Успеть к Новому году: что важно сделать на маркетплейсах прямо сейчас

Новогодние категории на маркетплейсах приносят кратный рост продаж, но требуют точной и своевременной подготовки: логистической, ценовой и рекламной. Здесь нет права на ошибку в тайминге: спрос стремительно растет в ноябре и достигает пика в декабре, но если карточка выходит на рынок только в сезон без отзывов, без органического «веса» и без проверенной рекламной стратегии, удержать маржу практически невозможно. На практике большинство ошибок связано не с товаром, а с нарушением сроков: слишком поздний запуск карточки, отсутствие отзывов, неотлаженная логистика.

Август — последняя возможность удачно запрыгнуть в уходящий поезд, если действовать сейчас, еще можно успеть. В этом материале я покажу на данных Sellmonitor, как ведут себя новогодние товары, когда именно начинается пик продаж, почему поздний старт означает убытки и какие шаги необходимо пройти, чтобы декабрь стал месяцем доходов, а не потерь.

Поведение новогоднего ассортимента: как различаются сценарии продаж и ценовая динамика в зависимости от типа товара

Одна из частых ошибок при выходе в сезон — попытка применять универсальную стратегию к принципиально разным категориям. Новогодние товары демонстрируют разные модели поведения, как по динамике продаж, так и по ценовым колебаниям. Я выделяю три наиболее типичных сценария:

• Товары с коротким сезоном (например, елки) требуют выхода в продажу задолго до декабря. Если карточка выходит без отзывов и истории продаж, она не попадает в выдачу, и продавец теряет шанс реализовать товар по высокой цене.
• Универсальный декор (гирлянды «роса») может использоваться не только в новогоднем контексте, но и для фотозон, мероприятий, домашнего освещения. Такие товары дают более стабильную динамику, если правильно выстроено SEO и позиционирование.
• Подарочные товары с детской целевой аудиторией (например, наборы для опытов) дают резкий всплеск в декабре. Но он работает только при условии, что карточка «прокачана» — с отзывами, хорошим CTR и понятным УТП.

Данные Sellmonitor позволяют визуально сравнить эти сценарии.

Продажи по неделям:

• Набор для опытов: резкий рост в декабре — типичный пример позднего подарочного спроса.
• Гирлянда «роса»: стабильный рост с октября — подходящий товар для раннего выхода и широкого охвата.
• Елка 180 см: продажи стартуют в ноябре, пик в 51-й неделе. При этом цена снижается с 19 279 ₽ до 6 000 ₽, что может говорить о высокой конкуренции и ценовом давлении. Если не выйти заранее, заработать практически невозможно.

Цены по неделям:

• У гирлянды цена остается стабильной до 51–52 недели, когда возможен скачок из-за нехватки остатков.
• У набора для опытов цена снижается к пику продаж (распродажи), а затем — растет.

Что необходимо сделать в августе, чтобы выйти в сезон с конкурентоспособной карточкой

Подготовку к сезону следует завершить до конца сентября. В августе еще есть временной зазор, чтобы пройти ключевые этапы от выбора поставщика до запуска продвижения. Вот что необходимо успеть:

• Изучить спрос по подкатегориям за прошлый год. Посмотреть выручку, оценить частотность запросов, число продавцов и конкурентов.
• Просчитать юнит-экономику: себестоимость, упаковка, логистика, комиссия, реклама. Особенно важно закладывать сценарий падения цены в декабре.
• Найти поставщика с возможностью дозаказа, быстрой отгрузкой и адаптацией под подарочную комплектацию.
• Подготовить карточку: финальные фото, видеообложка, инфографика с УТП, SEO, описание.
• Спланировать продвижение: запустить первые кампании уже в сентябре, собрать аналитику, начать работу с отзывами.

Идеально, если к октябрю карточка уже будет с 5–10 отзывами, рейтингом, историей заказов и стабильным CR. Тогда вы зайдете в ноябрь с активной карточкой.

Как усилить позицию товара в сентябре–октябре: работа над карточкой, трафиком и ценовой траекторией до пика спроса

Если в августе закладывается фундамент, то осенью главное — усилить результат. Я рекомендую:

• Тестировать продвижение по кластерам: сначала средне- и низкочастотные запросы, с анализом ставок и позиций.
• Поднимать цену постепенно, формируя медианную траекторию для участия в акциях без потери маржи.
• Стимулировать отзывы: вложения, QR-коды, закрепление в карточке. Без отзывов в ноябре карточка не получит органику.
• Следить за ставками: оптимизировать вручную или через биддер, отключать неэффективные гипотезы.

Декабрь как точка невозврата: почему итоговая выручка зависит не от спроса, а от качества подготовки

Спрос в декабре на сезонные товары гарантирован, однако результат получают не все. Карточка, которая уже работает, показывает CR, имеет вес, будет масштабироваться без дополнительных вложений. Если же карточка была заведена в ноябре и у нее нет веса и отзывов, реклама становится убыточной. Ставки растут в 1,5–2 раза, ДРР становится выше 40–60%, особенно в перегретых нишах. Любая ошибка в логистике или планировании остатков приводит к неликвиду, который придется списывать или хранить до следующего сезона.

Новогодний сезон выигрывают те, кто готовится заранее

В сентябре начинается рекламная конкуренция, и если карточка не готова, вы входите в сезон с позиции слабого. Август — это крайний срок для запуска процессов. Если вы начнете сейчас, у вас есть время на важные действия. В сентябре рынок уже нагревается, и промедление обойдется дорого: ставки растут, органику не собрать, а маржу приходится отдавать за видимость.