В чем заключается работа риелтора на рынке первичной недвижимости

Не редко мы получаем звонки от агентов/агенств, а порой и роботов, о предложении помощи в покупке новостройки. Скажете — спам? А если разобраться?

Периодически маркетологи настолько тщательно подходят к вопросу, что их специалист, и он один, знает все локации, тонкости и детали всех строек Москвы и Области. Возможно ли такое? Скорее нет, чем да.

Разберем в деталях в чем суть и в чем задача агента в работе на первичном рынке.

На рынке недвижимости работа агента (риелтора) сводится не просто к продаже/покупке вторичного жилья, проверке предоставленных документов, выявления рисков. Это еще и глубокий анализ: привлекательности, стоимости, условий, перспективы — знание акций и ситуации в настоящем и будущем. Оперативность действий там, где она нужна.

Непосредственно в новом жилье — важна вторая часть написанного выше. Это грамотная и выверенная экспертиза. Знание рынка и его трендов, тенденций.

Практически можно выделить 7 основных задач:

• знакомство с клиентом и изучение его пожеланий, критериев;
• подбор первичных вариантов, комплексов, локаций;
• экспертный анализ каждого из вариантов предлагаемых комплексов, его плюсов или минусов, в том числе перспективы района;
• уточнение запроса, на основе уточнения потребности;
• организация просмотров и встреч уже непосредственно у застройщиков;
• сопровождение сделки (сюда включим, помимо самой покупки объекта и полное сопровождение в ипотечных кредитах, страховках и прочих мелочах, в том числе и проводимое на более ранних этапах).
• последующее сопровождение клиента по всем вопросам приобретенного объекта.

Первичный рынок жилья — обхватить в один этап практически невозможно. Есть много деталей: красивых картинок, привлекательных планировок, сомнительных решений, маркетинговых предложений. А также массы несоответствий действительности и ожиданий. Не говоря уже о встречающихся, периодически, ошибках в первичных расчетах клиентов (Особенно часто были такие при расчете льготных программ. А так же деталей расчетов субсидий и дополнительных вознаграждений застройщиков).

Если вы точно знаете, что хотите приобрести, то, в таком случае, важным будет лишь уточнить детали сделки, характеристик жилого комплекса, сроков сдачи. Не забыть про форматы отделки, технологии строительства и инженерные коммуникации. И прочие мелкие нюансы.

Если же Вы в самом начале пути, и только знакомитесь с рынком новостроек, или находитесь в регионе, и не знакомы с местным рынком — лучше всего обратиться к грамотному специалисту который будет смотреть не на свой KPI (ключевой показатель эффективности — простыми словами — объем продаж), а на общий анализ и варианты приобретения в широком охвате. Также — специалист с опытом обязательно поинтересуется о цели покупки. Для жизни, инвестиций, аренды. От этого будут уточняться те или иные параметры. 

Многие застройщики сотрудничают с агентствами и организовывают для них брокер туры, в рамках которых, агенты заранее осматривают локацию, видят процесс строительства, знакомятся с вариантами отделки, получают расширенную информацию обо всех характеристиках объекта. Настоящий профессионал, прежде чем предложить покупателю тот или иной ЖК, как правило, уже сам там побывал, видел все своими глазами и сможет достоверно рассказать обо всех особенностях Объекта. 

Частый вопрос — а нужно ли за все это платить? «Мы работаем без комиссии» или, все же с ней?». Когда Вы отдаете свой автомобиль, к примеру, в ремонт — вы задаете себе этот вопрос? Кто платит за услугу?

В недвижимости сложилась несколько иная концепция. Большинство застройщиков сотрудничают с агентствами в привлечении клиентов. Это дает возможность расширить охват клиентов для них. Тем самым, привлекая покупателей через формат агентской сети, а для себя — учитывая затраты бонуса агента в маркетинговом бюджете. Другая часть застройщиков стоит на своем. Строго работает исключительно через свой отдел продаж, возлагая все задачи на свой персонал.

Какой формат верный — не скажем. Оба жизнеспособны, оба одинаково присутствуют на рынке. И у каждого свои плюсы и минусы с точки зрения собственников бизнеса.

Вернемся к заданному вопросу: может ли агент работать бесплатно? Как и в любом бизнесе — бесплатной работы не бывает. За счет охвата рынка, опыта, знаний и практики — агент может предложить бОльший выбор объектов, чем сидящий на одном проекте менеджер. У менеджера другая задача. Ну, а если ситуация по подбору выходит на вторичный рынок или на рынок застройщиков работающих только через свой отдел продаж, тут  грамотный специалист заранее предупредит о наличии комиссии и согласует с Вами стоимость услуг.

О рынке в целом: не надо ждать, что Вам сразу дадут лакомый кусок, который нужно быстро схватить. Такой объект купят сами. Но вместе с Вами подобрать лучшее из возможного — это задача агента.

Более того, дополним — хороший агент не стесняется сказать слово «нет». «Это покупать нельзя» или «обратите внимание на эти аспекты», или  «в них отсутствует то или иное».

Задача профессионального агента — не только провести сделку. А провести ее так, что бы Вы к нему вернулись и порекомендовали друзьям и знакомым.

Из всего вышесказанного, делаем вывод: заручившись поддержкой профессионала, Вы сможете выбрать для себя лучшее из возможного. Вам будет комфортно и понятно, Вы будете обладать максимальным количеством важной информации, будете иметь возможность сэкономить приличную сумму на скидках от застройщика.