Эффективное руководство отделом продаж: 5 ключевых обязанностей РОПа

Руководитель отдела продаж — это организатор, контролер, продавец, наставник, переговорщик. 

Задачи руководителя отдела продаж 

1. Планировать 

Стратегические цели бизнеса определяет обычно генеральный директор. Задача руководителя отдела продаж — достичь этих целей. 

План продаж может быть разбит по продуктам, каналам продаж, географии или клиентским группам. Задача РОПа — делать разбивку по сотрудникам и периодам (неделя, месяц, квартал). Очень важно делать декомпозицию, от которой зависит успех выполнения. При декомпозиции ему следует учитывать потенциал каждого продавца, сезонность продукта компании, и потенциал базы клиентов.

Особо важно, чтобы цифры плана не повторялись. Они закономерно должны расти, в противном случае компания будет находиться в состоянии стагнации, застоя. Ни о каком масштабировании речи и быть не может. 

2. Организовывать работу команды

В роли руководителя отдела продаж важно организовать работу команды так, чтобы все шло по плану. Основные функции включают:

• Постановка задач: назначать задачи сотрудникам и следить за их выполнением каждый день;
• Оценка эффективности: анализировать, как каждый менеджер справляется с работой;
• Контроль стандартов: проверять, что работа отдела соответствует установленным стандартам продаж.

3. Контролировать 

Руководитель отдела продаж должен отслеживать эффективность своей команды с помощью разных инструментов:

• Проведение личных встреч и собраний;
• Ежемесячные встречи и ежедневные планерки помогают обсуждать текущие задачи;
• Сбор письменных планов и отчетов.

Важно иметь четкую документацию о планах и их выполнении.

• Анализ данных из CRM

Использование CRM для анализа результатов и формирования грамотной и корректной стратегий продаж.

• Мониторинг звонков и встреч

Прослушивание записей помогает понять, как улучшить качество переговоров, совершенствовать качество обслуживания и в чем прокачать навыки менеджеров. 

4. Нанимать, обучать и развивать продавцов

Чтобы отдел продаж работал на полную катушку, руководителю нужно умело набирать и адаптировать новых сотрудников.

HR-отдел занимается первичным поиском кандидатов и проведением интервью, но руководитель отдела продаж участвует в финальном отборе. Ему важно выяснить, насколько кандидат соответствует требованиям и насколько хорошо владеет навыками продаж. Ему важно экономить деньги компании, выбирая только тех, кто точно подходит на вакансию. Неправильный выбор может обернуться потерями на зарплате и дополнительные затраты на обучение.

После найма важно тщательно ввести нового сотрудника в работу. Нужно четко объяснить его обязанности, обучить необходимым навыкам и проверить, насколько он все усвоил. От этого зависит, пройдет ли сотрудник испытательный срок успешно и начнет ли он приносить прибыль компании.

Руководителю отдела продаж важно не только следить за выполнением задач, но и развивать команду через обмен знаниями. Это включает: скрипты, лучшие практики, успешные кейсы, продающие письма, презентации, база распространенных возражений и эффективные способы их отработки. 

Руководитель может сам выступать в роли тренера для сотрудников или организовать обучение через HR-отдел. Важно контролировать процесс обучения и оценивать его результаты, чтобы команда становилась все более профессиональной и эффективной.

5. Мотивировать и вдохновлять команду

Чтобы команда продаж работала на максимуме своих возможностей, руководителю необходимо создавать подходящую атмосферу и поддерживать высокий уровень мотивации сотрудников. Вот как это можно сделать:

• Материальная мотивация: это прямые стимулы связанные с результатами продаж, такие как бонусы и премии.
• Нематериальная мотивация: это более разнообразные подходы, например, признание заслуг, похвала, организация конкурсов на лучшего менеджера по продажам.

Руководитель отдела продаж должен находить индивидуальный подход к каждому сотруднику, чтобы максимально мотивировать его к высоким результатам. Важно также активно участвовать в создании системы мотивации — как материальной, так и нематериальной — для всей команды. Это помогает не только поддерживать высокий уровень работы, но и создавать атмосферу, в которой сотрудники чувствуют себя важными и вдохновленными.

Как повысить эффективность руководителя отдела продаж 

У РОПа — масса задач. Оптимальный способ повысить эффективность — снять с него определенную часть из них. Как? Например, назначить заместителя или «раскидать» часть функций менеджерам. Ну, и конечно, обязательно автоматизировать рабочие процессы. 

Чем меньше рутины и операционки будет в его работе, тем больше времени он направит на стратегическое планирование и увеличение продаж: как масштабировать клиентскую базу и увеличить прибыль, как улучшить работу с партнерами, как и какие новые продукты выводить на рынок и пр.