Кейс: увеличили выручку в 32 раза и снизили ДРР до 6% в нише инструментов
Как мы помогли магазину инструментов для сада и дома и всего за 4 месяца увеличили заказы из рекламы в 32 раза, а общие продажи магазина — почти в 7 раз
Краткая справка
Клиент: магазин, который продает строительный и садовый инвентарь на Ozon.
Данные в кейсе представлены за период: 23 июня 2025 — 2 ноября 2025 года.
Задача: оптимизировать расходы, навести порядок в рекламе и масштабировать продажи.
Проблемы, с которыми столкнулся клиент
- Все в одном месте: нет структуры, бюджетом управлять невозможно.
- Слабый контент: карточки не продавали, конверсия в корзину была низкой.
- Игнорирование сезона: летом крутили то, что не нужно, а осенью могли остаться с летним ассортиментом.
- Отсутствие аналитики: в расчетах не было системности, показатели не отслеживались в динамике.
Что мы сделали: пошаговая стратегия
Нам нужно было полностью пересобрать логику продвижения. Ключевые этапы работы:
- Провели аудит кампаний и полную их реструктуризацию.
- Сделали ABC-анализ и выделили ключевые SKU с потенциалом продаж.
- Настроили мониторинг по CTR, ДРР и CR в едином формате еженедельных таблиц.
- Перешли от хаотичных корректировок к пошаговой оптимизации ставок и фильтрации SKU.
- Активно оптимизировали РК и перешли к сезонным стратегиям.
- Подготовились к масштабированию и провели структурное обновление кампаний.
Точка А: бюджет утекает
На старте рекламные кампании были практически неактивны. Не было четкой структуры по плейсментам, товары продвигались без сезонной логики и с неравномерным распределением бюджета. Реклама жила своей жизнью, отдельно от экономики магазина.
Цифры на старте (конец июня):
- Заказов с рекламы: 52 шт.
- Выручка по РК: 100 000 ₽.
- ДРР (Доля рекламных расходов): ~31% (очень дорого для этой ниши).
- Цена клика (CPC): 14,5 ₽.
Этап 1. Генеральная уборка и реструктуризация
Первым делом провели аудит кампаний и полную их реструктуризацию. Мы разделили продвижение на 5 тематических направлений:
- садовые инструменты
- ножи и ножницы
- строительные инструменты
- секаторы
- лопаты
Провели ABC-анализ, выделили товары-локомотивы и начали отслеживать эффективность каждой группы отдельно.
Внедрили еженедельные отчеты с мониторингом по CTR, ДРР и CR в едином формате, чтобы видеть динамику, а не просто траты в конце месяца.
Итог этапа за июль–август: ДРР упал с 31% до 21%, заказы выросли на 85%. Начали копить данные для атрибуции.
Этап 2. Игра на опережение сезона
Август — пик продажи садовых инструментов, но в сентябре спрос меняется в сторону строительного инвентаря и осенних работ. Многие селлеры продолжают крутить летний ассортимент и теряют деньги.
Мы провели ротацию ассортимента:
- убрали летние SKU;
- добавили осенние позиции (лопаты, ножи, уровни, измерительные приборы);
- отключили товары, которые съедали бюджет (ДРР выше 25%).
Мы оптимизировали кампании по эффективности: вывели товары с ДРР выше 25% и начали тестирование новых инструментов: спецразмещение и рассылки по корзинам.
Следили за данными: анализировали по неделям динамику заказов, расходов и долю заказов с рекламы.
Итог этапа: ДРР снизился до 12-13%. Реклама перестала быть убыточной статьей и начала приносить реальную прибыль.
Этап 3. Масштабирование и работа с базой
Когда фундамент был готов (ДРР снизился, появилась понятная структура и отслеживание метрик), мы приступили к масштабированию и структурному обновлению кампаний.
Расширили пул товаров: теперь кампании охватывают все категории бренда.
Разделяй и властвуй: настроили разные стратегии ставок для разных групп товаров.
Навели порядок в старых исторических кампаниях, которые остались с июня: пересобрали их по новой структуре.
Провели серию тестов по спецразмещению и CPA, чтобы понять, где выше конверсия.
Добавили рассылки по корзинам с бонусами: Ozon показал хорошие результаты (+42% к посещениям, конверсия с отложенным эффектом).
Итог этапа: Мы начали октябрь с 1012 заказов в неделю, а закончили неделей с 1841 заказом. При этом ДРР снизился до рекордных 6,2%.
Рост заказов с РК: +82%
Рост выручки с рекламы: +87%
Расход вырос всего на +3,5%, при этом общая выручка увеличилась почти в полтора раза.
Финальные результаты: Было / Стало
Сравним показатели старта (конец июня) и ситуацию на начало ноября 2025. Цифры говорят сами за себя.
Главные инсайты
Управление рекламой — это про аналитику и системность. Просто повышая ставки, вы повышаете ДРР. Мы снизили ставку в 2 раза (до 6,6 ₽), но за счет высокого CTR и конверсии получили в 17 раз больше трафика.
Не бойтесь убирать SKU из продвижения. Мы отключали товары, которые не зашли, и меняли ассортимент под сезон. Мертвый груз в рекламе тянет на дно весь магазин.
Работа вдолгую. Результат пришел не за неделю. Сначала структура — потом оптимизация, и уже далее масштабирование. Попытка перепрыгнуть этапы обычно заканчивается сливом бюджета.
Какие сложности были:
- сезонное колебание спроса, сильный спад в переходный период;
- большой объем неэффективных SKU в старых кампаниях;
- неоптимизированные карточки товаров и из-за этого низкая конверсия.
Как решали:
- внедрили системную ротацию SKU — убирали несезон, добавляли актуальные товары;
- пересобрали структуру рекламных кампаний под категории;
- установили четкий алгоритм оптимизации: CTR → корзина → заказ → ДРР;
- обновили визуал карточек и короткие УТП;
- внедрили регулярную отчетность: еженедельная + ежемесячная аналитика;
- использовали микс инструментов (CPC, CPA, спецразмещение, рассылки).
Итоги
Мы вывели магазин из состояния вялотекущих продаж в фазу роста. Сейчас у проекта полностью готова база для зимнего сезона. Бюджет стал работать эффективнее: при умеренном росте затрат кратно вырос объем продаж.
За 4 месяца магазин вырос с 52 заказов и 100 тысяч рублей выручки до 1 841 заказов и 3,2 млн рублей выручки при снижении ДРР с 31% до 6,2%.