Неочевидные причины низких продаж с высоким трафиком

Многие предприниматели уверены, что если клиент пришел, то это уже полдела. На самом деле, недостаточно просто привести трафик — важно правильно с ним работать. Причины низких продаж могут быть неочевидными, но, как правило, они кроются в работе ваших менеджеров и подходе к продажам.

В этой статье мы разберем, какие ошибки делают ваши менеджеры и что мешает им конвертировать клиентов. Мы расскажем о пяти главных причинах, которые тормозят продажи, и, главное, о том, как с ними справиться.

Причина 1. Менеджеры работают только с горячими клиентами

«Горячие» клиенты — это малая часть всех обращений. Ваши менеджеры хватаются за тех, кто уже готов купить, но теряются, когда клиент начинает сомневаться? Так 80% трафика сливается. 

Настоящее мастерство — это умение вести «теплых» и «холодных» клиентов. Важно выявить потребности, задавать правильные вопросы и предложить решение, чтобы перевести клиента на следующий этап. Если же менеджеры ориентируются только на быстрые сделки, они упускают огромный потенциал.

Учите менеджеров работать с «теплыми» и «холодными». Задавать вопросы, выявлять потребности, давать тесты. Главное — не продавить, а показать ценность и сделать так, чтобы клиент сам захотел вернуться.

Причина 2. Менеджеры консультируют, но не продают

Часто менеджеры превращаются в «экспертов», рассказывают все о продукте, дают советы, но… клиент уходит без покупки. Почему так? Потому что консультация — это не продажа.

Клиенту важна не информация о вашем продукте, а решение его проблемы. Когда менеджер слишком увлекается объяснениями, он теряет фокус — продать. Важно не просто рассказать, а показать, как продукт реально изменит ситуацию клиента.

Учите менеджеров находить болевые точки клиента и показывать, как продукт решает эти боли. Пусть каждый разговор ведет к закрытию сделки, а не к «консультации ради консультации».

Причина 3. Менеджеры работают на продажи в одно касание

Менеджеры стремятся закрыть сделку сразу — за один звонок или встречу. Но так бывает редко: 70% клиентов не могут принять решение о покупки здесь и сейчас. Тем более, в последние годы клиенты стали более бережливыми и тревожными, совершают покупки не эмоционально, а обдуманно и взвешенно. 

Продажи часто требуют нескольких касаний. Клиенту нужно время, чтобы подумать, сравнить, взвесить плюсы и минусы. И здесь важна настойчивость. Не давить, а поддерживать контакт, напоминать о себе, создавать ценность на каждом этапе.

Внедрите многоэтапный процесс продаж. Менеджеры должны понимать, что если клиент не готов сразу, это нормально. Задача — построить долгосрочные отношения и постепенно довести до покупки, а не бросать клиента после первой попытки.

Причина 4. Нет работы с возражениями

Возражения — это не «нет». Это шанс для продаж. Но многие менеджеры воспринимают их как отказ и прекращают попытки. Когда клиент говорит, что дорого или что он подумает, менеджер либо соглашается, либо теряется. Итог — упущенная сделка.

Важно понимать, что возражения — это сигнал: клиенту нужно больше информации или уверенности. Если менеджер не умеет работать с такими ситуациями, продажи просто «сгорают».

Причина 5. Нет понятной воронки продаж

Если у ваших менеджеров нет четкой воронки продаж, они действуют хаотично. В итоге — потерянные клиенты и неэффективная работа. Без структуры они не понимают, на каком этапе находится клиент и что делать дальше.

Воронка продаж нужна, чтобы видеть путь клиента: от первого касания до покупки. Это помогает понимать, какие шаги нужно предпринять, чтобы двигать клиента дальше по воронке. Без этого менеджеры теряют фокус и не достигают результата.

Создайте и внедрите четкую воронку продаж. Разделите процесс на этапы, опишите действия на каждом из них. Это даст менеджерам план и поможет понимать, когда и как закрывать сделку.