оказались не совсем готовы к масштабированию в такие короткие сроки. Зрелые иностранные вендоры имели целые экосистемы готовых решений, и заказчики привыкли к тому, что всю инфраструктуру можно построить на одном производителе, решения которого запускались  быстро и предсказуемо. Российские вендоры еще не настолько развиты и имеют не такой широкий технологический портфель. Поэтому единого производителя по многим решениям сейчас на рынке просто нет. И задача системных интеграторов сегодня состоит в том, чтобы с учетом индивидуальных требований бизнеса подобрать и скомбинировать доступные на рынке решения, избежав проблем при их внедрении и эксплуатации. 

Вместе с тем ожидания заказчиков не снизились. Они привыкли к уровню западных вендоров и хотят видеть тоже самое, но в реалиях и ценовой политике российского рынка. Таким образом, на рынке сформировалась новая роль ИТ-партнера, который, с одной стороны, управляет ожиданиями заказчика, с другой —  «подтягивает» вендоров до необходимого уровня, а с третьей — обладает достаточной экспертизой, чтобы довести проект до финального результата. Вообще, я считаю, что сейчас на рынке наступила золотая эра системной интеграции.

Каким образом интеграторы «подтягивают» вендоров? 

Сегодня работа с новыми вендорами требует повышенной включенности со стороны интеграторов. Опираясь на опыт работы с западными производителями, интеграторы помогают российским вендорам выстраивать эффективные бизнес-процессы на мировом уровне. Например, как должна быть построена партнерская программа, как проектировать решения, чтобы они были максимально удобны и эффективны для заказчика и так далее. 

В проектах с заказчиками интегратор берет на себя лидирующую функцию и ключевую ответственность за риски. Помогает выстроить коммуникацию между заказчиком и вендором и выступает гарантом того, что вся команда придет к заявленному результату. Таким образом, от проекта к проекту растет синергия. Партнеры совершенствуются по отношения друг к другу. Вендоры — улучшают свои продукты, интеграторы — наращивают экспертизу по их решениям  и проектное управление. 

Когда российские производители догонят западных?

Конечно, не все российские вендоры готовы к изменениям, которых требует от них рынок. Но сейчас, когда с момента глобальных изменений на рынке прошло уже два года, сформировался костяк производителей, способных занять место ушедших игроков. В связке с интеграторами они активно пилотируют свои решения с заказчиками, дорабатывают функционал и подходы к проектному управлению, сервисному обслуживанию. Думаю, через пару лет многие из них будут готовы предложить рынку уже комплексные решения, сопоставимые с мировыми аналогами.  

Как оценить потенциал вендора? Каковы главные критерии успешного партнерства? 

Доверительное и долгосрочное партнерство с вендорами формируется на нескольких уровнях. 

Первый — экспертиза вендора по своим решениям, которой он готов делиться и которую он готов поддерживать. Потому что если у вендора слабая экспертиза, интегратор рискует не довести проект до заявленного результата, а соответственно, рискует и своей репутацией на рынке, отношениями с заказчиком. 

Второй — готовность кастомизировать свои продукты под требования рынка и задачи конкретного заказчика. И главное — вовремя отдавать обещанный функционал. Вообще, соблюдение сроков, на мой взгляд, один из важнейших факторов партнерства. 

Третий — готовность вендора защищать своих партнеров. Подготовка крупных проектов требует большого ресурса с обеих сторон. И если партнеры не уверены в поддержке друг друга, то такое сотрудничество продлится не долго. 

Четвертый — совместное маркетинговое продвижение и возможность тестирования решений вендора: если интегратор не имеет доступа к тестированию, он хуже понимает решения, которые внедряет. А без совместного продвижения решений партнеры не могут быстро развиваться и начинают отставать от рынка. 

Только все это в комплексе работает на единую стратегию, и если хотя бы один пункт выпадает, то все остальное тоже рушится. 

И, конечно, очень важно, чтобы партнеры подходили друг другу в плане подхода к работе и ожидаемого результата. Потому что поиск бизнес-партнера — это не просто выбор одного из множества, это глубокая сверка общих целей и ценностей. У вендора может быть супертехнологичное решение, но при этом недостаточно проработанная система обучения, партнерская или сервисная программа. И тогда партнерство может не сложиться. Важно, чтобы обе стороны совпали по всем ожиданиям и укрепляли друг друга. 

Какие ключевые показатели эффективного партнерства с вендорами вы выделяете? 

Количество совместных проектов и постоянно растущая воронка. Если партнеры не растут вместе, это сигнал к тому, что в этом союзе что-то идет не так. Здесь очень важно держать руку на пульсе, регулярно проводить пайп-ревью, понимать статус по открытым вопросам. 

Также очень важным показателем считается стабильность решений вендора  в плане сервисного обслуживания, быстрота замены оборудования  в рамках SLA, его   ремонтопригодность и т.д. Потому что после сдачи решения в эксплуатацию начинается не менее важная фаза проекта — работа по его поддержке. И задача интегратора — выстроить такую удобную и эффективную экосистему, в которую бы вошел заказчик и оставался в ней. Соответственно, вендор в этой цепочке должен способствовать созданию этой экосистемы и разрастанию проектов, как главному фактору зрелого партнерства.