Как маркетинг создает добавленную стоимость в превентивной медицине
«Невидимая» ценность мешает продажам? Превратите ее в очевидную с помощью маркетинга экспертизы
Более 20 лет в маркетинге, 15 из них в топ-менеджменте западных и российских компаний. Глубокая экспертиза в фармацевтическом маркетинге Rx, ОТС и БАД-направлений. Развитие стартап-проектов, релончей
Рынок превентивной медицины и нутрицевтиков сегодня — это пространство огромных возможностей и одновременно серьезных вызовов. С одной стороны, растет осознанность потребителей, их стремление к сохранению здоровья и качества жизни. С другой — рынок переполнен похожими предложениями, что порождает у клиентов скептицизм и непонимание реальной ценности продукта. В этих условиях классический подход «продавать товар» не работает.
Вызов: проблема «невидимости» ценности
Перед игроками рынка стоят три ключевые проблемы:
- Высокая конкуренция и взаимозаменяемость. Десятки брендов предлагают схожие по составу БАДы, создавая у потребителя впечатление, что «все одинаковое».
- Недоверие потребителей. Отсутствие мгновенного эффекта, как у лекарств, и история недобросовестных производителей заставляют клиентов сомневаться: «А работает ли это вообще?»
- Восприятие цены. Без понимания глубинной пользы и механизма действия премиальная цена кажется необоснованной. Эта проблема особенно остро стоит в сегменте wellness-курортов и спа. Стандартный набор «бассейн-спа-массаж» уже не является конкурентным преимуществом и не позволяет расти среднему чеку. Гости ждут персонального, измеримого результата: улучшения сна, снижения стресса, восстановления энергии.
Решение: маркетинг, который создает не цену, а ценность
Ответ на эти вызовы — смена парадигмы. Маркетинг в превентивной медицине должен выполнять три ключевые роли:
- Образовательная: Перевод сложной научной информации на понятный язык пользы. Объяснение «зачем» и «почему» нужен этот продукт. Создание УТП продукта.
- Доверительная: Подкрепление всех коммуникаций научной базой и экспертным мнением. Построение репутации надежного партнера. Умение видеть и слышать боли клиента, давать готовые персонализированные решения.
- Эмоциональная: Связывание продукта с целями и ценностями клиента — энергией, красотой, здоровьем и долголетием.
Ценность — это не цифра на ценнике, а комплексное восприятие выгоды. Это то, что продукт дает клиенту, какую проблему решает и какие эмоции вызывает. Лучшие компании понимают, что единственное, что спасет их в таком мире — это сногсшибательный продукт, ориентированный, в первую очередь, на благополучие клиента.
В современной конкурентной среде побеждает не тот, у кого больше бюджет на рекламу, а тот, кто умеет делать не очевидную ценность очевидной. Сила — в фокусе и интеллектуальных ресурсах.
Маркетинг в превентивной медицине — это стратегия, основанная на глубокой экспертизе, доверии и создании комплексных решений. Именно такой подход позволяет выстроить долгосрочные отношения с клиентами, дифференцироваться на рынке и обоснованно повысить ценность своих продуктов и услуг.