KPG Training Center 13 августа 2024
Мастер-продаж: жесткие переговоры
Освойте навыки ведения переговоров и научитесь достигать успеха в сложных ситуациях. Не упустите шанс
Цели и результаты:
- Систематизировать знания и навыки участников относительно технологий и инструментов эффективных действий при переговорах, а также в сложных и конфликтных ситуациях
- Создание модели проактивного поведения.
- Развитие навыка действовать, поддерживая оптимальный баланс между жестким отстаиванием собственных интересов (интересов компании) и желанием сохранить отношения с партнером
- Изучить и отработать на практике техники влияния и противостояния влиянию
- Развить навык : «противостояние манипуляции и агрессии»
Что входит в программу:
Система эффективных действий в переговорах. Основные закономерности убеждения и влияния:
- Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха. Узнать проблему партнера, предложить решение его задач.
- «Дерево переговоров»- главный алгоритм переговорщика. Критерии эффективного формирования целей.
- Активная и проактивная позиция. Прогнозирование изменений. Техники получения дополнительной информации для расширения сотрудничества и территории.
- Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений нацеленных на дальнейшее сотрудничество.
- Искусство задавать «правильные» вопросы. Управление переговорами с помощью вопросов. Технология управления переговорами с помощью вопросов.
- Мотивы действий оппонента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов.
- Эффективная презентация своего предложения: демонстрация пользы и выгоды для оппонента.
- Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество.
- Завершение переговоров при не благоприятном завершении коммуникации.
Работа с возражениями
- Классическая техника, ориентированная на конструктивный диалог и построение партнерских отношений.
- Техники корректного отказа
Работа против профессиональных приемов. Позиционный торг
- BATNA
- Завышенный якорь.
- Техника встречного опережения.
- «псевдо-дружба».
- Манипулятивное давление.
Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах
- Методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие и определение манипуляции.
- Технология создания зон влияния-давления. Человеческие струны.
- Типы манипуляции, индикаторы проявления, методы и цели.
- Физиологические аспекты восприятия давления, почему мы теряемся в сложных ситуациях или, наоборот, выходим из себя. Как управлять этими процессами.
- Реакция на некомфортные вопросы: ложь или не удобная правда.
- Техники корректного отказа.
- Манипуляция на не вербальном и паралингвистическом уровне.
- Корректный алгоритм выхода из-под давления со стороны статусного оппонента.
- Универсальные методы противостояния манипуляции. Цель-выход на конструктивный диалог.
- Типовые ошибки при противостоянии манипуляции.
- Отработка противостояния наиболее часто встречающихся приемов манипуляции в бизнес-среде.
Техники выявления сигналов дезинформации. Правильное и корректное использование.
- Как понимание того, что Ваш оппонент не искренен, может усилить Вашу позицию.
- Вербальные и невербальные сигналы.
- Практические приемы.
- Видеоанализ.
Тренинг проводится в группе и малых группах использовании следующих методик:
- Ролевое моделирование
- Работа в малых группах
- Методика cases-study
- Мозговой штурм
- Групповая — командная работа