Как рекламировать и продвигать ювелирные бренды и магазины

О том, как привлекать клиентов на покупку ювелирных украшений через интернет, рассказал автор личного блога и эксперт по ювелирному маркетингу Михаил Каржин.

Я предоставлю вам полное руководство, которое поможет выстроить стратегию продвижения вашего ювелирного бизнеса и использовать все возможности, которые предоставляет  интернет реклама. 

Сам я специализируюсь на маркетинге для ювелирных бизнесов, работаю над ростом популярности и повышения количества продаж. Бесплатно консультирую по всем вопросам маркетинга.

Разрабатываем маркетинговую стратегию продвижения ювелирного бренда

Важная задача задействовать максимум возможностей привлечения потенциальных клиентов, получить трафик и также известность, при этом интернет помогает рекламировать не только онлайн бизнес, но и также офлайн точки продаж.

Я всегда начинаю с маркетингового плана, продумываю все возможные точки касания с клиентами, внимательно изучаю целевую аудиторию проекта, подготавливаю рекламные креативы, которые передают всю суть и уникальность ювелирного бренда. 

Данная работа помогает оптимизировать ресурсы, когда на руках уже есть готовый план со всеми вариантами развития рекламы, остается только запланировать бюджет на продвижение и получить результат.

Сила бренда

Раскрученный бренд помогает лучше продавать, люди уже знают, где они могут купить нужные им ювелирные изделия. Сила бренда проявляется в узнаваемости и доверии, которая базируется на опыте целевой аудитории и также знаниях о продуктах и сути бренда.

Грамотная маркетинговая стратегия помогает раскручивать бренд и также работает как перфоманс маркетинг на привлечение клиентов здесь и сейчас.

Составляющие стратегии:

• Упаковка (сюда направим трафик)
• Анализ и понимание целевой аудитории
• Реклама и привлечение внимания
• Аналитика, оптимизация и масштабирование
• Работа с клиентской базой (поддержание и повторные продажи, LTV)

Теперь я расскажу все по порядку. 

Упаковка для привлечения клиентов для ювелирного бизнеса

Для создания упаковки нам понадобится разработка собственного сайта. Если у вас есть оффлайн точки продаж, то также заводим Яндекс бизнес.

Дополнительные аккаунты:

• Телеграмм канал
• Группу ВК 
• Аккаунт в Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена)
• Дополнительные аккаунты на площадках (например лавка мастеров, аукцион Мешок и т.д.)

Готовим визуальный материал и продумываем смыслы

Подготавливаем фото ювелирных изделий. Если есть возможность, то и короткие видео. 

Прописываем информацию о нашем бренде. 

Какие у нас изделия, что мы производим и для кого. Почему наши изделия? Из каких они материалов сделаны, почему их выгодно и нужно покупать. То есть там нужно прописать суть бренда, выделить нашу целевую аудиторию.

Находим свой стиль, который проявляется в цветах и шрифтах. Для вдохновения мы можем посмотреть на другие сайты, в том числе и наших конкурентов или на зарубежных представителей ювелирного бизнеса.

Анализ и понимание целевой аудитории

Изучаем спрос используя Яндекс Вордстат, пишем там свои запросы, которые соответствуют ваши ювелирным изделиями.
Например:

Так можно собрать целевую семантику и понять что люди ищут, как именно, какие запросы наиболее популярны.

Также делаем анализ конкурентов, изучаем сайты, популярные по нужным нам запросам.

Понимание целевой аудитории базируется на том, что мы представляем себе, зачем люди покупают ювелирные украшения, что для них является важным, что они хотят увидеть в рекламе или в предложении. 

Многое здесь, конечно, зависит от того, на что мы будем делать акцент, в фирменном стиле нашего ювелирного бренда: на премиальное качество, на доступность украшений, на их уникальность и т.д.

Нужно продумать те составляющие, которые будут наиболее важны для нашей целевой аудитории. 

При этом важно понимать, что людей очень много и их спрос по разному сегментируется. Кто-то хочет купить эксклюзивное украшение на подарок, а кому-то нужно дешевое кольцо с фианитами. 

Соответственно, мы должны нацеливаться именно на ту целевую группу пользователей, которые нам наиболее интересны и могут принести больше прибыли.

Реклама и привлечение внимания

Реклама — это борьба за внимание, она подогревает интерес, привлекает целевую аудиторию. А сайт или интернет-магазин закрывает на напрямую покупку ювелирного изделия, либо на его примерку в салоне.

Еще есть множество различных событий, которые проявляются в сезонных всплесках спроса. 

Например: 

• Новый год
• День святого Валентина
• 8 марта
• Свадебный сезон, чаще всего летом 
• День матери (последнее воскресенье ноября)

Вы можете отслеживать динамику спроса, используя Яндекс Вордстат. В этом случае можно понять, в какие временные периоды идет всплеск спроса, а где его провалы.

Ювелирные изделия — это товар, требующий особого внимания к визуальной составляющей. Качество фотографий и видеороликов играет решающую роль.  

Профессиональные снимки, демонстрирующие игру света на драгоценных камнях и качество работы, способны привлечь внимание.  

Важно использовать различные ракурсы,  демонстрировать украшения на моделях и в стильных интерьерах. 

Игнорирование этого аспекта приводит к снижению конверсии, так как потенциальные покупатели не смогут оценить всю красоту изделий.

Начните с Яндекс Директа — так вы можете получить самых «горячих» и готовых купить здесь и сейчас клиентов.

Для продвижения важно также понимать, какой у вас бренд: дорогой или дешевый. 

Мы можем продавать ювелирные изделия по премиум ценам или, например, только недорогие украшения. 

Я продвигаю клиентов самых разных. Одни клиенты у меня продают дорогие украшения и для них я использую специфическую рекламную стратегию, о которой напишу также в этой статье, а другие клиенты,  продают недорогие изделия, и у них уже модель продвижения отличается, хотя многие рекламные инструменты совпадают. 

Есть бренды, которые имеют у себя полную линейку продуктов, у них есть дорогие, дешевые и очень дорогие украшения. В этом случае у них будет совмещение обоих стратегий.

Аналитика, оптимизация и масштабирование

Реклама в интернете хороша тем, что можно анализировать все ее составляющие и четко понимать, как тратится каждый рубль рекламного бюджета. 

Для этого мы внедряем систему аналитики. Самый простой и доступный вариант: Яндекс метрика, она позволит отслеживать конверсии и поведение пользователей на сайте. 

Для работы с клиентской базой используем crm. Систему аналитики позволит выявить слабые и сильные места в нашей рекламной стратегии, что позволит оптимизировать бюджет. 

Мы можем уменьшить траты или полностью исключить расходы на неэффективные стратегии, а там, где мы получили хорошие результаты, будем наращивать бюджет и масштабироваться. 

Эта простая концепция помогает развивать бренд и привлекать больше клиентов.

Работа с клиентской базой (поддержание и повторные продажи, LTV)

Разделяйте работу с клиентской базой. Есть новые клиенты, которые только приходят в ваш магазин, а есть люди, которые уже купили какое-то ювелирное изделие. 

Удержание клиентов проявляется в том, что вы создаете специальные офферы для текущих клиентов, мотивируя их совершить больше покупок. Также вы проявляете заботу о клиентах, например, поздравляете их с днем рождения, либо с различными знаменательными датами, например, 8 марта, новый год и другие праздники. 

Самым лояльным клиентам вы можете дарить подарки, а вообще для работы с теми, кто уже покупал, можно внедрить систему лояльности или создать свой клуб любителей ювелирных изделий.

Для того, чтобы качественно работать с клиентской базой, внедряйте CRM систему, она поможет автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж и намного повысит закрываемость сделок.

Продвижение, реклама премиальных ювелирных украшений

Тут важен акцент на том, как выбирает премиум аудитория ювелирные украшения. Соответственно, точка продаж также должна выглядеть очень эффектно и находиться в хорошем месте. Например, мои клиенты находятся в торговых центрах в центре Москвы и также по соседству с другими магазинами, где продают премиум товары, например, часы или сумки.

Структура рекламных активностей в интернете для премиум бренда:

• Контекстная реклама в Яндексе 
• Продвижение карточки организации в Яндекс бизнесе 
• Раскрутка Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена)
• Привлечение блогеров и реклама на их аудиторию. 
• Размещение рекламы в премиальных изданиях (например, Форбс).

Оффлайн продвижение

Участие в различных мероприятиях. Например, открытие или закрытие гольф клуба. Коллаборации с бизнесами, которые имеют доступ к премиальной аудитории. Например, какой-нибудь ресторан, где есть премиум клиенты или, допустим, частная авиация, которая возит богачей. 

Здесь нужно продумать, какие активности проявляет ваша целевая аудитория, чем они еще могут пользоваться, где могут бывать. Соответственно, эти все места могут быть источником клиентов

Важна также система лояльности. 

Если у вас есть постоянные покупатели, вы можете им дарить интересные подарки, какие-нибудь ювелирные украшения. Тем, кто покупает на большие суммы украшения, подарки из золота, а тем кто покупают на меньшие суммы, из серебра.

Партнерские мероприятия имеют важное значение. Для их подготовки необходимо будет затратить время, но они также позволяют привлечь хороший поток клиентов в оффлайн точку продаж.

Для контекстной рекламы важно правильно собрать семантическое ядро. Нужно брать те запросы, которые с большей долей вероятности могут привести премиум аудиторию. Они так и могут писать в своих запросах: купить украшения премиум качества либо ручной работы, либо с бриллиантами, рубинами, изумрудами.

Сайт может быть просто лендингом, который рассказывает о вашей коллекции ювелирных изделий и призывает людей посетить ваш офлайн бутик, а также получить консультацию менеджера. 

Либо это может быть полноценный каталог товаров, в котором представлены все ваши изделия, а каждая карточка товаров иллюстрирует фото, короткие видео и также все полные характеристики данного изделия. 

При этом вы можете продавать его оффлайн или онлайн, человек может заказать курьерскую доставку и оплатить изделия на месте, либо прийти в ювелирный магазин и там выбрать и оплатить.

Продвижение масс-маркет ювелирных изделий

Недорогие ювелирные изделия продавать намного проще, чем премиальные. Их может себе позволить почти любой человек. Конечно, украшения с фианитами продаются легче, чем украшения с бриллиантами, но, однако, на на одном зарабатывают меньше, но за из за того, что продают больше, выходят в прибыль.

Хорошо, конечно, когда у вас есть премиальные товары и также недорогие по цене, потому что ситуация на рынке может меняться, наступать кризисы, и люди будут на чем-то экономить. Естественно, что они могут сэкономить и на ювелирных изделиях. 

Если вы продаете строго премиальные изделия, то у вас должны быть очень мощные зацепки на целевую аудиторию, хорошая база клиентов. В этом случае вы можете рассчитывать на постоянный поток продаж, но если будут какие-то перепады в премиальном спросе, у вас может также падать и выручка. 

Поэтому выгодно, когда у вас есть дополнительно и относительно недорогие продукты, которые может себе позволить гораздо более массовая аудитория.

Любая реклама, которая качественно настроена на нужную нам аудиторию, помогает продвижению бизнеса. Мы боремся за внимание, привлекаем людей к себе и цепляем их нашей продукцией. 

Они покупают и потом становятся преданными поклонниками вашего бренда. Конечно, для продвижения необходим рекламный бюджет и нужно разработать все рекламные кампании под ключ. 

Обычно я разделяю работу на две части: 

1. Органический трафик, публикуется информация в социальных сетях, в том числе и в запрещенных, создаются аккаунты в telegram. 
2. Работаю с платной рекламой в Яндексе и также во Вконтакте, рекламируемся на целевую аудиторию, которая интересуется украшениями, и предлагаем им подборку интересных изделий. Либо продвигаемся в определенные события. Например, День святого Валентина, предлагаем купить что-то интересное на подарок. 

Партнерские коллаборации здесь имеют также важнейшее значение. 
Посмотрите то, как делают конкуренты. Например, банк Тинькофф (Т-Банк) сотрудничает с торговой сетью SOKOLOV, они делали розыгрыш и в подарок было украшение от SOKOLOV, которые можно было получить в их фирменном бутике. 

Также SOKOLOV сотрудничает и с Магнитом. Покупаешь там товары, участвуешь в акциях и можешь получить какое-нибудь простенькое украшение. 

Соответственно, такие партнерские акции,  массово привлекают людей. Люди покупают товары и продукты у партнеров, участвуют в акциях, розыгрышах, покупают, получают небольшие подарочки. 

Такое естественно, отлично работает для недорогих изделий. В случае премиальных, мы используем тоже самое, но только выбираем более целевые партнерские мероприятия, ищем места, где бывает дорогая аудитория.

Дополнительные рекомендации по стратегии продвижения ювелирного бренда

Про офлайн издания

Размещение в оффлайн изданиях, особенно в журналах, могут стать хорошим способом рассказать о своем бренде и привлечь внимание целевой аудитории.

Например, я летел из Санкт-Петербурга в Калининград и в полете пролистывал бортовой журнал, который издается Уральскими авиалиниями, и на развороте была напечатана реклама ювелирных изделий, я ее сфотографировал. 

Можно размещаться не только в бортовых журналах авиации, но также и в других изданиях, которые имеют популярность и могут рекомендовать ваши ювелирные украшения своей целевой аудитории. 

Все это помогает продвигать бренд, развивает запоминаемость, люди видят роскошные фотографии, им нравятся украшения, они запоминают название бренда и в конце концов определенный процент из этих людей покупают.

Контент и блог

Людям интересно читать о необычных драгоценных камнях, видеть красивые дизайны украшений, также читать о разных историях, которые связаны с производством или иных украшений, либо с тем, как придумываются новые идеи для ювелирных коллекций. 

Поэтому, хорошей идеей будет вести собственный блог и набирать подписчиков, при этом их реально набирать совершенно бесплатно, для этого можно использовать различные площадки, на которых можно бесплатно опубликовать свою статью или видео. 

Собирать подписчиков в телеграмм или вести их на персональную рассылку Вконтакте (через Сенлер). Такой способ поможет аккумулировать вокруг своего бренда целевую аудиторию.

Про таргет ВК

Таргетированная реклама требует множества целевых тестов, необходимо подобрать целевую аудиторию и протестировать разные креативы, также целевая аудитория будет сегментироваться на различные группы в зависимости от их интересов и демографических характеристик. 

Схема оптимизации

Сейчас таргет Вконтакте работает не так эффективно, как раньше, новый рекламный кабинет может не давать показов, либо работать с перебоями, поэтому нужно проводить много времени за оптимизацией компании.

P.S.

Внедряйте систему продвижения в ваш ювелирный бизнес, постоянство в развитии маркетинга обеспечит вам непрерывный рост и раскрутку бренда. Данная статья содержит базовую информацию, которая безусловно поможет вам достичь максимума результатов.