Почему сегодня каждому необходимо развивать переговорный интеллект

Мы — представители суперуспешного биологического вида homo sapiens. Это популяция, приближающаяся к 8 миллиардам и растущая даже в периоды пандемий и войн. Какой фактор сыграл определяющую роль в нашем успехе? Уникальная способность приспосабливаться к меняющимся условиям окружающей среды, которая обеспечивается работой мозга человека, обладающего принципиально иными возможностями донастройки по сравнению с мозгом животного. Александр Куличков, психотерапевт и тренер переговорного интеллекта, объясняет, почему сегодня развивать переговорный интеллект необходимо каждому.

Возьмем другой успешный биологический вид — медоносных пчел (Apis mellifera), живущих сложной социальной жизнью и демонстрирующих роевой интеллект — способность обрабатывать сложную сенсорную информацию в группе и организовывать деятельность по поиску пищи или защите от опасности. Жизненный путь обычной рабочей пчелы фактически определяется набором врожденных инстинктивных программ (комплексов безусловных рефлексов). В пчелиной жизни все, как в Госплане — расписано вперед на двадцать дней. Переходы от ролей ульевых пчел (уборщицы, утрамбовщицы, кормилицы, сотостроительницы) к ролям летных пчел (разведчицы, нектаропереносчицы) проходят по четко заданному расписанию и сопровождаются развитием соответствующих желез, органов чувств и т.п. Такая система не способна выдержать катаклизмы, которые в жизни медоносных пчел также случаются. Например, пандемия нозематоза в 1940 году уничтожила большую часть пчеловодства Германии, массовая гибель пчел в России от пестицидов в 2019 г.

У людей иначе. Мы как представители Homo sapiens рождаемся с мозгом, который выстраивает внутренние связи на основе опыта и формирует структуры психики, обеспечивающие эффективное выживание. Первое — наши инстинктивные программы могут быть пересмотрены и даже блокированы. Второе — кроме эффективного способа внутреннего обновления, мы создали и отладили механизмы массовой одновременной настройки когнитивных инструментов. Институализация этих возможностей создала эффективные образовательные системы, которые теперь сопровождают нас всю жизнь.

Эти два механизма позволяют большому количеству сотрудников быстро осваивать технические и коммуникативные навыки, обеспечивающие конкурентоспособность компаний на рынке. Отправной точкой такой переподготовки персонала являются модели компетенций, в основе которых лежат оригинальные концепты, упрощающие понимание сложных явлений и служащие навигационными картами на пути изменений. Например, эмоциональный интеллект, впервые появившийся в 1964 г. в работе Майкла Белдока и получивший популярность после выхода книги Дэниела Гоулмана в 1995 г. Когда этот концепт получил простое и применимое в деловой практике описание, он стал универсальным инструментом, помогающим подразделениям в компании взаимодействовать на качественно ином уровне для оперативного принятия решений.

В начале XXI века в результате ускорения обмена информацией в среде открытых инноваций основным преимуществом для товара и услуги стал дизайн. Технологии отошли на второй план, затраты на их воспроизведение уменьшились. Дизайн приобрел метасмысл, стал способом выделиться на потребительской полке, а иногда и вовсе самоценным поводом для покупки. Появилась потребность в большом количестве специалистов, создающих уникальные эстетические решения. Ответом на эту потребность стал концепт «эстетического интеллекта», представленный в 2019 г. Полин Браун, бывшим топ-менеджером LVMH.

Сегодня наступает новая эпоха. Условия ведения бизнеса в постковидном мире характеризуются усилением конкуренции огромных экосистем, борющихся за внимание потребителя. Победителем станет «тотальная экосистема», которая сможет обслуживать нас и во время сна. Мы более или менее одинаково проводим наше время, поэтому и сервисы конкурирующих экосистем зачастую дублируют друг друга как по содержанию, так и по эстетике. На первый план выходит именно скорость вывода современного продукта на рынок, чтобы удовлетворить первичный интерес к новинке и собрать максимальную маржу, пока конкуренты догоняют. Поэтому основным конкурентным показателем становится time-to-market (TTM). Гибкие методологии управления и взаимодействия (Agile, канбан, DevOps и т.п.) уже не способны обеспечить нам необходимую скорость. Они стали общим местом и имеют свои ощутимые ограничения. Как сократить time-to-market? Что это за секретный ингредиент? Что может стать новой основой для вашей конкурентоспособности?

Спросите себя: на что тратится основной временной и энергетический ресурс при реализации любого проекта? Взаимодействие между участниками проекта в форме деловых переговоров. А концепт, который поможет вам и вашей команде лучше подготовиться к деловой деятельности — «переговорный интеллект».

Что такое «переговорный интеллект»? Из каких компонентов состоит это интегративное качество личности?

Мышление — это процесс создания интеллектуальных объектов. Мышление было дано нам, чтобы создавать такие модели реальности, которые позволяли бы эффективно выживать и получать в пользование максимум жизненных ресурсов, затрачивая минимум усилий.

Интеллект — это способность использовать мышление на практике для решения реальных задач.

Переговорное мышление — это процесс создания моделей взаимовыгодного сотрудничества, учитывающих интересы всех сторон, и в деловом контексте существующих в форме сделок.

Переговорный интеллект — способность договариваться о моделях сотрудничества и достигать разрешения разногласий быстро, взаимовыгодно и надежно.

Чтобы построить адекватную модель переговорного интеллекта, определено 5 факторов, существенно влияющих на успешность переговоров, а в основу поведенческих паттернов поставлена система ресурсных установок, обеспечивающих их устойчивость и осознанность.

Определим каждый из компонентов модели ПИ:

Примерами ресурсных установок, обеспечивающих эффективность переговорной деятельности, могут быть такие утверждения: «Не бывает непереговорных тем или недоговороспособных партнеров, бывают неправильно выбранные инструменты коммуникации. Ответственность за эффективность коммуникации лежит на вас и только на вас!»

Переговорная навигация — это умение точно идентифицировать переговорную ситуацию и осознавать, на каком этапе вы сейчас находитесь.

Эмоциональный менеджмент — это умение создавать конструктивную атмосферу за столом переговоров и заранее продумывать эмоциональную стратегию.

Резильентность переговорщика (от англ. resilience — упругость, эластичность) — это способность сохранять стабильный уровень психологического и физического функционирования в стрессовых переговорных ситуациях, выходить из них конструктивно.

Коммуникативная ассертивность (от англ. to assert — утверждать, отстаивать) — это умение конструктивно отстаивать свои интересы, а также находить баланс между чужими и своими интересами в процессе переговоров.

Переговорный инжиниринг — это навык построения карты коммерческих и личных интересов участников переговорного процесса и управления своей переговорной силой через создание альянсов и союзов. 

Кому и чем полезен переговорный интеллект?

Модель ПИ позволяет любому, у кого есть потребность, комплексно подойти к формированию навыка разрешения разногласий, устойчивость которого обеспечивается опорой на достижения современной нейробиологии и теории коммуникации. Эта модель позволяет провести диагностику и на ее основе выстроить траекторию развития переговорной осознанности. Объясняет, почему те или иные приемы контрпродуктивны по сути или рискованны в некоторых обстоятельствах. Модель обладает объяснительной силой, диагностическим потенциалом и универсальной практической применимостью. Сегодня переговорный интеллект нужен всем: начинающим предпринимателям, чтобы быстро пройти путь от интуитивного до профессионального переговорщика; опытным бизнесменам для поддержания себя в форме и построения основы конкурентоспособности; тренерам и преподавателям для проектирования систем обучения; специалистам по кадрам для оценки персонала.

Как понять, что вам пора прокачать свой переговорный интеллект?

Для ответа на этот вопрос пройдите небольшой тест.

Соответствуют ли действительности следующие утверждения (да/нет):

1. Более половины переговоров, которые вы провели за последнюю неделю, не закончились реальными сделками.
2. За столом переговоров вы чувствуете себя некомфортно и напряженно.
3. Обычно у вас нет времени, чтобы подготовиться к переговорам.
4. Вы склонны винить в своих переговорных неудачах ваших недоговороспособных партнеров.
5. Основной вопрос, который вы обсуждаете на большинстве переговоров, — это вопрос скидок.
6. Ваши переговоры никогда не заканчиваются вовремя.
7. В результате переговоров ущерб интересам одной из сторон неизбежен, поэтому я сделаю все возможное, чтобы максимизировать свою выгоду.
8. Переговоры и продажи — это одно и то же.
9. Переговоры — это всегда стресс.
10. Манипуляции помогают скорее и выгоднее договориться.

Если большинство ваших ответов положительные, вам пора задуматься о развитии переговорного интеллекта. Не уподобляйтесь пчелам! В отличие от них вы точно способны изменить танцевальный репертуар и блокировать инстинктивное желание ужалить на всякий случай.