Чем рынок СНГ отличается от российского

Для отечественного производителя вывести продукт на рынок СНГ — это не то же самое, что на российский?

Конечно, нет. Рынок СНГ развивается своим путем: в каких-то сферах они очень технологичны, в каких-то технологии перенимают медленнее. Что касается культуры кровли, она чаще ниже: они продолжают применять устаревшие для нас методы организации водоотвода на плоских кровлях, их монтажники используют привычные способы монтажа, которые применялись предыдущими поколениями.

Кроме того, на ведение дел и переговоров со странами СНГ значительно влияют менталитет, культурный и религиозный код. Например, наши партнеры из Узбекистана любят говорить так: «Для того, чтобы о чем-либо договориться, нужно вместе выпить 40 чайников чая». Там в процессе общения люди узнают друг друга, привыкают друг к другу и понимают, какие ценности у их собеседника. С нашей стороны важно не торопить их, относиться к такой позиции с пониманием и уважением.

В Казахстане, наоборот, решения принимают быстро. Для них очень важно, чтобы партнер держал свое слово, даже если оно не было задокументировано, а лишь подкреплялоось рукопожатием. Если вы заключили такое джентльменское соглашение, они будут ждать от вас его исполнения. И мы всегда держим данное нами слово, несмотря на то, что живем в турбулентное время. Поэтому партнеры из Казахстана нам доверяют.

У каждого рынка свои особенности, даже у рынка Беларуси, который, казалось бы, близок к нам. Однако партнеры оттуда более вдумчивы, оценивают все возможные риски. Для них важно, чтобы процессы внутри компании были понятные и прозрачные — это показатель того, что сотрудничать с ней безопасно. Но если уж они кого-то выбрали, то работают с этой компанией очень долго.

С какими сложностями может сталкиваться российский производитель на рынке СНГ и как их преодолеть?

Мы имеем дело с постсоветским пространством, на территории которого банковскую структуру выстраивали в основном американские компании. В сегодняшних реалиях санкционная политика, ведущаяся в отношении России, влияет на наши взаимодействия с партнерами таким образом, что банки других государств боятся вторичных санкций. Поэтому при любых изменениях и колебаниях на рынке валют могут возникать сложности. Например, платежи в рублевом эквиваленте могут проводить только тогда, когда накопится определенная рублевая выручка банка.

В подобных ситуациях мы должны оказывать максимальную поддержку для наших партнеров, чтобы они не испытывали еще большего стресса и давления. Мы должны компенсировать все это непосредственным участием в их рабочем процессе.

Можно сказать, что все сложности, возникающие при работе с экспортом, мы преодолеваем за счет того, что проявляем лояльность, терпимость, поддерживаем человеческий диалог с контрагентом. На первом месте остаются именно человеческие отношения. Надо помнить, что все мы — разные люди, у каждого свои понимания о жизни и бизнесе, которые продиктованы в первую очередь нашей культурой. Мы давно не живем в едином пространстве Советского Союза, и у всех к этому разное отношение. Для каких-то стран это был сложный период в их истории, для других — наоборот, лучший. Поэтому на рынке СНГ мы сталкиваемся с разными обстоятельствами и разным восприятием. И именно гибкость помогает нам оставаться надежным партнером с качественным сервисом.

Стоит сказать, что работа с экспортом как раз заключается в том, чтобы максимально быстро оценивать ситуацию на рынке, его изменения. Например, если сегодня платежи стали проходить дольше, значит, нам нужно спланировать все так, чтобы клиент получил отсрочку. Нельзя давить на людей, нужно давать им возможность взвешенно принимать решения. Именно такой подход помогает нам держаться в числе лучших поставщиков. 

Вы упомянули санкции. Они значительно мешают экспортной деятельности?

К сожалению, санкции загоняют нас в жесткие рамки. В этом году мы прекратили работу с Молдавией из-за того, что с 2022 года нам нельзя было ввозить к ним пластиковую продукцию (наш основной ассортимент), а последний пакет санкций запретил нам экспортировать в европейские страны и прижимную рейку.

Сложно сказать, насколько возможно усиление санкционного давления, но в сложившейся политической ситуации удивляться не приходится. Считаю, что в таких рамках успех останется на стороне тех компаний, которые умеют быстро адаптироваться к изменениям рынка. На мой взгляд, «Фахманн Руссланд» — именно такая компания. Поэтому мы продолжаем искать выходы, обходные пути, иные решения вопросов. Например, рассматриваем варианты открытия производства вне территории Российской Федерации.

А законодательство стран СНГ оказывает влияние на экспорт?

Безусловно, мы находимся в рамках их законодательного поля, где периодически появляются новые критерии ввоза или вывоза тех или иных товаров. Так, с 2024 года Казахстан ввел необходимость получения дополнительного разрешения на ввоз продукции, которая относится к товарам двойного назначения, то есть может применяться как в гражданской промышленности, так и в военных целях.

Условно говоря, это разовые сложности, с которыми мы можем сталкиваться. Просто нужно стараться максимально быстро подстраиваться под условия меняющегося законодательства. Не скажу, что это серьезные палки в наши колеса, скорее моменты рабочего процесса. Каждая страна имеет право выставлять такие заградительные меры и защищать свои внутренние рынки. Поэтому в условиях экспорта мы всегда держим руку на пульсе.

Спрос в странах СНГ формируется тоже по-своему, не как в России?

Да, различия существенные. В первую очередь, сезон кровельных работ в южных странах сдвинут, объекты закрывают в декабре, а иногда и в январе. В Узбекистане цикл строительства стартует с началом календарного года и до кровли они добираются к ноябрю. В Казахстане пик кровельных работ приходится на сентябрь-октябрь, в то время как в России их стараются завершить до сезона дождей и начала заморозков.

Также значительную роль играет климат. В Узбекистане жарко, поэтому у них не такое утепление крыши, да и сам кровельный пирог отличается. Там немного дождей, поэтому кровельные воронки пользуются меньшим спросом. А вот в северных регионах Казахстана обильные снегопады, за счет этого они выбирают более высокие аэраторы, покупают элементы добора для увеличения их высоты. Подобные отличия встречаются от рынка к рынку.

Возвращаясь к тому, что культура кровли в странах СНГ отличается, можно сказать, что там пока не высок спрос на опорные несварные металлоконструкции. Если в России мы уже используем технологичные и безопасные варианты установки оборудования на кровле, которые более выгодны в долгосрочной перспективе, защищают эксплуатационные свойства гидроизоляции и удобны в обслуживании, то для рынков СНГ это пока новые и не освоенные решения.

О каких перспективах развития партнерских отношений на рынке СНГ можно говорить?

Мы не хотим ограничивать себя только странами СНГ. В перспективе мы рассматриваем возможность создания производственной площадки вне территории РФ, сокращение логистического пути до более дальних зарубежных партнеров.

Все государства в какие-то периоды своего жизненного цикла испытывают скачки роста. В странах СНГ эти скачки роста происходят волнообразно и пока что еще в учащенном режиме. Это дает нам основания полагать, что в этих скачках они будут эволюционировать, расти, строить. За счет этого мы сможем расширить продажи на этих территориях.

Потенциал развития рынка СНГ, модернизации и застройки этих территорий, очень большой. В этих странах все больше и больше появляются значимые для развития государств объекты: дата-центры, хирургические центры, центры высокотехнологичной медицинской помощи, сложные производства. Как и мы, жители стран СНГ стремятся к сохранению экологии, занимаются строительством объектов переработки.

Развитие этих регионов стремительно продолжается. Хочется верить, что несмотря на внутренние и внешние политические события и изменения, страны СНГ будут двигаться только вперед и вступят в новую для себя эру, а мы сделаем это вместе с ними.