Медицина и маркетинг: как сделать, чтобы пациенты выбирали вашу клинику

Интервью с Викторией Королевой, директором маркетингового агентства AI-маркетинг, бизнес-коучем (ICI), бизнес-трекером.

Виктория, здравствуйте! Спасибо, что нашли время для интервью. Сегодня хотелось бы поговорить о маркетинге в сфере медицинских услуг. Почему, на ваш взгляд, грамотное привлечение клиентов становится ключевым фактором для успешного ведения бизнеса медицинских центров?

Здравствуйте! Очень рада возможности поделиться своим опытом. В современном мире, где конкуренция в медицинской сфере нарастает с каждым годом, грамотное привлечение клиентов становится неотъемлемой частью успешного функционирования бизнеса. Потребители, в первую очередь, ориентируются на доверие и доступность информации. По статистике, 65% россиян выбирают медицинские учреждения на основе онлайн-отзывы и рекомендаций в интернете, что подтверждает важность цифровой репутации и прозрачности информации. У медицинских центров есть огромный потенциал, но только те, кто способен эффективно донести свои ценности и преимущества до клиентов, получают лидирующие позиции.

Вы упоминаете, что важнейшим шагом в успешном привлечении клиентов является разработка комплексной маркетинговой стратегии. Что именно входит в такую стратегию?

Комплексная стратегия — это план, который охватывает все каналы и методы маркетинга, используемые для достижения целей бизнеса. Важно начинать с анализа целевой аудитории. Это ключевой момент, потому что чем точнее вы понимаете своего клиента, тем легче адаптировать маркетинговое сообщение и подобрать правильные каналы. Например, по данным исследования «Маркетинг в здравоохранении» 2023 года, более 70% пациентов интересуются медицинскими учреждениями через интернет, особенно через мобильные устройства. Я использую аналитику мобильных операторов для изучения поведенческих характеристик, таких как интересы, предпочтения, частота посещений тех или иных мест.

Следующим шагом является конкурентный анализ. По информации Госкорпорации «Росатом», около 50% медицинских центров в России не проводят анализ конкурентов, что существенно снижает их конкурентоспособность. Этот этап помогает выявить сильные и слабые стороны конкурентов, понять, как можно выделиться на фоне других предложений. Очень важно также разработать уникальное торговое предложение (УТП), которое подчеркивает ваши преимущества и подстраивается под актуальные потребности рынка. Например, в стоматологии, по данным исследования «Российский рынок стоматологии» 2023 года, более 60% пациентов интересуются высококачественными услугами, такими как имплантация и ортодонтия.

Какие каналы маркетинга вы считаете наиболее эффективными для медицинских центров?

Каждый канал имеет свою роль, но сегодня я бы выделила несколько ключевых:

1. SEO-продвижение — без качественного SEO продвижения невозможно занять высокие позиции в поисковых системах. Согласно исследованию «SEO в России» 2022 года, 75% пользователей не переходят на вторую страницу поисковых результатов, поэтому важно занять высокие позиции.
2. Контент-маркетинг — важен не только для информирования клиентов, но и для построения доверительных отношений. Качественные статьи и видеоконтент позволяют завоевать внимание и удерживать интерес пациентов. По данным Content Marketing Institute, 62% маркетологов утверждают, что контент-маркетинг в сфере здравоохранения может приносить на 62% меньше затрат по сравнению с традиционными методами, обеспечивая в 3 раза больше лидов.
3. Присутствие в географических и медицинских справочниках — это не менее важно, потому что по статистике, более 85% россиян перед выбором медицинской клиники обязательно проверяют справочники и отзывы на таких платформах, как ГуглКарты, Яндекс.Карты, Зун, ДокДок, НаПоправку. Это важнейший канал для привлечения новых пациентов.

Какую роль в маркетинговой стратегии играет использование отзывов пациентов и как их правильно собирать?

Отзывы — это не просто слова, это доверие. 84% россиян доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям, по данным исследования BrightLocal 2023 года. Это мощный инструмент формирования репутации. Я всегда советую своим клиентам мотивировать довольных пациентов оставлять отзывы. Важно не просто собирать отзывы, но и реагировать на них, особенно на негативные. Это показывает вашу заботу о клиентах и помогает исправлять недочеты. Пример из практики: клиники, активно работающие с отзывами и негативом, повышают уровень доверия на 30-40%.

Какой ошибки в маркетинге чаще всего можно избежать, работая с медицинскими центрами?

Одна из самых распространенных ошибок — это отсутствие четкой стратегии. Часто клиники начинают рекламироваться без понимания своих целей и KPI. Это приводит к трате бюджета и неэффективности кампаний. Важно заранее определить, чего именно мы хотим достичь, будь то увеличение числа клиентов, повышение уровня доверия или работа с конкретными высокомаржинальными услугами.

Еще одна ошибка — это недооценка важности мобильных пользователей. В настоящее время, согласно исследованию Data Insight за 2023 год, более 60% россиян ищут медицинские услуги с мобильных устройств. Если сайт неудобен для мобильных пользователей, вы теряете большую часть целевой аудитории.

Вы также упомянули важность работы с высокомаржинальными услугами. Как правильно привлекать клиентов к таким направлениям?

Для таких услуг, как пластическая хирургия, имплантация зубов или лечение бесплодия, я всегда рекомендую использовать контекстную рекламу и таргетированные кампании. Эти методы позволяют эффективно привлекать клиентов, которые активно интересуются определенными услугами. Важно грамотно настроить таргетинг, чтобы не тратить бюджет на ненужные запросы. Например, по данным исследования «Рынок пластической хирургии в России 2023», реклама высокомаржинальных медицинских услуг может увеличить прибыльность клиники на 40%.

Какие дополнительные инструменты вы используете в своей практике для повышения конверсии на сайтах медицинских центров?

Я всегда рекомендую использовать виджеты, такие как квизы, опросы и виджеты обратного звонка. Они позволяют не только собрать информацию о пользователях, но и помочь им быстрее принять решение. Также эффективно работают видеоконтенты и сторисы на платформах, таких как Яндекс.Карты и ГуглКарты. По данным опыта наших клиентов, использование виджетов позволяет увеличить конверсию на 25-30%.

Виктория, вы рассказали о множестве важных аспектов маркетинга для медицинских центров. Как вы видите будущее этой сферы в ближайшие годы?

Будущее маркетинга в медицинской сфере, безусловно, связано с еще большей персонализацией и интеграцией новых технологий. Я вижу рост интереса к искусственному интеллекту, который будет помогать не только в анализе данных, но и в автоматизации общения с клиентами, например, с помощью чат-ботов, которые смогут оказывать клиентам персонализированную помощь в любое время.

Кроме того, видеоконтент и онлайн-консультации продолжат набирать популярность. Медицина все больше будет переходить в онлайн-формат, и клиники, которые не адаптируются к новым реалиям, рискуют остаться позади. На основе исследований, в 2024 году около 50% медицинских консультаций могут быть проведены в онлайн-формате, что создаст новые возможности для роста и расширения бизнеса.

Спасибо вам за интересное интервью, Виктория! Желаем вам успехов в вашем бизнесе и всех начинаниях!

Спасибо за приглашение! В свою очередь, желаю всем медицинским центрам успешных маркетинговых стратегий и достижения высоких результатов!