Мультиюнит-стратегия: когда одному партнеру выгодно давать 2–3 точки

Почему сеть выбирает развитие через мультиюнит-партнеров

Когда франшиза доказывает свою устойчивость на одной определенной точке, то есть подтверждает работоспособность продукта, устойчивость юнит-экономики и повторяемость процессов на первой точке — встает вопрос о дальнейшем росте. В этот момент многие сети рассматривают мультиюнит-стратегию — развитие через партнеров, которые запускают две или три точки в рамках одного договора или по поэтапному плану.

Чаще всего такая модель применяется в форматах с понятной операционной частью и повторяемым спросом: кофейни формата to-go, мини-маркеты у дома, сервисные точки, образовательные студии, микроритейл. В этих бизнесах процессы стандартизированы, а эффект масштаба заметен уже при второй точке.

При этом мультиюнит-подход подходит не для всех форматов. Сложнее масштабировать через одного партнера проекты, где каждая точка сильно отличается по наполнению и управлению. К таким форматам относятся авторские рестораны с индивидуальной концепцией, премиальные услуги с высокой долей персональной экспертизы, а также бизнесы, где ключевую роль играет личное участие владельца в операционке.

В подобных моделях запуск нескольких точек одновременно повышает нагрузку на команду и снижает управляемость. Поэтому для них чаще выбирают поэтапное развитие или работу с отдельными партнерами на каждую локацию.

Для сетей с тиражируемой моделью мультиюнит создает пользу для обеих сторон. Франчайзер получает устойчивый темп развития, а партнер получает возможность оптимизировать расходы и выстраивать операционные процессы не вокруг одной точки, а вокруг системы.

Почему мультиюнит-модель привлекает предпринимателей

Главная причина интереса — эффект масштаба, который дает партнеру дополнительную прибыль за счет роста оборота и позволяет оптимизировать расходы при управлении несколькими точками. Когда у партнера появляется вторая или третья точка, структура затрат меняется.
Преимущества проявляются в нескольких направлениях:

• Закупки. Когда у партнера несколько точек — закупки сырья, расходников и оборудования переходят на иной масштаб. Это позволяет договариваться о более выгодных условиях, а также планировать поставки для сети в целом, что снижает себестоимость и одновременно увеличивает общий финансовый результат бизнеса.
• Команда. Управляющий, администратор или технический специалист работают на несколько точек одного франчайзи. Благодаря этому управленческие компетенции концентрируются внутри одной команды, сервис становится единообразным, а расходы на персонал распределяются между локациями.
• Управление. Несколько точек работают по единому набору процессов. Партнер быстрее принимает решения, выстраивает повседневные операционные процессы и сокращает время на координацию — это упрощает контроль качества и повышает устойчивость всей группы точек.

В результате предприниматель получает потенциал для устойчивого роста. Даже если одна локация показывает средний результат, несколько точек формируют более предсказуемый поток выручки.

Чтобы мультиюнит-стратегия оказалась правильным выбором, партнеру важно иметь управленческий опыт, умение работать с цифрами и понимание, как выстраивать команду сразу на двух или трех объектах.

Что важно со стороны франчайзера

Мультиюнит-партнер — это стратегический актив сети. От того, насколько грамотно выстроена модель взаимодействия, зависит масштабирование.
Франчайзеру необходимо:

• заранее определить требования к таким партнерам: управленческие компетенции, финансовую устойчивость партнера, достаточную для запуска и поддержки нескольких точек, локальную стратегию развития;
• представить план запуска с конкретными сроками: когда открывается первая, вторая и третья точка;
• подготовить систему контроля качества, которая учитывает скорость развития и рост нагрузки;
• обеспечить партнера инструментами: обучением, чек-листами запуска, регулярными аудитами, аналитикой.

Мультиюнит-стратегия работает, когда франчайзер видит в партнере долгосрочную инвестицию в развитие региона, а не быстрый способ закрыть свободные локации.

Риски концентрации и как их учитывать

У мультиюнит-стратегии есть и обратная сторона. Несколько точек в одних руках усиливают нагрузку и на предпринимателя, и на сеть. Чтобы избежать дисбаланса, важно учитывать следующие аспекты:

• Управленческая емкость. Партнер должен понимать, справится ли команда с несколькими запусками подряд.
• Локации. Близость точек облегчает операционку, но может перегреть локальный рынок.
• Система контроля. Чем быстрее растет партнер, тем важнее стандарты и регулярные аудиты.

Риски снижаются, когда сеть задает понятные правила работы, а партнер понимает свои возможности и путь масштабирования.

Как формируется мотивация для мультиюнит-партнеров

Чтобы мультиюнит-стратегия действительно работала, партнеру важно видеть понятные стимулы. На практике используются разные механики:

• фиксированный график открытия точек с бонусом за соблюдение сроков;
  сниженные паушальные взносы при поэтапном запуске;
• право первоочередного открытия новых точек в пределах согласованной территории; 
• приоритет на новые локации.

Такие механики помогают выстроить партнерство, где обе стороны развиваются синхронно. Для франчайзера — это способ закрепиться в регионе, а для партнера — возможность сформировать бизнес, который работает предсказуемо и масштабируется быстрее, чем одна точка.

Заключение

Мультиюнит — это шаг от одной точки к системному развитию в регионе. Такой формат позволяет партнеру выстраивать бизнес на нескольких локациях и распределять нагрузку, а сети — расти быстрее и управляемее.

Эта модель работает, когда правила зафиксированы заранее, процессы описаны, а обе стороны понимают зону своей ответственности. Поэтому перед запуском мультиюнит-формата важно трезво оценить управленческие ресурсы партнера и готовность сети сопровождать рост не одной, а сразу нескольких точек.

При таком подходе мультиюнит становится практичным инструментом развития, а не источником перегрузки.