Александр Васильев: «Жесткая конкуренция — драйвер роста, а не преграда»

О будущем рынка взыскания

Александр, вся ваша карьера связана с рынком взыскания: вы начинали с рядового коллектора в колл-центре банка, а уже в 30 лет возглавили ID Collect, который за семь лет вошел в число крупнейших компаний отрасли. На ваш взгляд, цессионный бизнес будет продолжать работу в классическом формате покупки долгов физлиц — заемщиков банков и МФО? Или в перспективе 5-10 лет нас ждут перемены?

Если говорить о сущности бизнеса, то есть покупке и продаже долгов, то это никуда не уйдет. Долги появились еще до нашей эры — кто-то кому-то всегда был должен, будь то мешок муки или слиток золота. И вместе с имущественными спорами появились люди, которые помогали эти споры решать. В наших реалиях так называемый традиционный коллекшен будет работать еще долго: пока банки и МФО кредитуют клиентов, взыскание просрочки — это константа. А, значит, и продажа долгов внешним взыскателям тоже, так как бизнес первичных кредиторов постоянно требует очистки баланса от проблемных активов.

То есть ничего не изменится, и рынок цессии будет, как и сейчас, представлен преимущественно долгами физлиц?

Однозначно нет. Да, отрасль за годы действия 230-ФЗ трансформировалась в цивилизованный рынок взыскания со сбалансированным регулированием и понятными правилами игры. И, как я уже отметил выше, цеденты продолжают выставлять на продажу просрочку «физиков», а цессионарии — приобретать их. Но за последние несколько лет конкуренция на рынке цессии выросла в разы: компании с крупными капиталами оценили высокую маржинальность и вышли в этот сегмент. Доходность взыскания, к примеру, наглядно продемонстрировала финтех-группа IDF Eurasia, в которую входит ID Collect. В структуре холдинга появилось коллекторское агентство, и уже через несколько лет чистая прибыль группы удвоилась. Подчеркну — ID Collect изначально создавался как независимый рыночный игрок, который уже на этапе стартапа активно покупал внешние портфели и быстро вышел на окупаемость за счет правильно выбранной бизнес-стратегии. Так вот, возвращаясь к вашему вопросу: «богатые и знаменитые» инвесторы почуяли запах больших денег. Спрос на портфели за короткое время вырос на порядок, цены на портфели — тоже. Соответственно, маржинальность основного бизнеса игроков рынка цессии с учетом роста стоимости заемных средств и других факторов начала постепенно снижаться.

И вряд ли такая ситуация устраивает акционеров…

Безусловно. Аппетит к доходности бизнеса у его владельцев одинаково высок вне зависимости от рыночной конъюнктуры, и это справедливо: если компании кажется, что она вышла на свою максимальную мощность, лучше ее закрыть. Для умного бизнеса жесткая конкуренция — драйвер роста, а не преграда. И снижение доходности в одних сегментах — задачка со звездочкой, где звездочка — новые, часто неочевидные для других ниши.

ID Collect нашел такую нишу?

Полагаю, что да. По моим оценкам, в течение ближайших 5-10 лет фокус на рынке взыскания будет смещаться в сторону задолженности юрлиц. И на этом временном горизонте доля сегмента корпоративного взыскания достигнет примерно 50%.

А какое сейчас процентное соотношение цессии физлиц и юрлиц?

Сейчас рынок взыскания с корпоративных активов вообще не сформирован, при том, что объемы рынка долгов юрлиц больше, чем физлиц: компании должны компаниям триллионы рублей. Компании-кредиторы просто пока не знают, что делать с этой болью, так как рынок корпоративного взыскания до недавнего времени был представлен небольшими частными операторами. Из коллекторских агентств мы одними из первых нащупали эту нишу. Когда компании поймут, что есть профессиональные взыскатели, которые могут быстро купить их проблемы за «живые» деньги, цессия в корпоративном сегменте начнет набирать обороты. По моим оценкам, уже через несколько лет выручка в корпоративном взыскании превысит выручку взыскания с портфелей «физлиц». Конкуренция же на рынке корпоративной задолженности будет более концентрированной — полагаю, основная его доля будет поделена между 3-4 компаниями, которые станут действительно гигантами. Они будут масштабно представлены в обоих сегментах. И ID Collect, уверен, — одна из них. По итогам 2024 года наш портфель корпоративной задолженности уже показал первую прибыль, дальше будет больше. Таким образом, мы диверсифицируем продуктовую структуру купленного долга, распределяем риски и, вопреки рыночной конъюнктуре, не только не согласимся на снижение доходности бизнеса, но повысим ее.  Резюмируя эту часть разговора, я бы уже сейчас называл ID Collect не коллекторским агентством, а платформой по работе с distressed-активами — такой нейминг лучше раскрывает глубину и масштаб нашей работы.

О высоких госпошлинах и оптимизации бизнес-процессов

Последние месяцы много говорят о внезапном для бизнеса повышении госпошлин. Новые тарифы действительно так сильно повлияли на рынок взыскания?

Влияние, конечно, заметное, но я бы не сказал, что негативное. Да, обновленный прайс на судебные госпошлины значительно увеличил стоимость просуживания для взыскателей. Но здесь надо понимать, что, во-первых, практически все госпошлины — это, в конечном счете, расход должника.  И здесь наша задача как этичного бизнеса — донести до клиентов, что в их интересах погасить задолженность на досудебной стадии, так как за судебные издержки они платят из своего кармана. Взыскатель платит только за правопреемство и дубликат исполнительного листа в случае его утери. Однако необходимо учитывать, что стоимость госпошлины за правопреемство выросла с нуля до 15 тыс. рублей. С учетом количества просуживаемых долгов в крупном агентстве — это много.

То есть доходность судебного взыскания все-таки снизилась?

На коротком отрезке времени снизилась, нарастающим итогом — скорее, нет. Рост тарифов на госпошлины, как и любая другая новелла в законодательстве для нас — повод для оптимизации бизнес-процессов. При прежних расценках мы почти бесплатно просуживали долги, не особо задумываясь об экономике проекта в этой части. Как только стало известно о грядущем повышении тарифов, мы начали перенастройку скоринговых моделей с целью их адаптации под новые пошлины. Решение нашлось — мы настроили оценку портфелей таким образом, чтобы исключить из судебных портфелей долги, безнадежные для судебного взыскания. Проще говоря, скоринг определяет, по каким долгам вероятность судебного взыскания очень низкая, и мы не включаем их в объемы, предназначенные для просуживания, а, значит, не тратим деньги на правопреемство. Таким способом мы не только сохраняем экономическую выгоду взыскания, но выводим оценку портфелей на качественно новый, «продвинутый» уровень.

Но за «небезнадежные» долги вам все равно приходится платить пошлины?

Да, но здесь уже возросшие расходы нивелирует цена самих портфелей. Судебные портфели заметно подешевели, и этот процесс продолжается. По моим оценкам, уже сейчас, в конце 2024 года, с учетом изменений в бизнес-процессах и новых ценовых реалий рынка цессии мы вернули доходность судебного взыскания на прежний уровень.

О досудебном взыскании

В риторике регуляторов рынка взыскания часто звучит тезис о необходимости наращивать объем досудебного урегулирования. Что вы по этому поводу думаете?

Я согласен с тем, что досудебное урегулирование — самый комфортный способ погашения долга для обеих сторон. Отрасль и наша компания, в частности, делают очень многое, чтобы нарастить объем добровольного погашения. В реалиях цивилизованного коллекшена взыскание стало максимально этичным и чувствительным к проблемам клиента: мы масштабируем программы лояльности, предлагаем программы рассрочки и скидок на тело долга от 10-20% до 60-70%, развиваем мультиканальность общения с клиентом и оперативно реагируем на все входящие запросы. Но, к сожалению, эти усилия отчасти нивелируются психологическим фактором: многие наши должники просто не хотят возвращать долги, и с этим трудно спорить. Поэтому, на мой взгляд, наша задача — предоставить клиенту самые комфортные условия погашения, сделать все, чтобы он о них узнал, а дальше уже — выбор за человеком. В любом случае по досудебным портфелям мы делаем попытки связаться с клиентом и предоставить ему все возможные способы досудебного урегулирования в течение примерно 2-х месяцев, и только после этого переводим долг на судебную стадию.

Об итогах года и ключевой ставке

Какой показатель определяет успешность бизнеса во взыскании?

Здесь важен фокус оценки. Для инвестора важно, какую доходность обеспечивают его вложения и уровень риска, который, в свою очередь, определяется качеством обслуживания долга компании и его деятельности в целом. Например, если компания выполняет свои бизнес-планы, своевременно выплачивая купоны по бондам и проценты по кредитным линиям, в полном объеме и в срок погашая выпуски облигаций и банковские кредиты, исполняя оферты даже в условиях растущей стоимости фондирования, — для инвестора это показатель ее стабильности и финансовой устойчивости.

Для акционеров, в первую очередь, важен показатель чистой прибыли и коэффициент ROE — отношение дохода к капиталу. Чем выше этот коэффициент, тем лучше работают вложенные владельцами в компанию деньги. Для меня как для CEO эти метрики также являются ключевыми — по сути, за ними стоят все другие показатели.

Какие бы успехи ID Collect по итогам года вы выделили особо?

Помимо основных метрик, я бы обратил внимание на показатель Долг/EBITDA, который нам удалось в течение год существенно снизить. У нас высокий ROE — на уровне 50%, его можно выделить жирным шрифтом как повод для гордости. В остальном могу сказать, что год прошел для компании успешно — по итогам 9 месяцев мы увеличили объем сборов и купленного долга на 62%, открыли 17 новых офисов в регионах, другие финансовые и операционные показатели тоже радуют.

Рост ключевой ставки повлиял на бизнес?

Да, конечно, но, полагаю, мы в очередной раз доказали, что даже в таких непростых макроэкономических условиях не снижаем планку и по-прежнему демонстрируем высокие результаты. Цифры и факты говорят сами за себя.

О коллекторских стартапах и технологиях

В 2024 году на российский рынок взыскания вышло несколько крупных игроков, некоторые банки и МФО анонсировали запуск собственных коллекторских агентств. По вашему мнению, есть еще место для стартапов в условиях жесткой конкуренции, о которой вы говорили выше?

С небольшим первоначальным капиталом шансы у новых проектов невысоки. Успеха могут достичь агентства, владельцы которых располагают ресурсами на 2-3 года работы в минус и смогут сформировать компетентную команду по всем направлениям — от аналитики и софта до судебного взыскания и продуктового маркетинга. Если нет этих составляющих, стартап не взлетит.

А технологии? Без них агентство по взысканию просрочки может «взлететь»?

Работать в узкой нише на небольших объемах в плюс — да, возможно. Конкурировать с крупными игроками — точно нет. Технологичность бизнеса во взыскании — это прожиточный минимум, если ты хочешь занять место хотя бы в первой двадцатке. В первую очередь, автоматизации требуют процессы судебного взыскания и взаимодействия с ФССП. Мы непрерывно занимаемся автоматизацией, которая, безусловно, требует значительных инвестиций. Но удержать лидирующие позиции без высокого уровня технологичности в нашей отрасли сейчас просто невозможно.

Какие есть точки роста в части технологий?

Роботизация центра принятия решений по портфелю и выбора самой эффективной стратегии взыскания. Речь идет о практически полном исключении человеческого фактора из этих процессов. Это можно сделать — все вводные для этого есть. Но пока еще, по моей информации, этого еще никто не сделал.

О Новом годе

Что положите под елку для близких?

Конечно, бонды ID Collect (cмеется). Это, конечно, шутка, но в ней, как известно, доля правды.

А серьезно, если бы вы ничего не знали о коллекшене, вложились бы в бумаги коллекторской компании?

Для начала я бы узнал, конечно, что за рынок и компания. Посмотрел бы отчетность, отраслевые обзоры, релизы рейтингового агентства, публикации в СМИ, По совокупности факторов, если речь идет об успешном растущем бизнесе, я бы принял верное инвестиционное решение. Иногда нас подводит само название рынка присутствия — слово «коллектор» до сих пор даже у продвинутой аудитории ассоциируется с реалиями 90-х. Все эти стереотипы безнадежно устарели, но все равно многие удивляются, что мы используем в работе искусственный интеллект, у нас трудятся выпускники Физтеха и Бауманки, мы используем ESG-подход — совсем недавно, кстати, утвердили ESG-политику и подготовили отчет по устойчивому развитию. То есть речь уже много лет идет не о «реальных пацанах», а о процветающем бизнесе, который у кредиторов классифицируется как крупный. Так и живем.

Чего пожелаете читателям в Новом году?

Здоровья, счастья, успехов во всем и снижения ключевой ставки. Ничто из перечисленного никому из нас точно не повредит.