Руководство для РОПа: как помочь продажнику делать Х10

Собрали полезное руководство к действию для руководителя отдела продаж, что делать, если показатели не растут, мотивация падает, а текучка уже становится нормой. Давайте разберемся, что на самом деле тормозит менеджеров — и как изменить это раз и навсегда. 

Страхи 

Продажники часто испытывают страх, который мешает им действовать уверенно и эффективно. Они боятся показаться навязчивыми. Боятся отказа. Боятся сделать что-то не так. В итоге вместо решительных шагов — сомнения и нерешительность. Вместо уверенности — уступки, которые отпугивают клиента. 

Решение

Ваша задача — помочь менеджерам преодолеть этот барьер. Снимите внутренние блоки и помогите сфокусироваться на ценности продукта и реальной пользе для клиента. Напомните, что клиенту нужен уверенный партнер, а не сомневающийся посредник. Как только менеджеры начнут действовать с уверенностью и искренним интересом к результату, продажи выйдут на новый уровень.

Ограничивающие убеждения и финансовые потолки

Многие менеджеры по продажам сами себе ставят финансовые потолки. Они убеждены, что «такие суммы никто не заплатит» или что «дорого предлагать неудобно». Это все — ограничивающие установки, из-за которых они даже не пытаются выйти на крупные сделки. И что в итоге? Они продают только на те суммы, которые сами считают «приемлемыми», и лишают себя возможности зарабатывать больше. 

Финансовые потолки — это мифы, которые менеджеры создают себе сами. Они блокируют рост продаж еще до начала диалога с клиентом, упуская сделки, которые могли бы закрыть с большим успехом.

Решение

Пробейте этот потолок вместе с командой. Дайте понять, что цена — не преграда, если клиент видит реальную ценность. Проводите тренинги, где менеджеры смогут увидеть, что амбициозные цели достижимы, если уверенность в продукте высока. Как только они перестанут бояться больших цифр, их продажи вырастут на 30-50-70%. 

Непонимание своей профессиональной роли

Часто сейлзы видят себя просто как «продавцов», которые должны заставить клиента купить что-то. Хотя в реальности задача менеджера — быть настоящим партнером для клиента. Они должны понимать, чего хочет клиент, и предлагать ему решения.

Вместо этого менеджеры просто читают заученные скрипты. Они не задают нужные вопросы и не вникают в ситуацию. В итоге — сделки срываются, клиенты отваливаются.

Решение

Дайте своим менеджерам понять, что их работа — не просто зарабатывать деньги, а помогать клиентам достигать их целей. Проводите тренинги, на которых сосредоточьтесь на понимании потребностей клиента. Учите их задавать открытые вопросы и по-настоящему слушать. 

Нет драйва и энергии

Когда у сейлзов нет внутреннего запала, они становятся просто исполнителями. Представьте: менеджер приходит на работу, выполняет свою «норму» и отсиживает положенные часы. Энергии нет — нет и искры в продажах, и клиенты это чувствуют. Согласитесь, вряд ли кто-то захочет покупать у человека, который сам не горит своим делом.

Почему так происходит? Часто проблема в том, что успехи остаются незамеченными, а работа становится скучной рутиной. Например, менеджер, который когда-то начинал с энтузиазмом, со временем просто «отбивает часы», если его результаты никак не отмечаются.

Решение

Верните драйв! Создайте атмосферу, где каждый чувствует, что его вклад ценен. Проводите регулярные встречи для обсуждения успехов и мелких достижений. Организуйте соревнования с призами за лучшие результаты — это поднимет боевой дух!

Разнообразьте рабочие процессы, внедряя новые подходы. Как только менеджеры почувствуют, что их работа важна и приносит удовольствие, их энергия и драйв вернутся, а вместе с ними и продажи!

Нет веры в себя 

Нет веры в себя — и все, продажи на нуле. Когда менеджер сам себе не доверяет, это считывает и клиент. Менеджер начинает разговор с мыслями «А вдруг не получится?» или «Сколько раз я уже провалился?» — и эта неуверенность делает его робким, неубедительным. Итог? Сделки срываются, а клиенты уходят.

Решение

Проводите тренинги, где менеджеры развивают свои навыки, и обязательно отмечайте их успехи, даже маленькие. Создайте «доску побед», чтобы каждый мог видеть свои достижения. А главное — показывайте, что ошибки делают все, и это нормально. Как только менеджеры начнут верить в себя, продажи взлетят!