ЭТПРФ: Поставщики — ценный источник информации о номенклатуре и аналогах

Александр, ЭТПРФ широко известна на рынке электронных закупок как площадка, системно и внимательно работающая с поставщиками. С помощью каких инструментов вам удалось организовать работу с большим числом поставщиков на высоком уровне?

Чаще всего основные сервисы электронных площадок направлены на заказчиков. Но мы относимся к поставщикам так же, как к заказчикам, — как к равноправным партнерам. Ведь поставщики — это ценный источник информации о номенклатуре товаров, их аналогах, ценах, условиях поставки. По сути, заказчик и поставщик дополняют друг друга: первые знают обо всем понемногу, вторые являются профессионалами в узком сегменте.

При этом как ЭТП мы взаимодействуем с Росаккредитацией на предмет проверки поставщиков и их продукции — следим за тем, чтобы это были оригинальные, качественные, сертифицированные, декларированные товары. Такая стратегия, с одной стороны, помогает заказчику удостовериться в качестве продукции поставщика, а с другой — дает возможность поставщику показать заказчику, что он надежный, сертифицированный партнер. 

На мой взгляд, важно и то, что мы находимся в непрерывном контакте с поставщиками. Мы не только привлекаем их к участию в опубликованной заказчиком процедуре, но и предлагаем тендеры, в которых им было бы интересно участвовать.

Известно, что поставщик приходит на площадку вслед за заказчиком. Однако не у всех площадок число зарегистрированных поставщиков, скажем так, сопоставимо. Какие методы привлечения поставщиков вы используете сегодня? Как они отличаются от тех методов, что позитивно зарекомендовали себя до 2022 года?

Все зависит от направления работы в экосистеме ETPRF. Например, как специализированная площадка, мы сильно ограничены в распространении информации о закупках. Поэтому наше общение с поставщиками носит в основном уведомительный характер: «Мы подобрали для вас интересную процедуру по вашей тематике. Зайдите на площадку в защищенный контур и ознакомьтесь с ней подробнее».

Если говорить об открытой площадке, ориентированной на работу с корпоративным сегментом, то здесь наши операторы берут за руку поставщика, приводят его на площадку, помогают зарегистрироваться, сформировать заявку, разобраться в закупочной документации. Либо, если поставщик по тем или иным причинам не хочет делать это самостоятельно, наши персональные консультанты готовы сами донести информацию о поставщике до заказчика и получить у него разъяснения по возникшим вопросам. Это могут быть очень разные вопросы: занижена цена, не учтены налоги либо затраты на логистику, слишком широкая или неоднородная номенклатура — производитель готов участвовать в конкурсе, но лот разнородный, т. е. много позиций, которые не имеют к нему отношения.

Кроме того, мы предлагаем поставщикам выставлять свою продукцию на Витрине, где ее могут увидеть и заказчики, и другие поставщики. На нашей открытой Витрине представлены российские, белорусские, казахские, китайские производители, в том числе производители гражданской продукции гособоронзаказа. 

В закрытом сегменте у нас тоже действует Электронный магазин, где поставщики выставляют свои товары, а заказчики проводят малые закупки. Все предложения размещаются поставщиками анонимно, чтобы избежать утечки сведений и санкционных рисков. В случае необходимости поставщик может раскрыть себя при общении в чате на ЭТПРФ. 

Закрытый электронный магазин заработал в мае 2024 года, и сейчас в нем представлено уже 4 тысячи наименований продукции от поставщиков. Заказчики начинают пользоваться сервисом — проводят мониторинги предложений. Уже было инициировано несколько запросов предложений для определения начальной цены продукции. Таким образом, мы уверены, что спрос на подобный ресурс есть. К концу лета, по нашим расчетам, в закрытом Электронном магазине будет представлено не менее 10 тысяч номенклатурных позиций, а к концу года — более 30 тысяч.

Мы уверены, что такой сервис востребован не только у заказчиков, но и у поставщиков. А причина такова: после того как с марта 2022 года закупки заказчиков были переведены в закрытый режим, поставщики не знают, что конкретно им нужно и в каких объемах. И наш Электронный магазин призван хотя бы частично утолить этот информационный голод. Мы рады, что смогли первыми среди закрытых площадок создать такую платформу в ответ на потребности рынка. 

Александр, сегодня мы понимаем, что ситуация с санкционным давлением и прочими особенностями текущей политико-экономической ситуации — это не на год и не на два, а значит, параллельный импорт и сопутствующие риски для поставщиков будут продолжаться. Как ЭТПРФ планирует поддерживать поставщиков в дальнейшем?

Конечно, мы планируем привлекать в наш Электронный магазин большее количество поставщиков, чтобы они размещали как можно больше номенклатурных позиций. Также мы хотим, чтобы они максимально подробно и понятно для заказчиков их описывали. У нас есть опыт работы с классификаторами, например, КСР2 в проектах с Минстроем. В Электронном магазине мы пока не вводили никаких классификаторов, кроме ОКДП2. Но заказчикам явно не хватает конкретики в предлагаемых поставщиками описаниях. Так что мы будем работать над повышением качества объявлений поставщиков. 

Кроме того, сейчас мы позиционируем Электронный магазин как площадку для закупок малого объема, но хотим проводить не только закупки у единственного поставщика. А для этого надо сделать так, чтобы там было много предложений и надежные инструменты общения заказчиков с поставщиками в рамках преддоговорных переговоров, переговорного процесса, заключения договора. Мы предлагаем перевести все неконкурентные закупки в электронную форму.

И заключительный вопрос. Вы поддерживаете вектор внедрения критериев ESG для выбора заказчиком своего поставщика, победителя на торгах. На ваш взгляд, как внедрение таких критериев отразится на поставщиках? Не воспримут ли они это как дополнительные сложности?

Мы достаточно плотно общаемся с крупными компаниями, которые находятся в ESG-альянсе, — это «Северсталь», «Норникель», «Альфа-Банк». И мы рады, что у нас есть единомышленники.

В процессе общения со специалистами мы поняли, что в каждой отрасли должны быть свои критерии ESG. Сегодня мы готовим разные варианты ESG‑анкет не только для разных предприятий, но и для разных направлений одного и того же предприятия. Эти анкеты помогут понять, какие поставщики соответствуют ESG-повестке конкретного заказчика. 

Само понятие ESG пришло к нам с Запада. И сейчас получается, что крупные российские компании сами стремятся соответствовать критериям зарубежных ESG, а их поставщики зачастую эти критерии игнорируют. Мы хотим это исправить. То есть сделать так, чтобы, например, «Норникель» сформулировал собственные ESG-критерии. При этом надо понимать: ESG — это не только про экологию, но и про внутренние стандарты качества работы, про сдачу отчетности, про открытость информации для контрагентов, про прозрачность закупочного процесса. И когда эти критерии станут прозрачными, заказчику будет проще выбирать партнеров и выстраивать с ними отношения. А поставщикам — проще понять, смогут ли они стать идеальным партнером для «Норникеля».

Так что, в нашем понимании ESG — это хорошая возможность для поставщиков продать себя заказчику. Но для того, чтобы поставщик это понял, нужна просветительская работа. Ей уже занимаются специалисты по ESG.