Как сырьевой маркетплейс лишает трейдеров рыночной власти

А нужен ли рынку нефтепродуктов маркетплейс? Ведь пока в России нет ярких примеров прибыльных B2B-торговых платформ.

Нефтепродукты, в первую очередь дизельное топливо и бензин — это огромный рынок, который, например, на Санкт-Петербургской бирже (СПбМТСБ) занимает около 30% всего оборота торговли. Мы оцениваем его общий объем в 6 трлн руб. в год: около половины торгуется через биржу и тендеры, остальное — приходится на мелкооптовый сегмент, так называемый рынок конечного покупателя. Наша платформа создана именно для этой категории покупателей: аграрии, строители, перевозчики, и т.д. Они закупают небольшие объемы, и для них главным фактором является скорость и безопасность сделок.

OPEN OIL MARKET — это маркетплейс, где можно купить и продать нефтепродукты, а также посмотреть предложения всех поставщиков. Есть категория посетителей, которые просто заходят сделать срез рынка, чтобы затем уйти торговаться со своим поставщиком. С этого, по сути, начинается клиентский путь нашего покупателя.

Подозреваю, что трейдеры не очень рады появлению такого инструмента, не так ли?

Да, это может серьезно пошатнуть власть трейдеров на рынке. Сейчас открою небольшой секрет о том, где лежит наибольшая рентабельность перекупщика. В целом этот рынок — очень низкомаржинальный: при торговле между профессиональными участниками рынка наценка составляет 200-500 рублей на тонне, то есть меньше 1% от стоимости. Другое дело — конечные покупатели, у которых нет времени на анализ, и которые покупают по той же цене, что и «обычно». А рынок — очень волатильный, здесь в течение года стоимость может меняться на десятки процентов. Так вот, трейдер наибольшую прибыль получает на низком рынке — когда цена на бирже на минимуме, а покупателю можно продать по старой «усредненной» цене.

Но трейдеры трейдерам рознь. Есть профессиональные компании, которые действительно нужны рынку. Они закупают большой объем на бирже, и затем с небольшой наценкой реализуют его в рынок. Их услуги для рынка критически важны, потому что мелкий потребитель на биржу не пойдет: это долго, дорого и сложно. Поэтому честные трейдеры всем нам нужны, в том числе нужны и в OPEN OIL MARKET — порядка 40% предложения у нас размещают трейдеры. Но здесь они всегда размещают его с адекватной наценкой, потому что понимают — их цены будут размещаться рядом с ценами производителей.

Кстати о бирже. Она ведь тоже создает инструмент для продаж в мелком опте. Как планируете конкурировать?

Действительно, в СПбМТСБ давно уже говорят о планах развития продаж в мелком опте. И сейчас они запустили пилотный проект сервиса покупки методом самовывоза с определенных нефтебаз. Мы шутим, что биржа идет нашим путем.

Такой шаг логичен, как я говорил выше, рынок огромный, его называют самым большим неоцифрованным рынком страны. Но покупки на бирже накладывают ряд ограничений, это сложный процесс. На бирже нужно аккредитоваться, заплатить 100 тысяч рублей за допуск к торгам, сама платформа достаточно сложная, потому что предназначена для профессиональных игроков рынка.

И самое главное — это пункт о самовывозе. То есть покупатель прилагает достаточно серьезные усилия для регистрации, а потом — еще большие усилия для поиска и согласования условий с транспортной компанией. Это не простой процесс, потому что учитывая российские реалии, к транспортной компании у тебя должно быть еще больше доверия, чем к трейдеру. Потому что сейчас процентов 70 всего топлива попадает к покупателю, скажем так, не в полном объеме. Кроме того, закупки через биржу предполагают долгий срок ожидания отгрузки, до 10 дней, что для нашего сегмента покупателей зачастую слишком долго.

Как я уже говорил, маркетплейс это не только платформа для купли-продажи, а набор сервисов, которые облегчают жизнь пользователю, и помогают экономить не только деньги, но и такой не менее ценный ресурс, как время.

Какие сервисы наиболее важны для покупателей в B2B-сегменте сегодня?

Говоря о сервисах, нужно в первую очередь понимать потребности своей аудитории. Мы долго работали на этом рынке и сформулировали четыре основных вида потребностей, которые должен удовлетворять любой продавец — будь то трейдер или цифровая площадка.

Первое — это безопасность. На B2B-маркетплейсе человек рискует значительно большими деньгами, чем в рознице. Например, чек при заказе топлива оптом — от 300 тысяч до нескольких миллионов рублей. Поэтому мы разработали сервис безопасной сделки, который реализуем совместно с «Т-Банком». Смысл в том, что после оплаты заказа денежные средства поступают на номинальный счет. И только после успешной отгрузки и подписания закрывающих документов покупателем перечисляются на расчетный счет поставщика.

Следующий важный момент — это цена. Выше я уже говорил о том, что благодаря созданию конкурентной среды, цены на маркетплейсе значительно ниже. Экономия может достигать нескольких тысяч рублей на каждой тонне продукции. Кроме того,  на маркетплейсе реализован сервис кредитования.

Важнейшая функция платформы — это сервис доставки. В этом наше ключевое отличие. У нас можно сразу купить топливо с доставкой и рассчитать стоимость. Это важнейший фактор для любого маркетплейса. Просто представьте, что покупая, условно говоря, одежду на OZON, вам нужно было бы ехать за ней в другой город или самостоятельно подбирать транспортную компанию.

Наконец, у нас частично реализован сервис аналитики. Вы можете посмотреть цены по регионам и видам продукции, проанализировать динамику и постараться спрогнозировать, как будет развиваться ситуация. Мы сейчас также разрабатываем сервис продвинутого прогнозирования, который будет анализировать десятки факторов и с помощью искусственного интеллекта строить предиктивные стоимостные модели.

Насколько вообще сейчас готов покупатель к переходу на эти новые «цифровые рельсы»? Все знают, что рынок коммодити — достаточно консервативный и инертный, где покупают и продают по старинке.

Да, рынок действительно консервативный. Но мир меняется, и это неизбежный процесс. Те же самые консервативные покупатели на рынке B2B сегодня каждый день покупают технику на Яндекс Маркете, продукты в Купере, одежду на OZON, а может, и автомобили на Wilberries. Привычки из B2C переходят в B2B, поэтому мы вправе ожидать взрывного роста сервисов для бизнес-покупателей уже в ближайшее время. Все B2C-макретпелйсы уже запускают разделы для B2B, это лучший индикатор потенциала рынка.

Конкретно в нашем случае — да, пока мы сталкиваемся с определенным недоверием к онлайн-концепции в целом. Поэтому много внимания уделяем коммуникациям, в том числе офлайн-коммуникациям, и постепенно подводим аудитории к старту работы на платформе. Сегодня у нас порядка 3000 постоянных покупателей и продавцов, в через несколько лет их должно стать порядка 60 тысяч.

Какой объем заказов обеспечивают эти 3000 компаний?

В 2023 году торговый оборот маркетплейса составил 5,9 млрд руб. Недавно мы продали 200-тысячную тонну топлива с 2021 года, и конечно, для нас это большое достижение.

При этом цифры по аудитории говорят о том, что многие потенциальные покупатели пока только присматриваются — они не делают заказов, но часто заходят на маркетплейс, изучают предложения и рынок. Мы понимаем, что это нормальный объективный процесс, при таком среднем чеке людям нужно больше времени на принятие решений.

Планируете ли вы дальнейшее развитие ассортимента маркетплейса?

Да, мы смотрим в целом на рынок коммодити. Нефтепродукты — это сегмент, с которого мы начали, потому что до этого на протяжении 10 лет занимались трейдингом нефтепродуктов и лучше всего понимали эту аудиторию. Потом увидели, что компаниям строительного сектора интересны пески и глины — добавили их на платформу. Перевозчикам — нужны оптовые поставки моторных масел — поставили и их.

В будущем мы, безусловно, настроены расширять ассортимент — уголь, удобрения, древесина, нерудные материалы, возможно зерно и другая сельскохозяйственная продукция. Все это появится на маркетплейсе в обозримом будущем, и сейчас мы активно работаем над масштабированием платформы, привлекаем инвестиции.

Расскажите немного об инвестиционном процессе. Как вообще сейчас компаниям e-commerce привлекать инвестиции?

Мы выбрали для себя модель pre-IPO, по которой привлекаем средства частных инвесторов через инвестиционную платформу «ВТБ Регистратор». Это сравнительно новый инструмент для российского рынка, но он уже доказал свою эффективность на примере ряда компаний. Смысла в том, что любой человек после несложной регистрации может стать нашим акционером и приобрести бумаги, которые затем будут торговаться на Мосбирже. Выход на IPO мы планируем в 2027 году.

Интересная фишка нашего инвестпроекта — это возмещение от Фонда Сколково. Мы попали в грантовую программу поддержки технологических проектов, благодаря которой Фонд возмещает инвесторам до 50% вложений. Сумма возврата зависит от НДФЛ, который вы заплатили за последние 3 года — вернуть можно всю сумму, до 20 миллионов рублей. Таким образом для инвесторов стоимость акций становится, фактически, вдвое ниже рыночной.

А какая цель привлечения инвестиций? На что вы планируете их потратить?

Все привлекаемые средства мы вложим в развитие продукта, маркетинг и продажи. Наша глобальная цель — достигнуть 22-процентной доли на мелкооптовом рынке нефтепродуктов к 2027 году. А это 736 миллиардов рублей торгового оборота. И все силы брошены на реализацию этой цели.