Как продавать государству: выстраиваем систему продаж через закупки

Государственные закупки — это не «лотерея» и не «разовая акция», а отдельная система продаж, требующая четкой внутренней настройки и дисциплины. Почему участие в тендерах не гарантирует прибыль? Как бизнесу избежать ошибок и выстроить работающую модель участия в госзаказах — объясняем пошагово.

Многие предприниматели продолжают верить в миф: «Достаточно нанять специалиста по закупкам — и продажи пойдут». На деле без выстроенной внутренней системы даже хороший специалист оказывается бессилен. Пример из практики: строительная компания в течение года не выиграла ни одной закупки. Почему? Процессы были разорваны — мастер отбирал лоты «по названию», расчет смет занимал месяц, а на участие в закупке отводилось всего 7 дней. Результат — системный проигрыш.

Вывод прост: чтобы продавать через закупки, нужно выстроить структуру, в которой каждый элемент работает на общий результат. И начать стоит с анализа планов-графиков закупок.

План-график — не формальность, а инструмент

Планы-графики закупок — это предварительные сигналы рынка, которые заказчики публикуют в ЕИС. Умный поставщик не ждет появления извещений, а отслеживает именно графики. Это позволяет заранее подготовиться: закупить товар, собрать документы, найти персонал. Однако некоторые заказчики идут на хитрость: готовят документацию, а в план-график закупку включают за 5 минут до публикации извещения. Нарушения — нет. Но поставщик, не использующий расширенный поиск, такую закупку не найдет.

Каталог ТРУ — ключ к фильтрации

Еще один важный инструмент — КТРУ, каталог товаров, работ и услуг. Он помогает поставщику настроить автоматический поиск по кодам ОКПД2, а не по «туманным» названиям вроде «лот №1». Использование КТРУ обязательно для заказчиков, но выгодно и поставщикам: стандартизированные описания закупок позволяют быстрее оценивать реалистичность участия.

Анализ закупочной истории

Перед участием в тендере стоит проанализировать историю заказчика: кто побеждал, как часто размещались аналогичные закупки, есть ли сменяемость поставщиков. Если победитель — один и тот же из года в год, участие может оказаться бессмысленным. Этот анализ выявляет риски и помогает экономить ресурсы.

Хитрости заказчиков — и как их распознать

Некоторые заказчики используют «избыточные» требования в ТЗ, чтобы отсечь нежелательных участников. Среди популярных приемов:

• Запрос характеристик, которые можно определить только при наличии товара.
• Указание устаревших ГОСТов.
• Игнорирование эквивалентности в товарных знаках.
• Завышение НМЦК (начальной максимальной цены).

Опытный поставщик должен научиться замечать эти «маркеры» и грамотно реагировать: подавать запросы, обращаться в ФАС, либо просто обходить рискованные процедуры.

Типовые контракты: защита и ловушки

С введением типовых контрактов участникам стало проще — появились единые правила игры. Но и здесь не все так просто: сроки исполнения могут быть завязаны на конкретные даты, оплата — размыта, а ответственность — жестко закреплена. Поставщик должен читать проект контракта не менее внимательно, чем ТЗ.

Как выстроить процесс внутри компании

Успешное участие в закупках — это всегда командная работа. Оптимальная структура:

1. Менеджер по закупкам — ищет подходящие процедуры.
2. Продажный отдел — оценивает возможность исполнения.
3. Коммерческий/сметный отдел — рассчитывает «стоимость падения».
4. Юрист/документовед — готовит и проверяет пакет документов.
5. Дополнительные участники — участвуют в торгах для исключения рисков «одного поставщика».

Ошибкой будет нанимать «универсального бойца» и платить процент с прибыли. Профессиональный закупщик — это аналитик и исполнитель, а не продавец.

Государственные закупки — это не «подработка» и не «вторичный канал сбыта». Это самостоятельная, сложная, но предсказуемая система продаж, если подойти к ней системно. Поставщик, который понимает механику закупок, умеет анализировать поведение заказчиков и грамотно выстраивает внутренние процессы — рано или поздно выигрывает.