Позитивные манипуляции: как достигать бизнес-целей

Обычно слово «манипуляция» имеет негативную окраску. Это скрытое воздействие на людей с целью их использования для достижения своих корыстных целей. Что можно найти в этом хорошего?

Предлагаю считать, что позитивная манипуляция — это история про то, когда адресат манипуляции рад быть в этой роли. То есть в этом случае своих целей добиваются обе стороны.

Хорошо, давайте поищем у этой медали вторую сторону. А так как вы человек с управленческим бэкграундом, предлагаю сузить наши поиски областью манипуляций в бизнесе.

Нам не придется копать глубоко, ведь часто то, что мы называем мотивацией сотрудников — на деле является именно манипуляцией. Другое дело, что использовать это нужно осознанно, принимая во внимание возможные риски. Далее я отдельно акцентирую на них внимание, когда это будет необходимо.

Перейдем к примерам. Начнем с простого: благодарность, которую руководитель объявляет сотрудникам, на ваш взгляд — это манипуляция? Ведь руководитель смотрит вперед, и одна из его целей в данном случае — добиться от сотрудников высокой производительности и стараний в будущем?

Я считаю, что настоящее чувство благодарности направлено в прошлое. А если цель руководителя, который объявляет благодарность, подкупить будущее поведение сотрудника — это негативный пример манипуляции.

В своей консалтинговой практике я встречалась с ситуацией, когда работодатель «подкупал» ценных сотрудников благодарностями и подарками. В таких ситуациях, сотрудник может обманываться, думая, что его ценят.  Это безусловно так, при этом он теряет бдительность, уверенный, что его невозможно «купить», что он осознан в своем выборе. Но если посмотреть на такие отношения со стороны, разобрать их на молекулы, то становится понятно, что это — созависимые отношения. Которые сложно назвать «здоровыми» отношениями между сотрудниками и работодателем.

Тогда как благодарить сотрудников таким образом, чтобы это воспринималось положительно?

Все просто. Нужно делать это искренне. Людей с синдромом отличника — действительно много. Не зря есть пословица «Доброе слово и кошке приятно». Людям нравится, когда их хвалят и выделяют. Кстати, очень хорошо работают, например, нематериальные мотивации типа «лучшего сотрудника месяца», а также вручение медалей / кубков.

А вы как благодарите ваших сотрудников?

Приведу пример. Когда я управляла кинотеатром «Москва», завела новогоднюю традицию. В нашем коллективе из 200 человек я каждому сотруднику лично покупала подарок, упаковывала и складывала на Новый год под елку. При этом для меня важно было попасть с подарком в цель. Например, если я слышала, что, официантка любит такс, я находила брошку с таксой в течение года, откладывала ее, и затем дарила на праздник.

Это же про детство, да? Ведь, когда сотрудники искали подарок под елкой, они все были детьми. И неважно, человеку было 60 лет или 20. Такой добрый способ вернуть человека в детство. И это, на мой взгляд, пример хорошей манипуляции. Что я получала как руководитель? Счастливого сотрудника и ощущение причастности к его счастью.

Не лучше ли маленькая премия, чем большое спасибо?

Мне нравятся истории с материальной мотивацией. При этом я знаю много собственников бизнеса, которые говорят, что это не работает. Однако я считаю по-другому. Материальная мотивация работает, но есть особенность в том, что человек очень быстро привыкает к сумме, которую он получает. Когда сотрудник регулярно выполняет свой премиальный KPI и постоянно получает примерно одну и ту же сумму, он очень быстро привыкает к ней. И тогда материальная мотивация снижается. А если вдруг человек свой KPI не выполнил и не получил премию, это его еще и раздражать будет.

Следует ли считать ли материальную мотивацию — манипуляцией?

Если говорить про косвенную материальную мотивацию в виде корпоративных бонусов — тогда да, это отдельный вид манипуляции. Как пример — служебный автомобиль. Это хороший инструмент, который, однако, нужно применять аккуратно. Здесь есть тот самый риск, о котором я говорила в начале интервью.

Нужно помнить, что обмен между сторонами должен быть равноценным. Если обмена не произошло или он оказался неравноценным, это может нанести вред. Если сотрудник совершил трудовой подвиг, то награда должна быть соответствующая. Иначе есть риск обесценить действия человека и тем самым разрушить его мотивацию продолжать работать в компании дальше.

В то же время нужно соблюдать баланс. Нельзя переходить границу, и выделять бонусы сверх меры, как будто подкупая сотрудника. Во-первых, таким человеком впоследствии станет труднее управлять. А во-вторых, это может демотивировать других людей в коллективе.

Какие классические виды позитивной манипуляции есть в бизнесе?

Самая распространенная манипуляция, которая очень нравится сотрудникам — это создание комфортной рабочей среды. Нужно создать такие условия работы в компании, в которых сотрудникам не хочется уходить с работы, даже домой.

Сюда в первую очередь относятся удобные, современные рабочие места. Также отдельные помещения для отдыха, в том числе активного. Например, если в перерыве можно развеяться, поиграв в теннис с коллегами — это отлично! Многие компании организуют на своей территории обеденные зоны, где есть, например, бесплатные фрукты, чай, кофе. Все это очень ценится сотрудниками. Это хорошая манипуляция, которая повышает лояльность сотрудников, а значит снижает текучку кадров. Все мы знаем компании, которые так делают.

Получается, что создание для сотрудников условий для ведения здорового образа жизни — это тоже манипуляция? Например, смузи в офисе или корпоративный фитнес?

Мне кажется, что смузи в офисе — это такая манипуляция «со звездочкой». Потому что это не про здоровый образ жизни. Это огромное количество сахара, на который сотрудника подсаживают. И это вообще не полезно, но ты думаешь: «я такой здоровый, я чувствую, как я наполняюсь энергией!»

А занятия спортом за счет компании?

Да, вовлечение сотрудников в занятие спортом — это прекрасная манипуляция. Однако здесь есть подводный камень. Казалось бы, чего проще — оплатить для сотрудников корпоративный фитнес-абонемент? Однако в 90% таких случаев люди ходят в спортивный зал, мягко говоря, не очень системно.

Но среди моих клиентов есть такие компании, в которых людей заставляют заниматься спортом и своим здоровьем. Но заставляют мягко, плавно вовлекая в эту историю человека. И это очень дальновидное решение, дальновидная манипуляция. Потому что компания получает сотрудников, которые, во-первых, совпадают по интересам, по ценностям. А во-вторых, сотрудники, которые регулярно занимаются спортом — имеют хорошее здоровье и реже берут больничные. Они более энергичны и, соответственно, лучше работают.

Тогда здесь можно вспомнить и про медицинскую страховку? Еще один вид хорошей манипуляции?

Да, страховку очень многие недооценивают, но это очень большой манипулятивный плюс. Часто страховка распространяется не только на сотрудника, но и на его семью. Для людей, у которых есть маленькие дети, это находка. Это ощущение того, что закрыты тылы.

Если перейти к непосредственному управлению сотрудниками. Здесь ведь открывается простор для манипуляций! И где среди них найти позитивные?

В бизнесе есть распространенная манипуляция — постановка завышенных целей. Это когда ты ставишь человеку 140 процентов, но говоришь, что это 100. Сотрудник реально выпрыгивает «из штанов», делает 80, и потом оказывается, что это 120 процентов.

У меня такое было, когда я работала в строительстве. Однажды перед Новым годом все наши топы уехали во Францию. Меня оставили организовать приемку бетона, поставив задачу: залить 2’000 кубов. Стройка велась в историческом центре на Арбате, со всеми сопутствующими ограничениями. Как потом оказалось, они, когда уезжали, были готовы к тому, что контракт будет разорван, потому что мы не справимся. А я взяла и, ценой нечеловеческих усилий, это сделала. Потом приехал президент компании и спрашивает: «А как?»

Это очень сильный инструмент, однако применять его нужно с осторожностью — он подходит не для всех сотрудников, это не бережно. Хотя, я к этому отношусь хорошо, так как я «человек-подвиг», я люблю такие вызовы, и мне кажется, что это здорово.

Бывает, встречаются сотрудники — звезды, которыми трудно управлять. Есть ли пример позитивной манипуляции, которая помогает эффективно работать с ними?

В моем случае, когда у меня были такие сложные сотрудники, я всегда старалась, чтобы они сами формулировали для себя задачи. Я им лишь озвучивала результаты, которые нам нужно получить на выходе, а задачи они писали себе сами. Да, это тоже манипуляция. И считаю, что это хорошая манипуляция. Профессиональные в своем деле люди бывают сложными в управлении. Но когда человек ставит задачи сам себе, у него есть, во-первых, ощущение контроля. Во-вторых, ощущение собственной значимости. И в-третьих, это добавляет тебе, как руководителю, больше рычагов управления, если что-то пошло не так.

Другой пример, как мотивировать сложного, да и вообще, любого сотрудника — спрашивать его совета. Это показывает сотрудникам, что их мнение является ценным. И иногда это может привести тебя в полное удивление и восторг, потому что человек может реально подсветить тебе что-то, чего ты не знаешь.

Люди очень любят раздавать советы. И эта манипуляция работает в обе стороны. Поэтому я всегда говорю, что если вы не знаете, как найти подход к какому-то очень важному человеку… Спросите у него совет.

Евгения, в завершение нашего интервью скажите: какую позитивную манипуляцию вы можете порекомендовать использовать каждому человеку?

У меня есть один знакомый. Он очень успешный и счастливый. И у него есть прекрасное правило: Сначала дай сам.

Первым поделись с человеком пользой. Без ожиданий отдачи сразу, а просто так. В ответ он будет чувствовать себя должным, и в какой-то момент найдет способ тебе отплатить.  Это чистой воды манипуляция, но она классная. Во-первых, она долгоиграющая, как и спорт. Но при всем при этом она очень созидательная что ли. Про обмен добром в природе.