Как ИТ-компании могут выйти на новые рынки

По мнению некоторых африканских ИТ-компаний, Восточная Африка скоро станет лидером в области ИТ-поддержки и ИТ-аутсорсинга. Для этого создаются благоприятные условия: развивается образование, в том числе в университетах, ИТ-компании находятся под контролем государства и получают поддержку и финансирование. Валерия Мингова, основатель агентства PR Doctor и премии «Громче!», рассказывает, какие PR-инструменты нужно использовать на опыте одного из кейсов агентства: вывода африканской компании на рынок Ближнего Востока.

Развитие рынка в Африке

Специалисты из Индии давно стали лидерами в области технической поддержки и ИТ-аутстаффинга. Они недороги, а качество их услуг приемлемо. Сейчас они становятся дороже и переориентируются на более узкоспециализированные услуги. В Восточной Африке есть много молодых специалистов, которые хотят доказать всему миру, что они могут больше, лучше обучены, могут браться за более сложные процессы, но при этом стоят недорого.

Во многих странах континента в последние годы центральное правительство начало развивать информационные технологии как часть национальной политики. Например, Нигерия за 15 лет смогла стать одним из лидеров цифрового прогресса в африканском регионе. Гана, Танзания и Кения сегодня считаются одними из самых продвинутых в этой области.

На рынке много ключевых участников: акселераторы, корпорации, стартапы, хабы, инвесторы. Среди акселераторов — знаменитый американский Y Combinator, который с 2015 года запустил 49 африканских проектов, в том числе платежные шлюзы Flutterwave и Paystack. В 2019 году африканский стартап, онлайн-магазин одежды и электроники Jumia, впервые вышел на Нью-Йоркскую фондовую биржу. Существуют и аналоги акселераторов, которые называют хабами или инновационными центрами. Это социальные структуры для сотрудничества и развития проектов. Один из известных примеров — Центр совместного развития в Нигерии, который не только помогает предпринимателям разрабатывать и запускать свои проекты, но и имеет собственный инвестиционный фонд.

Прогноз развития индустрии ИТ-аутсорсинга и аутстаффинга

На развитие ИТ-аутсорсинга влияет несколько важных факторов:

Запросы клиентов становятся все более сложными. Ожидается, что ИТ-аутсорсинг будет играть большую роль в бизнесе, участвовать в стратегических процессах и расширять компетенции, включая заказную разработку и внедрение проприетарных технологий.

Стоимость услуг ведущих компаний растет. IT-специалисты из Индии становятся все дороже, что лишает их преимущества — низкой стоимости.

Конкурентное поле эволюционирует. За время существования сложившейся структуры в ряде стран (в том числе и в Африке) сформировался международный ИТ-аутсорсинг с лидерами и предпочтениями, благоприятной средой, человеческим и финансовым потенциалом. Это дает возможность серьезно бороться за клиентов. И теперь лидеры отрасли должны бороться за изменение статуса дешевой рабочей силы.

Это говорит о том, что в целом условия для ИТ-аутсорсинга в Африке благоприятны. Но для того чтобы эти компании добились успеха, недостаточно просто показать успешные кейсы, продукты и решения. Африканские компании должны подавать пример, чтобы создать «моду» на африканский ИТ-аутсорсинг и стать лицом этой отрасли. Чтобы это получилось, африканским компаниям необходимо активно и грамотно продвигать себя.

Какие инструменты использовать

1. Действуйте во внешних коммуникациях с позиции лидера и крупного игрока. Даже если компания еще не так хорошо известна в других странах, важно закрепить за собой статус компании, способной решить любую проблему клиента.

Когда компания занимает такую позицию, она привлекает больше внимания со стороны потенциальных клиентов и партнеров. Чтобы практически подтвердить тезисы о лидерстве, вы должны добиться определенных успехов и обладать экспертными знаниями в своей области.

2. Проводите опросы и исследования. Это поможет создать «моду» на рынке.

Проведите исследование рынка ИТ-аутсорсинга, которое покажет, что доля индийских компаний на рынке снижается, а доля восточноафриканских компаний растет. Это должно быть показано в процентах. Затем опубликуйте эти обзоры на эксклюзивной основе на крупных платформах, например Bloomberg, и разошлите информацию в 100+ СМИ в США, Европе и на Ближнем Востоке. Это регионы с высоким спросом на ИТ-услуги, и там вам нужно создать правильное впечатление.

3. Публикуйтесь в СМИ. Используйте онлайн-ресурсы как платформу для подтверждения своей экспертизы и повышения доверия целевой аудитории.

Выстраивайте внешние коммуникации в других странах с позиции компании, которая среди других компаний из Африки занимает лидирующие позиции на всем африканском рынке ИТ-аутсорсинга и выступает от имени всего этого рынка.

Основной контур сообщений: «Пока весь мир жил по правилам, сложившимся за несколько десятилетий, многие не заметили, что Африка стала флагманом ИТ-аутсорсинга, вытеснив лидеров, и вот причины...». А затем продемонстрируйте это на примерах своей работы: высокий уровень экспертизы, современное образование, государственная поддержка и финансирование, подготовленная инфраструктура и т. д.

Важно поддерживать постоянное присутствие первых лиц компании в крупнейших отраслевых и общественно-политических СМИ и информационных агентствах. Прежде всего, речь идет не о местных СМИ в каждой конкретной стране, а о крупных международных медиа: Benzinga, MarketWatch, Yahoo, Finance, Bloomberg.

4. Участвуйте в тематических конференциях. В качестве докладчика на панельных дискуссиях или выступая перед инвесторами и крупными компаниями, в качестве участника с выставочным стендом или на мероприятиях в качестве ведущей компании в восточноафриканском ИТ-кластере. Или вы можете создать свое собственное мероприятие.

Покажите на конкретных примерах, что Африка — новый мировой лидер в области ИТ-аутсорсинга.

Найдите крупные международные мероприятия, которые проходят как в Африке, так и в других странах:

• Websummit
• Slush
• Techcrunch Disruption
• CES
• Лондонская технологическая неделя
• Технологии в Азии
• Корея Экспо
• GITEX
• GITEX Африка

5. Подавайте заявки на участие в рейтингах и номинациях.

Анализируйте информацию в открытых источниках — как упоминается ваша компания? Есть ли она в крупных списках, таких как G2?

На тех сайтах, где компания представлена, необходимо привести информацию в порядок в соответствии с концепцией продвижения. Если компания не представлена, необходимо пройти верификацию и получить бейджи, чтобы компания была включена и упомянута в маркетинговом исследовании.

Ежеквартально получает хорошие рейтинги на G2, Software Review, Capterra и др. Лучшие компании из этих рейтингов награждаются следующими номинациями: “Весенний лидер”, „Самая быстрорастущая компания“, „Компания с лучшим клиентским сервисом“ и т. д.

Чтобы попасть в такие рейтинги, нужно привести в порядок всю открытую информацию о компании, хорошо и подробно подготовить кейсы. Каждый квартал собирайте не менее 1-5.

6. Нацеливайте свои публикации. Во-первых, статья нацелена на нужных вам людей, во-вторых, на контрольные списки и другие полезные материалы.

Что можно сделать:

• Проведите исследование целевой аудитории.
• Опубликуйте в СМИ публикацию на тему вашего исследования, где расскажите о результатах и о том, чего ожидать в будущем.
• Сделайте кейс.
• Разместите информацию о победе в конкурсе или получении какой-либо награды.
• Составьте контрольные списки, например: «Узнайте, как сэкономить 30 % бюджета на ИТ-аутсорсинге» или „Чек-лист: как проверить эффективность ИТ-аутсорсинга“.

7. Налаживайте связи через LinkedIn, Expandi и т. д. Вы можете продавать холодным аудиториям или проводить маркетинговые исследования.

В LinkedIn вы можете выстраивать цепочки сообщений, скрипты, привлекать людей к звонкам, встречам и пытаться продать свой продукт, пока накапливается информационная база для таргетинга.

Для компании, которая хочет стать лидером рынка не только в своем регионе или стране, но и в мире, международный PR — важнейший инструмент. Важно учитывать множество нюансов, использовать разные подходы, доносить правильные смыслы и ценности.