Как банкам не потерять бизнес-клиентов в мире прямого кредитования e-com

Мы наблюдаем технологический шифт на финансовом рынке: крупнейшие бренды и технологические платформы по всему миру заключают партнерства с банками для запуска продуктов с элементами встроенного финансирования. Например, Uber в партнерстве с Evolve Bank & Trust реализует финансовую экосистему для водителей и курьеров через проект Uber Money. Эта инициатива предоставляет пользователям доступ к банковским услугам прямо в приложении Uber. Эта инициатива, в частности, позволяет водителям мгновенно получать оплату и получать вознаграждение за покупку топлива. Другой пример — Opendoor — платформа для покупки и продажи недвижимости, которая интегрирует услуги ипотечного кредитования, тем самым упрощая процесс покупки жилья для своих клиентов. 

Все эти примеры относятся к Embedded finance или «встроенное финансирование» —  интеграция финансовых услуг в экосистему нефинансовых компаний. Встроенное финансирование чаще ассоциируется с кредитованием физических лиц, но, на самом деле, концепция активно проникает в сферу кредитования юридических лиц, особенно малого и среднего бизнеса.  

На первый взгляд, встроенное финансирование предоставляет банкам привлекательную возможность расширить сферу влияния и новых клиентов при относительно низких операционных расходах. Тем не менее, среди наших клиентов мы видим обеспокоенность в части активного развития финтех-направлений Ozon и Wildberries. Так, эти маркетплейсы представляют продукты, которые уже конкурируют с традиционными банковскими продуктами. Ozon и Wildberries предлагают партнерам доступ к кредитным линиям и рассрочкам прямо на своих платформах. Например, продавец может получить займ для закупки товаров или пополнения оборотных средств без сложных процедур, которые характерны для банков. В 2023 году Wildberries предложил партнерам микрозаймы с гибкими условиями, которые на 30% быстрее одобряются по сравнению с банками. Также, в отличие от банков, маркетплейсы не требуют обширного пакета документов, так как уже владеют данными о продажах, доходах и поведении продавца на платформе. Банки работают по более строгим стандартам, а маркетплейсы адаптируют свои финансовые продукты под нужды клиентов. Например, они могут предлагать бизнесу динамические лимиты кредитования, основанные на текущих продажах, или использовать модель BNPL(купи-сейчас-плати-потом) для пополнения запасов.

Но на наш взгляд, банкам не стоит бояться, а адаптироваться к новой цифровой экономике, и начинать бороться за юридических клиентов, особенно за сегмент малого и среднего бизнеса. Как это сделать? Посмотреть на два главных преимущества маркетплейсов перед банками. Мы полагаем, что это два тренда на следующие пять лет для российского рынка: 

1. Дообогащение клиентских данных
2. Создание полного цифрового пути клиента. 

Дообогащение клиентских данных

Традиционные банки, как правило, не имеют доступа к операционным данным бизнеса, которые активно используют маркетплейсы. Маркетплейсы обладают уникальной аналитикой, такой как, например, история продаж, динамика бизнеса, скорость выполнения заказов. Эти данные позволяют маркетплейсам оценивать риски более точно, чем банки, у которых часто нет доступа к таким операционным деталям. 

Что могут сделать банки

Традиционные банки могут значительно улучшить свои услуги, интегрируя данные из бухгалтерских систем клиентов напрямую и других бизнес приложений. Это позволяет не только повысить точность оценки кредитных рисков, но и сделать банковские продукты более удобными и персонализированными. Интересные потоки данных для обогащения:  

• Данные о выручке и расходах: ежемесячные или ежедневные показатели, которые точнее, чем устаревшая финансовая отчетность. 
• Кассовые разрывы: информация о временной нехватке средств для расчета с поставщиками. 
• Динамика дебиторской и кредиторской задолженности: помогает банкам оценивать платежную дисциплину компании и ее контрагентов. 
• Финансовые метрики для оперативной оценки кредитоспособности.

Благодаря доступу к бухгалтерским данным банки могут быстрее принимать решения о предоставлении кредита, без необходимости запрашивать у клиента дополнительные документы и использовать данные в реальном времени для обновления лимитов кредитных линий или овердрафта. 

Цифровой путь пользователя

Чтобы конкурировать с маркетплейсами, банкам необходимо самим выстраивать цифровой путь пользователя, максимально упрощая взаимодействие клиента с финансовыми продуктами. Это означает, что весь процесс — от подачи заявки на кредит до его одобрения и выдачи — должен быть автоматизирован, прозрачен и доступен в онлайн-формате. Ключевыми элементами такого пути станут интеграция с бухгалтерскими системами, использование данных в реальном времени и внедрение решений, основанных на аналитике бизнеса. Банки должны стремиться к созданию экосистем, где клиент получает необходимое финансирование без лишних действий и ожиданий, как это реализуют маркетплейсы.

Встроенное финансирование меняет правила игры для финансового рынка, особенно в сегменте кредитования малого и среднего бизнеса. Для банков это не только вызов, но и возможность меняться — интеграция данных клиентов и построение полного цифрового пути позволят традиционным игрокам конкурировать с маркетплейсами. Адаптация к новой реальности через технологии станет ключом к успеху в борьбе за клиентов в цифровую эпоху.