Как в 2024 выходить с брендом одежды на WB: финансы, тренды и стратегии

Как в 2024 заходить на WB с одеждой?

Учитывая особенность процента выкупа в категории одежды, нужно быть финансово готовым заморозить в два раза больше денег. Как это работает: половина товара хранится на складе и должна быть в наличии, чтобы ее могли заказывать покупатели, другая половина — это уже оформленные покупателями товары, которые либо уже доставлены в ПВЗ, либо еще находятся в пути.

Если говорить в цифрах, для старта понадобится минимум 500 000 рублей на одну модель — с учетом пошива первой партии, оформления документов, организации фотосессии и рекламного бюджета. Если вы хотите выйти сразу с несколькими изделиями, то умножайте минимальный бюджет минимум на 3.

Правила WB не запрещают стартовать с одной моделью (один артикул). Пользуясь этой привилегией, лучше начать с малого и не заходить сразу с коллекцией — так легче сконцентрироваться, понять схему продаж маркетплейса, попробовать внутреннюю рекламу и не размывать финансы. Дальше, когда объем продаж возрастет, можно добавить еще пару моделей и перейти к рекламным интеграциям с блогерами.

Есть ли смысл искать фабрику по пошиву или лучше закупиться готовой одеждой?

Учитывая уровень конкуренции в нише, который так или иначе заставляет селлеров демпинговать, я бы советовал изначально определиться со стратегией. Например, отстраниться от конкурентов будет легче, работая с фабрикой, которая может помочь с разработкой моделей и отшивом образцов.

Найти надежную и честную швейную фабрику, которая сошьет вам партию без задержек и брака — это не легкий путь, но перспективный и долгосрочный. Особенно, если она выполняет пошив «под ключ» — когда не только шьют одежду, но еще и упаковывают каждый товар, маркируют и отгружают на склад маркетплейса.

Что важно знать селлерам одежды с учетом текущих условий?

Всегда преуспевает тот, кто ведет учет своих показателей и считает экономику. Цифры дают самый достоверный и точный прогноз ваших продаж и результатов.

Во-вторых, нужно понимать, как отстраняться от конкурентов. Один из рабочих способов — ежемесячно внедрять в ассортимент и продавать новинки. Без них ваш товар рано или поздно начнут копировать другие продавцы и вести уже ценовую конкуренцию. С помощью новинок можно менять товар, который будет приносить вам большую часть денег, а при положительном сценарии — раскачают еще и старые карточки. Это особенно касается трендовой одежды: когда тренд распространяется в нише и появляется больше продавцов в идентичным товаром, приходится демпинговать, из-за чего маржа постепенно уменьшается.

В-третьих, важно мониторить, что сейчас модно. Адаптируя изделие под тренд, можно кратно увеличить количество своих продаж.

Как отслеживать тренды на WB?

Есть два простых варианта, чтобы быть в курсе трендов:

1. В первую очередь, обращаемся к цифрам на сервисах аналитики и смотрим на динамику продаж товара за определенный период. Мы с командой периодически анализируем трендовые новинки и публикуем в своих социальных сетях с расчетом их себестоимости.

2. Смотреть, что заказывают и надевают стилисты. Как показывает практика, тренд появляется на маркетплейсах в среднем через полгода после его появления в фэшн-индустрии.

Нововведения WB побуждают селлеров задумываться об альтернативных каналах продаж. Чего ждать дальше?

Сейчас опытные селлеры представляют свой бренд одежды и на WB, и на OZON параллельно, несмотря на большую разницу в объемах. Это связано с тем, что, продавая на одном маркетплейсе, продажи на другом не уменьшаются, так как их аудитория разная. 

Более того, сейчас OZON инвестирует большой бюджет в развитие ниши одежды. Если раньше в ПВЗ не было даже примерочных, то сейчас строго в каждом пункте они предусмотрены. Также, маркетплейс привлекает комиссией в категории «Одежда, обувь и аксессуары» — 13%, а хранение товаров на складах бесплатное до конца 2024 года.

Несмотря на большое количество преимуществ OZON для селлеров одежды, большинство продавцов, в том числе начинающих, большее внимание уделяют продажам на WB.