Два подхода к ведению бизнеса: как они влияют на имидж компании

Объясню на примере нескольких digital-агентств, с которыми работаю в рамках годового партнерства по конференциями IMExpert. 

Я вижу насколько разные подходы к ведению бизнеса в этих компаниях. Можно выделить два ярких направления:

1. Агентства-завоеватели

Они агрессивные — в хорошем смысле. Проактивные, с целью завоевать рынок. Это не просто жизненная позиция основателей, а модель бизнеса, к которой притягиваются сотрудники с похожим вайбом.

Командой завоевателей они пытаются выжать максимум пользы из каждого выступления и из каждого вложенного рубля. Активно работают с предоставленной базой email-адресов, постоянно ищут способы нарастить ее за счет парсинга и даже холодных рассылок (которые я называю спамом и активно отговариваю им промышлять).

Такая же история с обработкой лидов. Завоеватели обзванивают все лиды с конференций. Есть скрипты для разной степени теплоты клиента, умело снимают возражения и ведут его на следующий этап воронки. Такая проактивная позиция обеспечивает большее количество лидов. Девиз завоевателей: «главное — рост и лиды, мы за интенсивное развитие, захват рынка».

2. Френдли агентства

Их основатели немного философы и дипломаты, увлекаются духовными практиками, поддерживают гибкий и экологичный подход к жизни. И сотрудники такие: не будут рассылать письма по всей базе регистраций, потому что это «неэкологично» и может доставить неудобства получателю. Хотя с юридической точки зрения это законно (мы предусмотрели это в политике конфиденциальности), и опыт показывает, что так можно делать, это положительно влияет на рост базы. 

Письма от френдли-компаний получат лишь те, кто заинтересовался лид-магнитом. Отдел продаж будет звонить только теплым лидам — тем, кто оставил заявку. Но не столько с целью продать, сколько поблагодарить за внимание к спикеру. Их девиз: «Мы за «экологичный» бизнес, совпадение по ценностям и интересам важнее высоких продаж». Идея активно прозванивать базу в такие агентства приходит извне, для них это новая проактивная позиция.

Это работает и в HR, и в контент-маркетинге

2 совершенно разных и успешных подхода к бизнесу, которые действуют по принципу пирамиды: сверху вниз распространяют от руководителя к сотрудникам идеи, ценности, энергетику, культуру. В пирамиду притягиваются релевантные люди, а не похожие выдавливаются из нее. Принцип «подобное притягивается к подобному» работает как в маленьких компаниях, где основатель и 10 человек, так и в крупных организациях.

Принцип подобности важен и для контент-маркетинга. Когда вы пишете статьи и выступаете, очень важно, чтобы транслируемые ценности были важны для вас и компании. Красной нитью через любую единицу контента должны проходить большая идея, враги, ценности и ваша уникальность. Именно тогда будут притягиваться тождественные клиенты, органические, самые ценные.

Переслушала книгу Ицхака Адизеса про управление жизненным циклом компании и поняла, что характеристики собственника, компании, сотрудников «агрессивный/экологичный» — это скорее характеристика этапа. На стадии «давай-давай» компании нужны все лиды, на этапе расцвета — только те клиенты, которые подходят по ценностям.