Бизнес идет на маркетплейсы
Почему компания, которая не выводит свои B2B-предложения на онлайн-площадки, добровольно отказывается от развития
На основании личного профессионального опыта создал систему автоматизации снабжения СТРОЙ.РФ, которая призвана изменить строительную отрасль России
B2B-сегмент начинает активнее осваивать маркетплейсы. Это было лишь вопросом времени. Компании, работающие с бизнесом, постепенно адаптируются к новым каналам продаж. Это связано с тем, что руководители бизнеса, менеджеры, как и обычные потребители, привыкли к удобству онлайн-платформ. При этом, в отличие от B2C, бизнес-сегмент предъявляет особые требования к функционалу маркетплейсов. Речь, в первую очередь, идет о возможности крупных заказов, получения скидок на оптовые партии и более сложных логистических схемах.
Какими маркетплейсами пользуются компании в B2B
Для B2B-покупок чаще всего используют специализированные платформы, созданные под нужды конкретной отрасли. Мелкие заботы бизнеса вполне могут закрывать B2C-площадки вроде самых популярных маркетплейсов: для закупки офисной мебели, техники или мелких товаров. Однако, когда речь идет о больших объемах или специфических товарах для бизнеса, компании обращаются к профильным площадкам, где можно размещать заказы с конкретными требованиями, на которые поставщики откликаются с предложениями.
Отличие продвижения в B2B и B2C
Продвижение товаров в B2B сильно отличается от B2C, прежде всего тем, что здесь ключевыми факторами становятся объемы, сроки поставок и качество. В B2B-сегменте решающее значение имеет доверие к поставщику и его способность обеспечить необходимые товары в нужных масштабах. Важно учитывать, что ошибки при закупке могут стоить бизнесу гораздо больше, чем обычным потребителям — речь идет о рисках, исчисляемых сотнями миллионов рублей. Поэтому компании ориентируются на долгосрочные отношения и проверку контрагентов, что требует более тщательного подхода к выбору маркетинговых инструментов и стратегий.
Продвижение товаров на B2B-маркетплейсе
Продвижение товаров в B2B заметно отличаются от тех, что используется в B2C. В первую очередь, для бизнеса важны технические характеристики, условия поставки и оптовые цены. Товар должен быть представлен с детальным описанием, включающим спецификации, сертификаты и информацию о возможных скидках при больших объемах. Кроме того, в B2B важно акцентировать внимание на логистических решениях — возможность быстрой и удобной доставки играет ключевую роль.
Для конечных потребителей карточка обычно содержит минимум информации — фото, цена, краткое описание. В B2B же важно предоставить как можно больше данных, чтобы покупатель мог принять решение на основании всех характеристик.
Нужны ли отзывы в B2B-сегменте
Подавляющее большинство покупателей читают отзывы перед покупкой. В B2B-сегменте отзывы также играют важную роль, однако оставляют их гораздо реже. Причина этого — меньшая активность бизнес-пользователей в таких каналах коммуникации. Однако отзывы крупных компаний и их положительный опыт могут существенно повлиять на репутацию поставщика. Система рейтингов и отзывов помогает минимизировать риски и облегчает выбор партнера, особенно если речь идет о долгосрочных контрактах или крупных поставках.